Памятка экспортеру: как найти надежные деловые контакты за границей

Нажмите, чтобы увеличить

Этапы становления экспорта

1. Выбор рынка

По каким критериям ваша компания выбирает целевой рынок? Когда мы задаем этот вопрос, ответы получаем самые разные:

• Уже работали с местными партнерами или бывали в командировках в определенной стране, есть понимание, как там ведется бизнес.
• Большое количество запросов из определенной страны.
• Предположение, что именно этот рынок перспективен.

Все эти обоснования вполне понятны. В зависимости от специфики бизнеса при выборе рынка необходимо опираться на 2 основные стратегии:

1. Если вы производитель товаров или услуг, то можете собрать статистику путем кабинетных исследований, используя ТН ВЭД коды продукции, делая запросы на таких источниках, как trademap.org, Eurostat Статистическое управление Европейского союза, United Nations Commodity Trade Statistics Database, World Trade Organisation Trade Profiles, FITA и международный справочник торговых и профессиональных объединений.
2. Если у вас инновационная продукция, тогда сбор информации стоит проводить, используя другую стратегию – из первых рук ваших потенциальных партнеров или клиентов. Вы можете собрать список исследовательских институтов в целевой стране и связаться с ними на предмет заинтересованности в сотрудничестве. 

2. Определение целевой аудитории

Для одних компаний работает стратегия прямых продаж, для других проще зайти через стратегию косвенного экспорта, найдя 1–2 потенциальных партнеров. Если, например, взять ИТ-сегмент, скажем, для разработчиков мобильных предложений или программного обеспечения, можно искать прямых заказчиков, рассылая коммерческие предложения по компаниям напрямую, либо найти потенциальных партнеров, чтобы попасть в пул их субподрядчиков. Когда будут релевантные для вас проекты, вам будут звонить и предлагать выставить свою цену.

Если, например, вы производитель мебели, то стоит подумать, как лучше зайти на рынок: искать крупных дистрибуторов, в этом случае цикл продаж, скорее всего, будет более длительный, чем выход на небольшие интернет или розничные магазины с приглашением к сотрудничеству. Из практики, в последнем случае важную роль будет играть ценовое предложения. Очень важно будет четко выделить ваши конкурентные преимущества. Ещё один вариант, о котором мало кто знает – это участие в тендерах в ЕС. Возможно, первые несколько раз вы не выиграете тендер, но это хороший шанс засветиться. 

3. Области и способы поиска информации

Для поиска информации на новом рынке можно воспользоваться как платными, так и бесплатными платформами. Ко вторым, например, относятся LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages или Kompass (бизнес-справочник, содержащий информацию о более чем двух миллионах компаний из 70 стран).

4. Распределение сферы поиска в компании

Искать можно самостоятельно или привлечь специалистов. При этом специалисты могут делать вручную выборку потенциальных партнёров через вышеуказанные ресурсы или закупать контакты из платных баз данных для дальнейшей проработки. Например, если вы закупаете базу более тысячи потенциальных партнёров в сегменте художественных материалов (ищите поставщиков в странах ЕС), вы должны примерно понимать, что до 20-25% контактов не всегда будут целевыми, и первой ступенью проработки базы вашими сотрудниками на аутсорсинге будет ее квалификация и дальнейшая актуализация. Из нашего опыта, как правило, следует, что выборка по платной базе представляет собой примерно 1235 контактов, попадающих под сегмент, из них 239 – приквалифицированы вручную как потенциальные, 39 выбраны как наиболее приоритетные, из них 7 имеют максимальное количество товаров по запросу. После проработки оказывается, что 6 компаний закупают продукцию у 7-ой, которая и является основным поставщиком на рынке. Бинго! 

5. Стратегии поиска

В любом начинании главное — стратегия. Развивая бизнес как на внутреннем, так и на внешнем рынке, вы можете использовать 2 основные стратегии: вы ищете или вас находят. Где вы самостоятельно или с помощью специалистов можете искать деловые контакты за рубежом мы уже рассмотрели, давайте посмотрим, как можно к вашему проекту привлечь внимание иностранных партнеров. 

• Во-первых, это профили и группы в профессиональных и социальных сетях на иностранном языке (LinkedIn, Facebook. Twitter, Xing, Viadeo).
• Во-вторых, профили на различных бизнес-платформах, трейдерских базах, онлайн-каталогах поставщиков или провайдеров, в каталогах как спикеры или участники выставок, форумов, конференций, статьи в зарубежных изданиях и блогах, свой сайт и блог на иностранном языке, видеопрезентации, материалы, ролики на YouTube.

Итог

Если мы обобщим все вышесказанное и встроим в алгоритм работы, то вот 3 основные стадии:

1. Сбор базы потенциальных партнеров.
2. Актуализация базы с контактами ЛПР.
3. Проработка базы путем холодного прозвона, отправка писем, использование других креативных методов.

В нашей практике мы подходим индивидуально к построению эффективной стратегии проработки существующей базы. Например, в Германии по работе над проектом в мебельном сегменте, начиная с холодных прозвонов крупных дистрибуторов мы столкнулись с тем, что существуют разные департаменты по закупкам (матрасы, мебель для спальни, мебель для кухни), поэтому не только наше КП должно было быть не общим каталогом с ценами, но и нам приходилось общаться в одной компании с 3-5 разными руководителями отдела продаж. Сегментация шла даже тут.  

Можно попробовать любой подходящий вам способ, но практика показывает, что когда вы знаете информацию о компании заранее, то гораздо проще построить первый разговор и получить еще больше от собеседника. Подводя итоги, можем сказать, что любой проект, а особенно экспортный, требует затрат, усилий и грамотного планирования. Желаем вам удачи в освоении новых горизонтов и успешных продаж!

Материалы по теме:

Три полезные ссылки. Как проверить веб-сайт компании перед покупкой

Три полезные ссылки. Как сделать сайт из страницы в Facebook

7 полезных инструментов, чтобы проверить, нужно ли вам выходить за рубеж

Чек-лист: что проверить перед покупкой франшизы

Как инвестору самостоятельно проверить стартап