Дмитрий Рыбальченко

Почему западные бизнес-модели не работают на российском рынке

Дмитрий Рыбальченко, директор по маркетингу онлайн-сервиса для выбора и покупки нового автомобиля Autospot.ru, задался вопросом — почему бизнес-модели, которые работают на Западе, не приживаются в России, и во всех ли отраслях так.

Выводы и истории еще восьми предпринимателей, которым пришлось столкнуться с адаптацией бизнес-моделей на российский рынок, — в этой статье.


Никто не будет спорить, что Кремниевая долина — лидер технологического рынка. Россия отстаёт в среднем на 3-5 лет.

Казалось бы, копируй лучшие бизнес-модели и становись успешным стартапером! Но на практике всё не так просто. Копии даже самых успешных бизнес-моделей зачастую не срабатывают на другом рынке. При этом легко можно вспомнить множество примеров, когда на местные проекты значительно опережают мирового лидера в домашнем регионе.

В чём же секрет? Давайте постараемся разобраться с данным вопросом вместе с известными российскими стартапами, у которых есть аналоги на международном рынке.

Для начала рассмотрим пример нашей компании. Autospot помогает пользователям узнать реальную стоимость автомобиля и выбрать машину в необходимой комплектации по минимальной стоимости из наличия в салонах. Когда сервис только запускался, за основу были взяты несколько успешных проектов, но в процессе развития идея копикэта была отброшена. Почему?


Рынок устроен по-другому

Есть отличный американский проект Truecar.com — агрегатор, который пользователю даёт возможность получить гарантированную скидку. Находишь машину на сайте, распечатываешь сертификат, приходишь к дилеру, покупаешь авто со скидкой. Монетизируется сервис за счёт комиссии автодилеров. 

Российский дилер под страхом смерти не расскажет тебе, что к нему пришёл клиент от тебя. Клиент после покупки ничего не хочет, ему вообще плевать и последнее, что он сделает — это сообщит вам об успешно приобретённом авто по вашему сертификату. В принципе, два этих пункта вместе рождают массу сценариев по неоплате партнёрской комиссии. Например, дилер даст клиенту дополнительную микроскопическую скидку, в обмен на то, что клиент забудет, откуда он пришёл.

Есть британский проект Carwow.co.uk. Здесь пользователь регистрируется, выбирает, какая машина нужна, получает предложения от разных дилеров. Отличная модель, но также не работает на российском рынке. Менеджер в салоне работает с клиентами с улицы. Также ему звонят по рабочему телефону. А ещё у него есть назначенные встречи. Продажи/контакты с потенциальными клиентами и другую информацию он вносит в пару-тройку CRM-ок и не забывает активно использовать электронную почту.

Клиенты для него ВСЕ одинаковые. Пока не пришли в салон — «холодные», когда пришли — «горячие». И в страшном сне менеджер по продажам не представит, что теперь он ещё где-то сидит в чатике в ожидании сообщений от потенциальных клиентов, а тем более, что он оперативно вносит специальные предложения. Ему просто некогда. Как итог: клиент ничего не дождётся и уйдёт из сервиса. 

Рынок каждой страны имеет свои особенности. И, в зависимости от ниши, эти особенности выражены сильнее или слабее. 


Потребители ведут себя по-другому

Например, вышеупомянутые международные проекты Truecar.com и Carwow.co.uk не предполагают общения с клиентом. Изначально в Autospot.ru тоже отсутствовал даже номер телефона, зато был прекрасный чатик. Однако, значительная часть пользователей нуждается в более тесном контакте. Всё-таки покупка очень крупная, вопросов много.

Пользователю не нужен сертификат или письмо. Он хочет почитать и позвонить. И прямо сейчас, а не сидеть и ждать писем с предложениями. А Carwow.co.uk, например, берёт тайм-аут после оформления заявки и пользователю приходят письма с предложениями от дилеров в течение 2-3 дней).

Как итог, даже пара-тройка деталей могут существенно повлиять на результаты. Дайте пользователю номер телефона — получите рост конверсии в полтора раза и 40% заявок оформленных по прямому звонку; откройте и расшифруйте цены на сайте — снизите количество нецелевых обращений втрое. Поучаствуйте в коммуникации клиент-поставщик — получите рост подтверждённых сделок на треть.


Что следует из нашего примера?

  1. Обретите экспертизу в отрасли ДО того, как начнёте строить в ней бизнес. Не нужно лезть в отрасли, в которых вы не разбираетесь. Каждая первая история — про «мы решили сделать сервис по продажи билетов на концерты, когда случайно покупали билет на метро. А потом, пока палили сотни тысяч на кривой продукт, узнавали много нового об этом бизнесе. Теперь у нас сплошные долги, но теперь мы знаем как правильно всё делать»...
  2. Успех проекта в одной стране не означает успех проекта в вашей. Как оказываются услуги там и здесь, как находятся услуги там и здесь — порой разница колоссальна, и вы физически не воспроизведёте УТП, как ни старайтесь.

Мне стало интересно узнать об опыте коллег по рынку. Я опросил представителей нескольких успешных российских стартапов, которые имеют аналоги на международном рынке.




Алексей Гидирим, сооснователь онлайн-сервиса бытовых услуг YouDo.com (аналоги — TaskRabbit, Thumbtack)

Какой проект был взят за основу?

Мы искали, в каком направлении развивать платформу, напрямую связывающую заказчика и исполнителя. И нашли такой сегмент на западном рынке. Изначально мы обратили своё внимание сервис TaskRabbit.com и долго наблюдали за ним, однако через какое-то время поняли, что их направление совсем нам неблизко. Тогда мы обнаружили сервис Thumbtack.com, на который сегодня максимально похожи. 

Копировалась ли бизнес-модель или изначально предполагались корректировки?

В процессе разработки идеи мы промониторили рынок и отметили: в нашей стране не хватает качественных сервисов, которые бы помогали людям находить исполнителей под их бытовые задачи. В онлайне не было ни одного хорошо работающего сервиса, существовало лишь несколько досок объявлений и полуагрегаторов – рынок был абсолютно свободен. Именно эту нишу мы и решили занять.

Бизнес-модели успешных западных сервисов помогли нам разработать и реализовать идею. Созданный с нуля продукт, в котором были заложены наши представления о качестве и удобстве, превратился в универсальный онлайн-сервис услуг. 

Сработало / не сработало на российском рынке?

Бета-версия YouDo.com была запущена в апреле 2012 года. Пользовательская аудитория встретила проект с интересом. Но из-за того, что продукт был сырым, множество процессов по его доработке и оптимизации приходилось делать практически вслепую, опираясь на полученные фидбэки. Благодаря изменениям, которым подвергался сервис в процессе своего становления, он естественным образом привлекал всё больше новых пользователей.

За короткие сроки нам удалось достичь настоящего вау-эффекта: восторженные отзывы в интернете и социальных сетях придали нам энергии и постоянный приток пользователей. Мы понимали, что мы на правильном пути.

Какие выводы были сделаны?

Многие успешные проекты меняли бизнес-модель несколько раз — эволюция в этом процессе важна, особенно если вы делаете принципиально что-то новое на рынке. Главное, чтобы эти изменения не были фатальными и переводили проект на принципиально новый уровень развития.




 

Михаил Перегудов, основатель сервиса доставки продуктов с рецептами «Партия еды» (аналоги — Hellofresh, Blue Apron)

Какой проект был взят за основу?

Мы взяли успешные на Западе проекты по доставке продуктовых наборов. В штатах это компании Hellofresh и Blue Apron. Каждая из них растёт по 300-400 процентов в год, стоят они по 3-4 млрд долларов.

 Копировалась ли бизнес-модель или изначально предполагались корректировки?

В Европе и Штатах принято доставлять меню на 3 дня из 7 в неделю. На Западе люди чаще, чем в России, ходят в рестораны и ужинают вне дома. Им удобно получать по 3 ужина в неделю. В России же клиентам хотелось меню на неделю, чтобы минимизировать походы в магазин. Поэтому в дополнение к набору продуктов и рецептов на 3 ужина мы ввели ещё набор на 5 ужинов. И это отлично сработало! Сейчас у нас боле 70% наборов продаются именно на 5 ужинов.

Более того, мы думаем над тем, чтобы ввести наборы на 7 ужинов.

Еще о модели подписки. В Штатах люди привыкли привязывать карту, с которой потом деньги списываются каждую неделю / месяц. Именно на этом основана работа аналогичных сервисов там — привязываешь карту, деньги каждую неделю списываются, а ты получаешь коробку с едой (конечно, недели можно пропускать).

В России с этим сложнее. У нас в «Партии еды» около 70% клиентов до сих пор платят наличными курьером, а уж привязать карту совсем страшно бывает (хотя никакой опасности нет, если компания приличная). Поэтому мы начали работать без модели подписки. Вернее, подписка у нас есть, но работает без привязки карты (такая полуподписка — наша находка). Мы двигаемся к полноценной подписке, но аккуратно, чтобы не смущать клиентов и предоставить им выбор.

Это тоже сработало и дало нам возможность быстро развиваться в России.

Сработало / не сработало на российском рынке?

Да, в России модель тоже работает. В том числе — это видно на примере «Партии еды», которая растёт быстрыми темпами (в несколько раз в год). Пришлось, конечно, вносить корректировки для России, о которых я писал, но в целом модель осталась похожей.

Какие выводы были сделаны?

Что работает на Западе — работает, в целом, и у нас. Россия ничем не отличается, разве что отстаёт на 3-5 лет от ведущих Западных стран (откуда обычно приходят идеи). Нужно просто делать на это скидку, а также учитывать, что рынок России в десятки раз меньше рынка США. На некоторые идеи, для которых рынка хватает в Штатах, здесь просто не хватит ёмкости. В остальном — копируйте, потом подключайте голову и адаптируйте, и будет успех.




 

Никита Дедик, основатель конструктора путешествий и планов на каждый день Timescenery (аналоги — проекты, предоставляющие те же услуги разрозненно)

Какой проект был взят за основу?

Всё началось с того, что несколько друзей и коллег всерьёз увлеклись сложными самостоятельными путешествиями. Одни объезжали Бенилюкс на арендованном в Германии автомобиле, другие изучали на поездах север Франции, — и так далее по доброй половине стран Европы. И чем больше уникальных впечатлений получали от «непакетного» отдыха, тем сильнее втягивались.

Мешало одно — отсутствие удобных способов планирования таких поездок. В то время пределом мечтаний путешественника был проект TripIt, который умел распознать кое-какие письма с бронями (далеко не все) и собрать из этого крайне базовый план поездки. Это, конечно, совершенно не помогало планировать — разве что иметь кое-какие детали составленного плана на одной странице.

Недельная поездка могла занимать 2-3 недели подготовки. Выбор в метапоиске вроде Skyscanner или Momondo подходящих перелётов, с анализом стоимости, времени, удобства пересадок. Аренда автомобиля в пункте прилёта с ручным сравнением предложений — на сайтах Hertz, Sixt и некоторых других прокатных компаний. И так далее.

Я не могу назвать проект, который был взят за основу Timescenery, ведь за основу мы взяли несовершенство рынка в целом. Множество различных проектов, которые приходилось сочетать, чтобы решить задачу. 

Окончательная концепция продукта сформировалось, когда впервые прозвучал вопрос от друзей: «Вы недавно из поездки — а можете прислать, где жили, куда ездили и в каких ресторанах ели?». Мы поняли, что помочь удобно и быстро собрать план поездки во всех подробностях — это лишь часть задачи. Предложить способ «в один клик» делиться своими находками с миром, легко обмениваться опытом с другими людьми — вот в чём большой потенциал.

Конечно, были и хорошие находки – проекты, которые дали нам некоторые ключевые идеи для нашего продукта. Hipmunk подсказал, как можно сделать выбор перелётов «глазами». Tripomatic понравился действительно удобной работой с картой. Roadtrippers дал несколько идей для автотрипов. Это проекты объединяет одно качество – они заменяют когнитивную нагрузку визуальной, гораздо менее затратной для мозга. Проще говоря, делают информацию наглядной. Это стало одним из главных пунктов и нашей философии.

Копировалась ли бизнес-модель или изначально предполагались корректировки?

Поскольку мы поставили перед собой грандиозную задачу собрать целый ряд самостоятельных продуктов на одной платформе, то и бизнес-модель изначально получилась «собирательная». Сейчас мы зарабатываем на продаже авиабилетов, бронировании отелей и аренде автомобилей. В перспективе это и иные источники монетизации, связанные как с путешествиями (экскурсии, трансферы и т.д.), так и с ежедневными делами (заказ столиков в ресторанах, билеты в кино и т.п.). Схема заработка — агентские вознаграждения от поставщиков.

Однако главная ценность нашей платформы — это не поиск и бронирование отдельных услуг, а та среда, которая их объединяет. Конструктор путешествий, или тайм-сценариев, как мы их называем. Тайм-сценарии – это наше изобретение, подробные тематические расписания, которые позволяют «под ключ» описать план отдыха, деловую поездку или любые другие мероприятия. Сейчас мы работаем над тем, чтобы все услуги в тайм-сценарии можно было купить «одним кликом», тем самым «упаковав» самостоятельные путешествия наподобие готовых туров.

Прямых аналогов этому продукту на рынке нет. «В онлайн» пришли пакетные туры, но обычно это продукт одной компании — туроператора, от финансовой состоятельности которого зависит реализация тура. Кроме того, пакеты обычно предоставляют крайне скупой выбор отелей и привязаны к чартерам со всеми их прелестями. В отличие от пакетов, тайм-сценарии не зависят от туроператора. Это самостоятельные путешествия, но в формате, полностью готовом к использованию.

В долгосрочной перспективе наша бизнес-модель будет основана не на продаже конкретных услуг, а на реализации тайм-сценариев целиком. Концепция тайм-сценариев открывает различные возможности для партнёрских программ, тематических проектов, развития социальных связей между путешественниками.

Сработало / не сработало на российском рынке?

Пока наш опыт показывает, что российские пользователи не так уж склонны к самостоятельному планированию. И хотя мы слышим много слов поддержки, спрос на возможности планирования ниже, чем на готовые решения.

Проект Roadtrippers, к примеру, очень популярен в США — об этом говорят несколько миллионов посещений сайта ежемесячно. Функционал планирования автопутешествий у них востребован, видимо, из-за специфики американского рынка, большая доля которого принадлежит внутреннему туризму, в том числе на автомобилях. Возможно, влияет также общая развитость рынка интернет-сервисов, в то время как в России многие вещи пока предпочитают делать «по старинке».

Какие выводы были сделаны?

Что сработало у одних, у других может не сработать совсем или сработать иначе. Это связано и с национальным менталитетом, и с конъюнктурой рынка, и с тенденциями потребительских предпочтений в разных странах мира. В каждый момент времени нужно быть готовым быстро меняться, реагируя на внешние сигналы, экспериментируя с подходами к поиску ниши для своего бизнеса.




 

Роман Кумар Виас, директор по маркетингу онлайн-сервиса для заказа экологичной уборки квартир Qlean (аналог — Handy)

Какой проект был взят за основу?

Когда мы запускали Qlean, на западные аналоги не ориентировались – но самой близкой к нам по модели является компания Handy. Qlean выстрелил, и за неполных два года работы стал крупнейшей российской компанией по уборке квартир, потому что раньше удобных сервисов такого рода просто не было. Уже впоследствии многие начали копировать наши идеи, и у нас появились более юные конкуренты.

Копировалась ли бизнес-модель или изначально предполагались корректировки?

Рынок клининга до 2014 года — громоздкая, неудобная и неповоротливая история либо никак не контролируемые частные уборщицы. Скажем, мы первые сделали калькулятор стоимости уборки не по десятку параметров (площадь комнат, покрытия и так далее), а по двум основным параметрам — количеству комнат (вне зависимости от площади) и санузлов. Для многих клиентов это один из решающих факторов при выборе Qlean, потому что площадь своего жилища они просто не знают или не помнят.

Сработало / не сработало на российском рынке?

Наше главное отличие от конкурентов (и западных аналогов) — собственная IT-платформа, в которую мы за год инвестировали более 30 млн рублей. Кроме того, мы не просто убер-прослойка для клиентов и клинеров: у нас есть собственный регламент уборки, тщательный отбор и обучение клинеров, тренинг-стенды, контроль качества, служба помощи, и так далее.

Резюмируя, мы отвечаем за качество уборки, безопасность и комфорт. А проект HomeJoy, например, закрылся именно из-за того, что не контролировал своих исполнителей.

Какие выводы были сделаны?

Мы сделали правильный выбор — стали именно бизнесом с собственными тренингами и контролем качества. Это позволило нам поддерживать высокие темпы роста даже в кризис. Например, у нас сейчас конверсия из первого заказа во второй – 68%, из второго в третий – 73%. В то время как у западных аналогов Homejoy – 15% во второй заказ, у Handy – 45%.




 

Алексей Черепахин, основатель сервиса бронирования отелей, квартир, домов TVIL.ru (аналог — Airbnb)

Какой проект был взят за основу?

Идея родилась в августе 2008 года, когда я в очередной раз с женой поехал на Чёрное море и столкнулся с проблемой поиска жилья. Тогда я работал в недвижимости и пытался понять, как можно сделать бизнес в интернете.

Особо ни на кого не ориентировались. На тот момент в России никто ещё даже не слышал о Airbnb. Знали только Homeaway.com, тогда этот сайт был самой большой доской объявлений в мире. Но уже в то время было понятно, что это неудобно и никак не защищает туриста. Также там нет правдивых отзывов.

Копировалась ли бизнес-модель или изначально предполагались корректировки?

Изначально я делал доску объявлений отелей, квартир и домов по всей России. Нужно было заслужить доверие, нарастить трафик, прежде чем вводить бронирование через сайт. Полноценно сайт начал работать только в марте в 2011 году. Каждый владелец мог разместить бесплатно свои объявления. Для SEO-продвижения нам нужно было набрать ссылочную массу.

Неожиданно выстрелил вот этот вирус, и на нас появилось много ссылок. Уже к лету ТИЦ был 300 и трафик из поисковиков был значительный. Кроме того, мы тратили много денег на покупку контекстной рекламы.

То есть делали все, чтобы набрать популярность и увеличить доверие владельцев жилья к нам.

Мы знали, что позже будем запускать бронирование, но как именно это должно работать, на тот момент не думали. Никаких бизнес-моделей не было, был азарт, огромное желание и вера, что все получится. Только к концу лета 2011 года мы начали разрабатывать систему бронирования.

С середины 2012 года мы начали активно изучать зарубежные сервисы и перенимать их опыт. Но аналогичного Tvil.ru проекта по отелям (80% наших броней по отелям) я ещё не встречал. Если сравнивать с Airbnb или Booking.com, мы, конечно же, ближе к Airbnb, только по отелям. У нас также есть общение через сайт, есть бронирование. Но, например, деньги мы не переводим владельцам жилья. Штраф за не приезд гостя начисляем владельцам в виде бонусов на внутренний кошелек на сайте.

Сработало / не сработало на российском рынке?

Да, сработало. На сегодня у нас уже очень большая база отелей, квартир и домов по всей России. Например, в Крыму их почти 7000, это половина от всех, что есть в Крыму. И это все проверенные активные владельцы. Мы очень строго следим за качеством и многое удаляем.

В Крыму мы лидеры, по Краснодарскому краю чуть хуже. В прошлом году через нас забронировало более 100 тысяч туристов, в этом году растём в несколько раз. 

Какие выводы были сделаны?

Мне очень повезло, что у меня появилась идея в далеком 2008 году, когда еще не было больших проектов. Это позволило мне пройти весь путь от создания сайта до системы бронирования самому. Вникая в мельчайшие детали. Благодаря этому я делаю проект с душой и вкладываю в него все силы. Если бы я изначально копировал какой-нибудь проект, то ничего хорошего из этого точно не вышло бы. Так как это был для меня не бизнес, а желание изменить рынок, сделать его прозрачнее.




 

Руслан Тугушев, сооснователь краудфандинговой платформы Boomstarter (аналог — Kickstarter)

Какой проект был взят за основу?

За основу мы взяли самую успешную краудфандинговую платформу Kickstarter.

Копировалась ли бизнес-модель или изначально предполагались корректировки?

Изначально Boomstarter задумывался как аналог Kickstarter, адаптированный под аудиторию России и стран СНГ. Мы сделали схожий дизайн и название для того, чтобы людям из России было проще ориентироваться и адаптироваться к краудфандингу, ведь многие уже были знакомы с Кiсkstarter.

В процессе разработки мы оценили эффективность данного ресурса, скопировали бизнес-модель «все или ничего», но решили поменять стратегию и развивать другие направления в рамках краудфандинга. Сейчас мы уже добавили много своих уникальных разработок на сайте для удобства пользователей. Так, например, у нас появилась новая модель До цели, позволяющая автору запустить проект с долгосрочной перспективой. Мы первые, кто решил ввести такой формат в России. 

Сработало / не сработало на российском рынке

Мало кто верил, что это выстрелит в России так же, как на Западе. Но тенденция последних лет доказала, что краудфандинг нашёл здесь свою нишу. Успешный кейс на краудфандинговой платформе является залогом получения более крупных инвестиций со стороны бизнес-сообществ и государства.

Большой рывок, который мы совершили, дал многим понять, что краудфандинг в России может стать одним из основных способов финансирования социальных и технологических проектов.

Ежедневно на Boomstarter запускаются проекты в различных категориях. У нас высокие темпы роста, и качество проектов за последние несколько лет улучшилось. По сборам мы перешагнули порог в 265 млн рублей.

Мы рассматриваем Boomstarter как интернет-магазин по продаже идей или услуг, которых ещё не существует.

Конечно, мы ещё далеки от показателей американского рынка, но это всего лишь дело времени. Наши специалисты регулярно проводят серии мастер-классов, вебинаров и другого рода мероприятий, которые направлены на популяризацию краудфандинга.

Какие выводы были сделаны?

Проанализировав нашу деятельность за последние 4 года, мы пришли к выводу, что мировой опыт народного финансирования хорошо прижился в России. 

Количество креативных и творческих людей у нас в несколько раз больше, чем в любой другой стране. Проблемы, возникшие у многих после кризиса, подтолкнули население к новому инструменту привлечения инвестиций. Людям это действительно нужно.

У нас есть видение, как должен развиваться краудфандинг в России. Благодаря нашим инициативам, государство начинает включаться в процесс и способствует развитию региональных проектов. Мы видим перспективу и нацелены на результат.




 

Егор Гончаренко, CEO Gettable, сервиса для быстрого заказа столиков (аналог — OpenTable.com)

Какой проект был взят за основу?

За основу мы взяли OpenTable. Проект работает в США и недавно был приобретён компанией Priceline, владеющей Booking.com и консолидирующей активы по заказу всего, что только можно.

OpenTable представляет собой сервис для бронирования столиков в ресторанах. В заведение ставится планшет, куда стекаются все резервы. Ресторан оплачивает стоимость подписки за планшет и платит комиссию за каждый резерв.

Копировалась ли бизнес-модель или изначально предполагались корректировки?

Наш рынок от США отстаёт лет на десять, культура бронирования там совершенно другая. В Америке, даже если человек знает, что ресторан пустой, он всё равно будет заказывать стол — просто, чтобы его ждали. У нас в России все более стихийно.

Поэтому мы видоизменили модель: начали заниматься эквайрингом депозитов. Если помните, у нас во многих клубах высокого уровня была такая история: надо было приезжать заранее и вносить депозит, чтобы гарантированно у тебя был стол. Сейчас я не уверен, что это много где сохранилось.

Мы сделали платформу для эквайринга, установили её на планшеты и начали ставить их в рестораны. Поставили в 14 или 15 заведений «Чайхона №1». Зарабатывать мы собирались на комиссии с депозитов. В процессе работы у нас накопилось много данных о посетителях – это была хорошая статистика, по которой можно было бы классифицировать гостей, делать акции специально для них, давать им персонализированные скидки и бонусы. Но никто из владельцев ресторанов этим заниматься не хотел.

Сработало / не сработало на российском рынке?

Наш бизнес по модели эквайринга депозитов не пошёл, за планшеты никто не хотел платить, потому что владельцы не видели в этом ценности. Через полгода мы поняли, что сейчас либо что-то сделаем, либо вынуждены будем закрыться.

Решено было перестроить модель и заняться лидогенерацией. Как выяснилось, многие рестораны действительно предпочитают, чтобы рекламой занимались другие люди. Они, конечно, могут делать это сами, но это будет неэффективно. Мы взяли это на себя, начали приводить клиентов в рестораны и брать за это деньги — комиссию с суммы чека.

Сначала мы привлекали прямой трафик, давали контекстную рекламу, обеспечивали бронирование через сайты «Афиши» и TimeOut. Сейчас основные заказы идут через наше мобильное приложение Gettable. Бронь занимает 2-3 минуты, и потом всем участникам встречи в ресторане из записной книжки можно отправить авто-СМС, в котором будет рассказано, как добраться до ресторана, на чье имя и на какое время забронирован столик.

Мы всячески стимулируем лояльность клиентов: дарим подарки за каждую седьмую бронь, отвозим человека на такси. Сейчас к нашему сервису подключено 1,5 тысячи ресторанов.

Какие выводы были сделаны?

В России сложно добиться, чтобы ресторан сам начал заботиться о лояльности своих клиентов. В США в ресторанах постоянно проходят какие-нибудь акции, рестораторы анализируют данные, думают, как им что-то улучшить. У нас рынок довольно маленький: ресторанов класса fine dining (с чеком выше 1,5 тысяч руб.) в Москве, наверное, около 2 тысяч. В Чикаго их 4-5 тысячи.

OpenTable генерирует в десятки-сотни раз больше заказов, чем мы. Там никто не звонит в ресторан, все привыкли, что столик можно забронировать в интернете. Но думаю, в России мы тоже к этому придём, будет как с билетами в кино — раньше люди приходили в кассу, стояли в очереди, а сейчас заказывают билеты в интернете.




 

Эдуард Гуринович, генеральный директор аукциона подержанных автомобилей CarPrice (аналоги —SellAnyCar и Wirkaufendeinauto)

Какой проект был взят за основу?

Бизнес-модель CarPrice основывается на двух европейских аналогах – SellAnyCar в Великобритании и Wirkaufendeinauto в Германии. При этом немецкий проект сам по себе — копия британского. Эти два проекта крайне успешны в Европе. Так, Wirkaufendeinauto выросла очень быстро, всего за три года достигла миллиардной оценки. На старте сооснователь CarPrice Оскар Хартманн инвестировал в этот стартап и решил применить его опыт в России.

Копировалась ли бизнес-модель или изначально предполагались корректировки?

Мы копировали идею бизнес-модели — покупать у физических лиц, продавать — дилерам. Но не все подошло для российского рынка.

SellAnyCar покупает у владельцев автомобили по рыночной цене. Данные рынка компания берет из существующих офлайн-аукционов. На основе точной статистики, стабильного курса фунта и устойчивых цен на машины автовладельцу предлагается рыночная цена. И лишь после покупки машины компанией проводится онлайн-аукцион, в котором принимают участие автодилеры.

Изначально мы пробовали такой формат наряду с другими экспериментами. Через несколько месяцев после запуска мы поняли: отслеживать рыночные цены на каждую модель в российских условиях невозможно. В России нет точной статистики по реальным продажам автомобилей. Есть трейд-ины, но нет единой базы по сделкам, есть многочисленные сайты — и на них выставлены лишь предложения цен, но нет понимания, какая цена сделки становится итоговой при продаже.

Кроме того, мы начали работу летом 2014 года, когда курс валюты уже начал менялся, и вся статистика, которая копилась за месяц, устаревала очень быстро. Для полного внедрения формата европейских аналогов нам не хватало точных цифр.

Но мы быстро нашли нужное решение: стали предлагать клиентам онлайн-аукцион в реальном времени. Автовладелец наблюдает за ходом 30-минутного онлайн-аукциона и получает деньги в этот же день. При этом цена – максимально близкая к рыночной, ведь за машину торгуются тысячи автодилеров со всей страны, при этом время ограничено.

Мы сильно переделали то, что касается ядра механизма продаж. Модель С2B2B осталась, формат аукциона тоже остался, но мы поменяли местами два процесса аукциона – сделку и покупку.

Сработало / не сработало на российском рынке?

Мы изначально оценивали российский рынок подержанных машин очень высоко. Не было конкуренции, лишь непрозрачный рынок — когда 90% продаж проходят из рук в руки. Его мы стремимся цивилизовать, предлагая автовладельцам быструю и безопасную продажу машин. Дилерам же обеспечиваем большой поток юридически чистых машин с качественно информацией по их техническому состоянию.

С этой же моделью мы зашли в Бразилию: несколько основателей CarPrice инвестировали в стартап Instacarro, который также занимается продажей подержанных машин через онлайн-аукцион. Бразильская команда приезжала к нам, мы консультировали их, помогали решать операционные проблемы, передали свое ИТ-решение.

Таким образом, бизнес-модель CarPrice стала подходящей для рынка Бразилии: курс валют в стране также нестабилен, рынок очень перспективен и оценивается в $87 млрд и нет точной статистики по стоимости подержанных авто. 

Какие выводы были сделаны?

Скопировать полностью зарубежные проекты чаще всего невозможно: требуется глубокая адаптация. Мы вынуждены были сделать так и нисколько не жалеем.




Материалы по теме:

Рыночная экономика мешает создавать прорывные технологии

B2B – дело тонкое. Как мы раскачивали консервативную бизнес-аудиторию

Москва вошла в двадцатку лучших технохабов мира

Стартаперский опыт в США научил меня ничего не бояться

Почему ваш туристический стартап не взлетит


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно