LETA Capital

Презентация стартапа: что мы хотим узнать за 3 минуты?


sleepМесяц назад после StartUpСабантуй InvestorDemoDay в Набережных Челнах я летел обратно с одним стартапером из Томска, от которого услышал занимательный рассказ о подготовке презентации. Не без помощи тренеров и «упаковщиков» мой попутчик переделывал презентацию несколько раз. То, что говорили одни тренеры, на следующий день перечеркивали другие, и все начиналось заново. В итоге на DemoDay в ходе обратной связи выяснилось, что рассказал он все равно не то, что хотели узнать инвесторы.

Проблема, на мой взгляд, в том, что при подготовке ко всяческим DemoDay, pitch-сессиям и т.п. не учитываются два момента.

Во-первых, инвесторов перед выступлениями никто не спрашивает, что им надо показывать. Когда мастера искусства презентации рассказывают проектам, что хочет услышать инвестор от питча за 3 минуты, какого инвестора они имеют в виду? «Сферического инвестора в вакууме"? Или неких американских инвесторов, про которых пишет Гай Кавасаки (довольно хорошо, кстати, пишет, мне нравится его структура)? Или реально опрашиваются российские фонды, перед которыми придется выступать?

slide-3

Во-вторых, нельзя чесать все проекты под одну гребенку. Каждый уникален по-своему. Выделять надо то, что реально может зацепить. Мне очень нравится пример презентации Square, где команда - это третий слайд, и дальше уже можно не смотреть – все понятно.

Три интересных для нас слайда 

Каждый месяц мы рассматриваем около сотни заявок от стартаперов. Добавим к этому количеству еще питчи на различных посиделках, которых скоро будет больше, чем приличных стартапов. В этом море презентаций мы ориентируемся на три маяка: потребность целевой аудитории; современное решение проблемы и предложение от стартапа; команда и ресурсы. После озвучивания этих пунктов, вас либо запомнят, либо можете дальше дрейфовать.

  1. Потребность в вашем продукте/услуге некой целевой аудитории – это самое важное ради чего должен существовать любой проект. Пусть эта потребность мне не известна – покажите, что она есть. Пусть она не очевидна, но кто бы мог подумать, что люди захотят короткие сообщения в 140 символов или фотографировать свою еду. Мы больше любим решения реальных задач, поэтому я скорее поверю в проблему отсутствия всемирной кроссплатформенности, чем в очередной тезис, что люди хотят знать, где ходят в туалет их друзья.
  2. Как проблема решается сейчас, и как ее предлагаете решить вы? Нужно понимать, что вы всегда конкурируете с каким-либо решением, если потребность в проекте реальна. Основной конкурент – отсутствие решения. Что заставит человека пользоваться вашим продуктом, если он ничего раньше для этого не делал? Что изменит его привычку, и почему он перейдет от конкурента к вам? Преимущество проекта должно быть четко выраженным и направленным на то, что побудит ваших потребителей к действию.
  3. Команда и ресурсы. Правило про хорошую команду, которая вытянет среднюю идею, а слабая завалит даже самую лучшую, никто не отменял. Деньги и помощь идут не некой абстрактной компании, продукту или решению, а конкретным людям. Покажите, почему мы должны верить вам и в вас.

Все должно быть просто, коротко и ясно. Этих трех пунктов вполне достаточно, чтобы заинтересовать инвестора или наоборот осознать, что вам не по пути. Исходя из них, складывается понимание, что рынок есть, что деньги будут и что команда сможет их добыть.

Но надо понимать, что это просто структура, и главное зацепить инвестора «фишкой» (все тот же пример презентации Square). Вашими «фишками» могут быть:

  • Суперпрофессиональная команда, в которую можно поверить, даже не разбираясь в том, что вы собрались делать;
  • Уникальное видение продукта;
  • Мощнейший traction. Например, прибыль $1 млн. через 2 недели после запуска скажет все за вас.
  • Яркие, но подкрепленные фактами картины будущего.

И если вам, есть что сказать по данному вопросу, то с него и надо начинать разговор.

Только не про рынок

Когда стартап «продал» свой проект инвестору, самое время упомянуть о своих желаниях: что же все-таки нужно, сколько нужно, как команда планирует потратить инвестиции и каких результатов хочет достигнуть. Если инвестор к этому моменту загорелся проектом, вероятность продолжить диалог возрастет.

Информация о бизнес-модели, рынке, предыстория проекта и краткий финплан нужны, если вы отправляете презентацию по почте или отвечаете на дополнительные вопросы. Но это далеко не самая главная и продающая часть, с которой стоит начинать.

Отдельно скажу про рынок. Мне, к примеру, абсолютно без толку показывать в трехминутной презентации слайд про цифры рынка. Вы видели хоть одну презентацию, где бы сказали – у нас мелкий рынок в 10 000 рублей? Если вы решили рассказать инвестору о рынке, говорите о вашем рынке, ваших потребителях, вашем объеме и сколько вы сможете здесь заработать. Возможно, придет понимание, что венчурные деньги вам не светят и не особо нужны.

И в конце просьба: не надо делать презентацию в 400 слайдов или запихивать текст о себе в 20 абзацев 8 кеглем. Лучше рассказать о себе на 15 слайдах и 14 кеглем.

Универсального секрета успеха презентаций нет – ищите свой, но учиться, анализировать то, что делают другие всегда полезно. Например, здесь:

http://www.pitchenvy.com/

 How to Present to Investors

The art of the start

 

Сергей Топоров, старший менеджер по инвестициям LETA Capital


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно