Бизнес-модель, питч и команда: как упаковать продукт для инвестора

Работающая бизнес-модель

Егор Егерев, CEO и основатель Ticketscloud

CEO компании, планирующей строить бизнес в России, должен иметь в виду, что в нашей стране венчурного финансирования не осталось. Что совершенно не значит, что нельзя привлечь инвестиции или же построить бизнес.

Это говорит только о том, что нужно делать дивидендный бизнес и искать инвесторов, нацеленных на дивиденды. В таком случае бизнес-модель должна фокусироваться на быстром возврате инвестиций от дивидендов.

Нужно хорошо понимать свою бизнес-модель, тестировать ее на каждой стадии и уже исходя из показателей и стадии бизнеса искать финансирование. Инвестиционные деньги я бы брал от партнеров, которые помимо денег могут усилить бизнес ресурсом или связями.

Если же такого инвестора нет, то я бы рекомендовал привлечь финансирование в виде займа или кредита, чтоб не отдавать долг от бизнеса партнерам, которые никаким образом не помогут бизнесу вырасти. 

Ключевая история в создании бизнес-модели — это юнит-экономика. Понимание, как ты зарабатываешь, кто твои клиенты и почему они готовы тебе платить, в чем ценность твоего продукта. Когда бизнес-модель работает, тогда продажи растут и экономика сходится.

Что появляется первым: идея бизнеса или идея того, как на нем можно заработать? Я думаю, бывает и так и так. Но для меня идея и вижн — основной драйвер. После я уже через общение с потенциальными клиентами нахожу бизнес-модель, модель монетизации — так идея становится бизнесом. 

Важно понять, кому еще интересна идея, кто потенциальные клиенты. После этого стоит с ними пообщаться и по результатам общения, так называемого customer development’а, выявить ключевые ценности продукта. Польза, которую вы нащупаете, может лечь в основу бизнес-модели.

Важно быть готовым к тому, что покупатель, которого вы себе представляете — это не обязательно тот, кто в реальности будет приобретать ваш продукт. 

Исследуйте глубоко: общайтесь с потенциальными клиентами, изучайте бизнес конкурентов, обращайте внимание на смежные ниши и то, как в них монетизируются идеи. Стройте на этом основании гипотезы и снова возвращайтесь к своим покупателям. Чем дольше вы крутите свою идею «на салфетке», тем больше денег сэкономите.

По теме: Как найти спонсора для проекта?

Крутая команда для стартапа

Алексей Баранов, Executive Gallup Strengths Coach и CEO CrewMakers

Команда стартапа начинается еще с людей, которые стоят у его истоков. Им стоит в самом начале провести партнерскую сессию и обсудить, как они видят продукт, стратегию и взаимодействие между собой. Так можно найти точки соприкосновения, которые будут построены на сильных сторонах каждого в команде. 

Обязательно в ходе такого обсуждения получится выявить таланты друг друга: например, из двух партнеров первый может обладать стратегическим мышлением и навыками дисциплины, а второй — обаянием и эмпатией. Разговор получится более предметным, если заранее пройти тест Gallup Strengths и получить полный отчет по своим сильным сторонам. 

Дальше партнерам полезно рассказать друг другу, за какую часть бизнеса они хотели бы отвечать: например, первый хотел бы заниматься развитием продукта и стратегией, а второй — внешними коммуникациями бренда и привлечением клиентов. 

Еще на этом этапе важно сформировать позицию по ключевым вопросам — определить общее видение продукта, маркетинговую стратегию, цели по количеству пользователей, выручке и прибыли. 

Обо всем договориться нужно задолго до того, как начнете нанимать первых сотрудников, чтобы разногласия по стратегическим вопросам не стали препятствием для общего дела и компанию не штормило.

На этом этапе полезно прописать партнерское соглашение: определить, как будет распределяться прибыль, как действовать, если придется расходиться, что делать, если у кого-то из партнеров произойдут изменения в жизни, которые могут повлиять на компанию.

Только после того, как завершен формирования так называемой «волонтерской» команды, можно переходить к следующему этапу. Дальше нужно определить, для каких задач нужно нанять сотрудников, и составить техническое задание — стоит прописать цели и KPI, реализации которых партнеры ждут от топ-менеджмента.

Уже в ходе первого собеседования важно обращать внимание не только на ключевые компетенции, но и на энергетику потенциального сотрудника, его сильные стороны и ценности. Подход похож на формирование морской команды, которая должна работать так слаженно, чтобы пережить и штиль, и шторм. 

Собеседования стоит провести каждому из партнеров, чтобы составить целостное впечатление о потенциальном сотруднике. После этого можно организовать совместную сессию по Gallup, чтобы понять, исходя из какой логики новый сотрудник будет принимать, может быть, странные, но очень эффективные решения. 

Так выяснится, что с кем-то нужно обсудить все детали проекта, а кто-то хотел бы приступить к работе как можно раньше, кому-то важен результат, а кому-то — грамотно выстроенные процессы и дисциплина.

На такой сессии можно получить очень высокий уровень человеческого контакта, а это стратегически важно для стартапа, ведь прежде незнакомым людям нужно будет совместно заниматься разработкой продукта и реализацией бизнес-стратегии.

Когда первые наемные сотрудники вольются в команду, полезно проводить регулярный перфоманс-чек, запрашивая у каждого лидера показатели работы. Так все партнеры будут знать, что происходит в проекте.

Также стоит определить правила взаимодействия: TOV в компании, наиболее подходящий для всех тип коммуникации — например, прямой и даже, возможно, резкий, или очень аккуратный, в котором любая негативная обратная связь будет завуалированной. 

Татьяна Мельничук, СЕО и фаундер международного рекрутингового агентства Lucky Hunter

Подбор правильной команды тесно связан с получением инвестиций: когда инвестор принимает решение о том, стоит ли вкладываться в продукт, он в первую очередь смотрит на то, кто стоит во главе продукта. 

Обычно стартап начинается либо с фаундера и кофаундера, где один отвечает за «бизнесовую» часть продукта, а второй — за техническую реализацию, либо с фаундера и CTO, и их роли распределены по такому же принципу. 

Важно, чтобы у «первых лиц» стартапа уже была определенная репутация в индустрии, о них слышали и их знали как классных специалистов, способных делать драйвовые продукты.

Поэтому первый совет, который я дам фаундеру — при поиске кофаундера и/или CTO обращайте внимание на репутацию и медийность специалиста не меньше, чем на его скиллы и профессиональный бэкграунд. Не лишним будет параллельно создавать и собственное имя в индустрии, если о вас пока ничего не известно.

Второе — важно продумать и остальной состав команды. Инвестор смотрит на то, способна ли команда быстро перестроиться и успешно сделать первый, второй или даже десятый пивот, если потребуется.

При этом не будет необходимости заново собирать команду или подключать стороннюю помощь. Поэтому при найме обращайте внимание не столько на навыки каждого специалиста, сколько на общие способности всей команды как единого организма. 

Да, собрать целую команду в стартап — сложная задача. Решить эту задачу можно либо самостоятельно, либо с помощью агентств: хорошие международные агентства помогают не только подобрать в команду специалистов, но и определиться с профилем кандидата, погружают в ситуацию на рынке, помогают сориентироваться по условиям и офферу.

Еще агентство поможет избежать двух главных ошибок стартапа при найме — недостаточного понимания, кто нужен в команду на данном этапе, и не совсем пропорционального соотношения требований к специалисту и возможностей, которые может предложить стартап. 

По теме: 7 ошибок, которые допускают предприниматели при поиске инвестиций

Персонализированный питч

Юлия Седова, фаундер WordProduction, создательница IT-стендап-проекта «Акустика», продюсер TEDx, тренер по публичным выступлениям в формате TED и Stand-up

Сейчас время персонализированных питчей. Мы привыкли в повседневной жизни, что все хранит наши индивидуальные настройки, от Face ID до умной ортопедической подушки.

Это уже обычный образ жизни. Поэтому и питч должен быть подстроен под инвестора или фонд, исходя из настроек, как будто вы Netflix, который предлагает пользователю контент. Да, на основе прошлого, но пытаясь удивить и порадовать новым сериалом. 

«Упаковать продукт для инвестора через питч» — это значит дать своим рассказом ответы на «боль» и главные вопросы в его голове о вашем продукте. Боль — это то, что ваш продукт закроет, что является для него ценностью. Деньги, увеличение эго, трофей, набор в программу для стартапов и т. д. 

Главный вопрос: что, как вам кажется, важно услышать конкретно этому инвестору? Это может быть: мы УЖЕ работаем на этом рынке или нас поддерживают авторитетные организации, такие как…

Одинаковой для всех может быть только идея продукта. Актуальной должна быть информация: о показателях компании в цифрах, о состоянии рынка, о том, что вы уже делаете, какие планы и амбиции.

Алгоритм подготовки: 

1. Узнать все о том, с кем вы говорите; во что они инвестируют и почему.
2. Исходя из этого оставить в питче только нужную информацию.
3. На встрече рассказать основную идею за 2 минуты и предложить темы, которые дальше можно раскрыть подробно.
4. Показывать на слайдах во время разговора только то, что важно показать визуально.
5. До, во время и после питча вести себя как при разговоре равных партнеров: уважительно, внимательно к словам и вопросам, с пониманием, что любое нет сейчас — это не навсегда, а любое да может стать нет в процессе согласования условий. Питчи заканчиваются, отношения нет, они приносят новые проекты и предложения. 

Выкладываться эмоционально и физически стоит не только с инвесторами, но и внутри комьюнити фаундеров, журналистов и лидеров мнений. Именно их интро и рекомендации открывают возможности для теплого диалога о размере инвестиций в ваш проект.

Питч-дек, который запомнится

Светлана Фирсова, соосновательница академии презентации Bonnie&Slide и сервиса по созданию презентаций на основе AI Robot Bonnie&Slide

Некоторые фаундеры думают, что чем сложнее ты рассказываешь про продукт, тем лучше он оценивается инвесторами. Но это в корне неверно. Однажды я была на конференции в Дубае, где стартапы показывали свои проекты.

У всех было 3 минуты на презентацию. Один медицинский стартап объяснял свою технологию очень детально и показывал сложные схемы, но единственный вопрос, который возник у инвестора — в чем суть проекта. Поэтому в своем выступлении вы должны ориентироваться на мир инвесторов и объяснять сложные вещи простым языком.

По опыту, инвесторы обычно спрашивают про ключевые цифры и о том, на какой стадии находится проект. Сейчас все больше инвесторов заинтересованы в уже популярных у пользователей продуктах и нишах, например, в маркетплейсах или финтехе. 

Важно также понимать, насколько быстро можно масштабировать продукт и сколько пользователей он может привлечь. Если это сложный процесс, то шансы на привлечение инвестиций могут снизиться.

Задача стартапа — привлечь инвесторов. Продукт должен не просто быть крутым, но и завоевывать внимание. Очень важно быть смелым и уметь в креатив, чтобы выделиться среди других проектов. Если продукт классный, то нужно задаться вопросом, сможешь ли ты привлечь внимание, когда другие начнут копировать его. 

В питч-деке важно представить необходимые данные, но при этом сделать что-то необычное, например, можно использовать яркую картинку с большой цифрой.

Если вы работаете в стартапе, то минимализм не всегда выигрывает. Мы часто делаем что-то смелое, чтобы запомниться. Такой подход сейчас работает лучше.

По теме: По модели Uncapped: готов ли российский рынок к revenue based финансированию?

LinkedIn как преимущество

Женя Хасис, фандрейзер на Ближнем Востоке, кофаундер женского комьюнити VC и технологических фаундеров Berkana.vc

Давайте сначала поймем — отвечают ли вообще инвесторы в LinkedIn? Ведь многие из вас считают, что отвечают только по почте. Я помогаю разным бизнесам фандрейзить и до сих пор не могу дать точный ответ, какие инвесторы лучше отвечают в LinkedIn, а какие — в почте. И зависит ли это от рынка. 

Недавно я рейзила в web3-фонд, и в почте был в 10 раз хуже response rate, чем в LinkedIn. А до этого рейзила в web3-стартап, используя эту же базу, и отвечали лучше в почту — хотя обоим фаундерам я переупаковывала LinkedIn. Поэтому считаем, что я продала вам идею использовать LinkedIn в аутриче. 

Расскажу, как хакнуть систему, чтобы инвесторы добавлялись:

1. Писать контент и отмечать топовых инвесторов в стране. Например, я опубликовала список женщин-венчурных инвесторов в Саудовской Аравии, собранный моим аналитиком. Этот пост принес мне 700 новых подписчиков, из них примерно 350 — инвесторы.
2. Проводить тематические вебинары и лайвы в LinkedIn, приглашать 3-4 инвесторов в качестве спикеров и самим модерировать мероприятие — после этого многие инвесторы будут сами к вам добавляться.
3. Еще из дешевых доступных способов, конечно же, боты: LinkedIn Helper, Phantombuster или Expandi. И пока вы читаете этот текст, софт будет приглашать вам в LinkedIn инвесторов и писать от вашего имени душевные сообщения.

Теперь давайте поговорим про основную кампанию.

Предположим, вы красиво и функционально оформили страницу, у вас в полном порядке шапка профиля, собран блок Featured, есть хорошие рекомендации от людей с C-level-позиций международных компаний, в блоке About достаточно информации о том, что вы делаете, а также в Job Experience написаны ваши достижения на каждом месте работы. 

Правильно оформленный профиль принесет вам на 50% больше ответов от целевой аудитории инвесторов, чем плохо оформленный. Это значит, что вы можете закрыть раунд не за 6 месяцев, а за четыре. Пересчитайте это в деньги для своего бизнеса.

Из того, что делать нельзя: 

1. Впаривать в лоб. Напишите в интро-сообщении, что вы рейзите, — и это убьет ваши конверсии в ноль. 
2. Нетерпеливо апдейтить. Давайте людям несколько дней, прежде чем возвращаться и пушить дальше. У вас же не горит? У инвестора должно гореть вложить в вас, а не наоборот. Создайте ощущение, что у вас очередь из офферов, вы каждый день получаете подписанный term sheet — и если не в этом раунде, то в следующем, возможно, дадите место этому фонду, но сейчас хотите дружить. 
3. Допускать опечатки и грамматические ошибки. Люди трактуют это как lack of expertise и генерализируют это на весь ваш опыт.

Есть всего четыре quick win в LinkedIn:

1. Круги друзей: если у нас с вами много общих знакомых, то я все равно вас добавлю, так как мы, вроде бы, из одного круга (даже если все остальное плохо). 
2. Грамоты, сертификаты, статьи в международных журналах и видео выступлений в блоке Featured. 
3. Фото с конференций, где вы рядом с известными в вашей нише людьми. Выкладывайте даже старые фотографии и вспоминайте, какие были инсайты. А потом прокомментируйте, как поменялся рынок с тех пор и ваш проект на нем.
4. Рекомендации. Не игнорируйте этот блок, он один из ключевых. 

Если сделать все, что написано в этой части статьи, вы выжали максимум из LinkedIn outreach. Не бросайте диалоги. Возвращайтесь к людям с новостями о проекте. Не теряйте веру. Из одной воронки контактов можно выжать очень хороший результат при этом подходе. Удачи в фандрейзинге.

Фото на обложке: Shutterstock/LeviaUA