Андрей Смагин

Интернет-реклама для стартапа – первые шаги

Андрей Смагин, интернет-маркетолог «Риалвеб», рассказывает об основных рекламных каналах на первых этапах бизнеса и подводных камнях работы с ними. 


Попивая смузи в коворкинге, вы обсуждаете с партнерами запуск нового грандиозного проекта и уже мысленно считаете прибыль. Но стартап — это долгая и монотонная работа (а иногда и Сизифов труд): создать продукт, привлечь внимание, продумать рекламу, отладить работу… В этой статье мы попытаемся рассказать об основных рекламных каналах, которые могут пригодиться стартаперам и базовых правилах работы с ними.

ВАЖНО! Почему-то многим кажется, что их идея «выстрелит» уже завтра. Они вкладывают деньги в Яндекс.Директ и создание лендинга, но через 2-4 дня бросают, так и не дождавшись результата; начинают работу по SEO, но не проходят и половину пути (ведь это же так затратно и так дорого!).

Если вы выбрали канал, то работайте с ним, постепенно улучшая показатели. Возможно, на первых этапах вам следует сосредоточиться на одном-двух рекламных каналах и не распыляться на множество.

Какой канал выбрать для моего стартапа?

В первую очередь все зависит от ниши, а их много:

  • E-commerce. Интернет-магазин, маркетплейсы и другие.
  • Контент-проекты. Издания, сайты, тематические порталы.
  • Сервисы для бизнеса. CRM-системы, сервисы для рассылок, сервисы для email-маркетинга, продвижения в социальных сетях и другие.

Для каждой из ниш есть набор наиболее очевидных и распространненных каналов. В этой статье я расскажу понемногу обо всех основных, наиболее распространенных рекламных каналах.

Контекстная реклама: самый быстрый способ «срубить» трафик

Контекстная реклама в Яндекс.Директ или Google.Adwords — наиболее очевидное решение. Ключевые преимущества канала — оперативность и гибкость размещения (от принятия решения до первых посетителей пройдет буквально пара часов), высокая степень автоматизации, прозрачность и доступность аналитики.

Помешать эффективно использовать контекст могут две потенциальные проблемы.

Во-первых, отсутствие рынка: ваш продукт инновационный, приходится «копать» в смежных областях, методом проб и ошибок вычленять «целевую аудиторию». Ключ к эффективности контекста находится в его релевантности: пользователь сам ищет товар или услугу, реклама соответствует его ожиданиям. Но в этом же и его слабая сторона – если ваш продукт неизвестен пользователям (и они его не ищут), то и вашу рекламу они увидеть не могут.

Во-вторых, не менее важный на старте вопрос — стоимость. Если ваша ниша достаточно конкурентна и в ней много сильных игроков, то зачастую стоимость размещения может оказаться слишком высокой. С другой стороны, иногда обращение в квалифицированное агентство может решить эту проблему: всегда можно найти возможность рекламироваться по ключевым запросам из смежных тематик.

Минимально на первом этапе будьте готовы создать лендинг за 10-20 тысяч рублей и вложить в рекламу от тысячи рублей в день. Радует только то, что результаты вы видите уже через пару часов после запуска, а также сможете вносить изменения в лендинг или рекламную кампанию.

Фрилансеры часто берутся за такую работу, но у них нет достаточных навыков, поэтому идет «слив» бюджета. У агентств услуга «под ключ» стоит от 30 тысяч рублей. Возможно и самостоятельное ведение рекламы, но нужно будет потратить значительное время на погружение в тематику.

SEO-продвижение сайта: долго, мучительно, результативно

SEO подразумевает методичную работу над продвижением сайта в поисковых системах «Яндекс» и Google. Начинается эта работа с подбора семантического ядра — облака запросов, релевантных страницам сайта. В этом помогут специальные сервисы — Яндекс.Вордстат, Key Collector и другие, а также экспертиза специалистов по поисковым продвижениям. Силами последних можно строить гипотезы, которые ответят на вопрос «как люди будут искать ваш продукт?».

Если сайт с историей иногда можно продвинуть за 3-6 месяцев (а каждый месяц придется оплачивать работу копирайтера, контент-менеджера, оптимизатора) и после этого увидеть результаты и «отбить вложения», то результаты продвижения сайта стартапа могут появиться и через год.

Поэтому продвижение в SEO для стартапа — это серьезная инвестиция в развитие бизнеса. Стоимость продвижения начинается от 60 тысяч рублей, что не всегда является «комфортным» бюджетом для стартапа. Работы по продвижению могут включать:

  • Аудит сайта и анализ сайтов-конкурентов (даже если вы считаете, что у вашего бизнеса нет конкурентов, в поисковой выдаче они всегда будут);
  • Работа с системами сбора статистики — Яндекс.Метрикой и Google Analytics;
  • Cоставление cемантического ядра и работу со структурой сайта;
  • Внутреннюю, контентную и техническую оптимизацию сайта;
  • Внешнее продвижение...

SEO не даст быстрого результата. Зато, когда сайт плотно встанет на первые строчки «Яндекса» и Google, самая низкая стоимость привлечения каждого следующего клиента будет именно из органической выдачи поисковых систем. Резюмируя, SEO не даст вам мощного потока клиентов на старте, но, если вовремя не задуматься об этом канале, то спустя некоторое время жить станет грустно.

Для чего стартаперу email-маркетинг?

Этот инструмент можно рекомендовать стартапу с самых первых шагов, еще в момент, когда только-только создан сайт. Само собой, вам нужно продумать воронку, создать обучающий, развивающий контент, который поможет пользователям лучше узнать о сервисе. Почти все рассылочные сервисы позволяют создавать автоматические цепочки и отслеживать эффективность на каждом этапе. Как собрать базу, если продукт новый?

  1. Создать опрос о продукте/сервисе и попросить друзей/друзей друзей ответить на вопросы.
  2. Предложить тестовый период, в течение которого вашим продуктом можно пользоваться бесплатно.
  3. Придумать свой оригинальный вариант.

Для рассылки используем MailChimp, Sendpulse, Unisender, GetCourse или другие сервисы. Кстати, если база меньше 2 тысяч подписчиков, то сервисы обычно бесплатны.

Стоимость создания маркетинговой воронки колеблется где-то в районе 30-45 тысяч рублей («под ключ»: воронка, дизайн писем, текст, аналитика). Проблема только в том, что специалистов по email-маркетингу в России очень мало, можно по пальцам пересчитать. Поэтому у вас есть риск нарваться на непрофессионала и «слить» бюджет. Отдача от инвестиций наступает примерно через 1-3 месяца, но многое зависит от ниши, в которой вы работаете.

Есть на рынке и успешные кейсы «вирусного» продвижения стартапов с помощью рассылок, содержащих действительно качественный и очень интересный контент. Но для этого необходимо выполнение сразу нескольких условий: интересной и необычной ниши, способного писать очень хорошие тексты автора и искренней любви к своему продукту.

Видеореклама для стартапа: хорошо или плохо?

Эффективный канал продвижения — покупка рекламы/видеообзора у блогера. В интернете есть каналы с 50 тысячами активных подписчиков и миллионом просмотров. Как показывает практика, покупка рекламы у лидеров мнений обеспечивает низкую стоимость конверсий, а работает на вас долгое время.

Стоимость ролика начинается от 2 тысяч рублей. Еще одно преимущество этого инструмента заключается в том, что вы по теме и видео на канале можете представить аудиторию (да и блогеры при необходимости дают полную информацию об этом). Эффективность видна уже через 5-7 дней, инвестиции минимальны, вы сами можете заниматься подбором канала и заказом рекламы.

Еще один канал — собственная видеореклама, обучающие ролики, интересные заметки, интервью. После этого готовое видео размещаем на YouTube и других видеохостингах, на официальном сайте, в социальных сетях. Создаем канал, оптимизируем его и продвигаем. Эффективность видна примерно через 2-3 месяца активной работы. Стоимость зависит от типа контента, необходимости участия профессиональных режиссеров, сценаристов или аниматоров.

Продвижение стартапа через CPA-сети

При работе по схеме Cost Per Action стартап может столкнуться со многими трудностями. Одна из самых распространенных схем работы с СРА-каналом — это работа с СРА-сетями. Они выступают своего рода «рекламными брокерами», а рекламодатель платит не за трафик, а за действия (регистрация, заполнение анкеты, покупка товара). Здесь важно понимать специфику вашего бизнеса. Если вы решили продавать вау-товары  (например, распространенную сейчас Black mask), вам отлично подойдут сети M-1, KMA-biz, CPAgetti. Они помогут получить большое количество заказов за сравнительно короткий период времени.

Важно выйти на рынок с конкурентноспособным предложением и не завышать стоимость своих товаров.

В сегменте e-commerce признанными лидерами являются СРА-сети Admitad и Actionpay. К сожалению, такие крупные игроки выставляют порог вхождения — порядка 30 тысяч рублей в месяц для сайтов с посещаемостью ниже 100 тысяч пользователей в месяц. В таком случае молодых стартаперов может спасти работа напрямую с веб-мастерами и арбитражниками. Веб-мастера — это площадки (сайты), которые предоставляют тематический трафик с оплатой за конечную конверсию. Арбитражники — люди, которые закупают и перепродают целевой трафик, не имея собственных площадок. Где их искать? На сайтах по фрилансу, тематических форумах и тусовках.

Схема СРА, безусловна, выгодна и содержит в себе минимальные риски для рекламодателей. Однако ключевую роль играет выбор квалифицированного и надежного подрядчика.

А еще…

Мы постарались описать измеримые источники конверсий для стартапа. Конечно, нельзя забывать про контент-маркетинг и каналы его продвижения. Тематические площадки/форумы вкупе с SMM дадут вам хороший результат и не заставят долго ждать. Этот способ привлечения внимания к вашему продукту, безусловно, имеет плюсы, и к нему часто прибегают на начальных этапах формирования спроса. Но в данном случае стоит учитывать тот факт, что SMM плохо поддается измеримому результату и требует серьезной экспертизы как в вашем продукте, так и в интернет-маркетинге. Есть риск прийти совсем не к тому результату, который ожидался.

Отлично работает ретаргетинг, позволяющий показывать рекламу только тем пользователям, которые совершили на вашем сайте целевое действие. Возможностью ретаргетинга обладают практически все современные рекламные системы, но для весомого результата вам сначала необходимо привлечь трафик на сайт другими методами. Популярность купонаторов в последние годы значительно упала, но все равно этот канал остается достаточно востребованным.

Вместо вывода

Резюмируя, в наше время для стартапа доступно множество потенциальных рекламных каналов, но в попытке угнаться за всеми сразу можно не поймать ни одного. Лучше сосредоточиться на 1-2 рекламных каналах, но настроить их действительно качественно.


Материалы по теме:

Как проходит рабочий день SEO-оптимизатора

Креатив без стратегии ничего не стоит

6 правил для рекламы в Facebook

Как SMM-щику работать с «Одноклассниками»?

10 простых советов для рекламы «ВКонтакте»

Как пиарить себя на тематических площадках


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно