Мария Илюшина

Как b2b-стартапу привлечь первых клиентов: опыт студии Rockin’Robin

Личные блоги, нетворкинг, статьи в СМИ — что помогает привлечь клиентов.


Александр Лашков, сооснователь студии ИТ-контента Rockin'Robin, написал для Rusbase колонку, где рассказывает о способах привлечения клиентов для B2B-стартапов.

Для любой молодой компании первоочередной задачей является поиск первых клиентов. В случае же проекта из сферы b2b ситуация еще усложняется тем, что некоторые методы привлечения аудитории, работающие в «потребительском» сегменте, дают не такие хорошие результаты. И все это на фоне традиционного отсутствия денег на маркетинг и рекламу.

В сегодняшнем материале я расскажу о том, как мы искали первых клиентов своей контент-студии, и перечислю несколько способов, которые сработали для нас.

Личный блог на профессиональную тему

Темой интернет-маркетинга я занимаюсь уже около пяти лет, и еще до основания студии три года назад я завел блог на Blogger, в котором писал о своем опыте работы с блогами на Хабре, а также социальными сетями вроде Twitter. Оглядываясь назад сейчас опубликованные тогда материалы кажутся детским лепетом, а что-то просто откровенно устарело, однако именно этот блог помог нам найти своего первого клиента.

Каким-то образом блог нашел основатель известной  UX-компании, который как раз тогда хотел заняться продвижением бизнеса. В результате мы начали сотрудничество с компанией сначала в формате фриланса, но постепенно проект стал настолько серьезным, что послужил толчком к созданию компании.

За год работы мы создали популярный блог на Хабре, поработали с различными соцсетями, помогли компании переработать контент на сайте (да и сам сайт) и запустили популярный в среде UX-специалистов подкаст.


Справедливости ради нужно отметить, что UIDG стала единственным клиентом, полученным с помощью личного блога, но этот инструмент определенно может работать и приносить результат.

Бывшая работа

Как это часто бывает в России, не все в конечном итоге занимаются тем, чему учились в институте. Оба сооснователя Rockin’Robin по образованию «технари» и первые пару лет своей карьеры я проработал в техотделе одного известного российского брокера.

В процессе работы и по мере роста интереса к теме интернет-маркетинга появлялись различные идеи о том, что и как компания могла бы делать для своего продвижения в сети. Однако понятно, что идеи вчерашнего студента из техподдержки по вопросам маркетинга вряд ли могло заинтересовать руководство.

Однако позднее, уже наработав некоторый опыт в других компаниях, и пообтесавшись в качестве фрилансера, сделать старым знакомым предложение о сотрудничестве было куда проще. Оно было принято и уже почти два года у нас есть якорный клиент, которому наша студия ведет блоги на Хабре и Geektimes.

Таким образом можно утверждать, что привлечение бывших работодателей в качестве клиентов — вполне рабочая модель, минусом которой, однако, является ее плохая масштабируемость (если только вы не успели поработать хотя бы в 5-7 компаниях, где о вас осталась хорошая память).

Сайты поиска работы

Звучит неожиданно, но клиенты приходили к нам, даже увидев учетные записи на профильных сайтах по поиску работы (в частности, на Brainstorage). Именно таким образом нас нашел один рекламный стартап, с которым мы в итоге сотрудничали несколько месяцев.

Особенного внимания развитию именно этого канала привлечения клиентов мы не занимались, поэтому до сих пор непонятно, был ли это «выстрел палки раз в год», или же данный способ действительно может приносить результат.

Нетворкинг

Также мы на себе проверили действенность такого простого и проверенного временем способа привлечения клиентов, как личное общение на различных мероприятиях. Для гиков-интровертов, которыми мы во многом являлись в начале пути нашей компании, тем не менее стала откровением эффективность простого рассказа о себе и обмена визитками.

Однако этот способ принес нам несколько клиентов (например, вот и вот) и продолжает успешно работать до сих пор. То есть налицо масштабируемость канала привлечения, что очень важно.

Выход на новых клиентов через уже имеющихся

Мысль о том, чтобы пытаться привлекать новых клиентов по рекомендациям уже имеющихся, лежала на поверхности, казалась вполне разумной и не обещала особых проблем. Однако, на практике все оказалось куда сложнее, и мотивировать клиентов рекомендовать нас даже по результатам действительно удачных проектов, оказалось непросто.

Удивительно, но чаще всего руководителю компании-клиента просто некогда или не хочется лишний раз кого-то пиарить, пусть это даже его подрядчик, с которым сложились отличные отношения. К тому же возникал вопрос схемы предоставления скидок за успешные рекомендации — давать ли скидку сразу, как появился лид, давать ее фиксированную и навсегда после заключения договора или привязать наличие скидки к факту оплаты новым клиентом? Все это было слишком сложно, поэтому пока работало всего один или два раза.

Более действенным способом оказался косвенный нетворкинг с помощью имеющихся клиентов. К примеру, мы занимаемся не только написанием постов в блоги, но и созданием подкастов. Пару лет назад мы запускали подкаст для одного из ecommerce-стартапов (концепция онлайн-шоу используется компанией до сих пор).

Гостем одной из передач стал руководитель известного ритейлера аудиотоваров. Топ-менеджеру понравилась идея подкаста и контент-маркетинга в целом, что привело к запуску нового проекта, который продолжается до сих пор.

Корпоративный блог и соцсети

Часто бывает так, что компании используют социальные сети только потому, что так делают все и это «принято». Однако для стартапа такой подход чреват неэффективной тратой ресурсов. В то же время предыдущий опыт показал, что наличие контента в блоге может привлекать клиентов даже без особенных усилий по его продвижению.


Именно поэтому мы изначально отказались от развития собственных страничек в соцсетях, а вместо этого создали блог на сайте и его зеркало на Spark.ru. Публикации на спарке стали получать неплохой охват и в результате мы вышли в топ-5 корпоративных блогов на этом ресурсе, однако это не дало нам клиентов, максимум к нам за консультациями по вопросам контент-стратегии обращались стартапы без денег.

Более эффективным оказалось ведение блога на сайте в комбинации с «шарингом» ссылок на материалы в тематические группы на Facebook — в этой соцсети существует множество открытых и закрытых сообществ маркетологов, пиарщиков и стартаперов, аудитория которых готова потреблять профессиональный контент и искать таким образом подрядчиков.

Этот способ позволил нам найти нескольких клиентов, проекты с которыми находятся в стадии активного развития.

Размещения в СМИ

Также, по нашему опыту, хорошо работают размещения в тематических СМИ. Например, несколько клиентов (и шквал критических комментариев) нам принесла публикация в Трибуне на ЦП.


До этого мы публиковали материалы в «Песочнице» сайта для маркетологов Cossa.ru, один из них был вынесен редакцией на главную страницу, что также дало нам неплохой охват и несколько лидов.

Минусом этого бесспорно действенного способа является сложность попадания на главные страницы онлайн-СМИ — редакторы изданий предъявляют довольно высокие (и не всегда четко мотивированные) требования к материалам. К тому же стоящих изданий об интернете у нас не так и много, поэтому потенциал данного канала изначально ограничен (а размещения «по второму кругу» в тех же СМИ вряд ли будут столь же успешными как первый опыт).

Проведение семинаров

Интересным инструментом для лидогенерации для нашей компании стала организация выступлений, лекций и семинаров на тему контент-маркетинга. Одним из самых успешных таких мероприятий стало участие в проекте «офисные часы» в коворкинге #tceh. В рамках проекта приглашаются эксперты по какой-либо теме, которые в течение всего дня в режиме тет-а-тет консультируют стартапы-резиденты коворкинга.


Скриншот календаря со слотами для нашей консультации на «офисных часах»

Таким образом нам удалось получить несколько лидов и как минимум уже один полноценный контракт на работы по созданию контента.

Холодные контакты

Способ-чемпион, показавший за несколько лет работы студии наилучшие результаты. Как это ни странно, на актуальное и проработанное предложение представители потенциальных компаний-клиентов (особенно их руководители) реагируют очень хорошо.

Здесь важно понимать, что эффективность тупого спама по собранным базам, скорее всего, будет не очень велика. В то же время адресные рассылки именно тем компаниям, которым могут быть интересны конкретные продукты или услуги, имеют все шансы оказаться успешными.

Первым средством для холодных обращений является email-маркетинг — мы отправляли персонализированные сообщения компаниям, которым, как нам казалось было бы хорошо с нами поработать. Например, у них был оплачен блог на Хабре, но публикации в нем не размещались — в таком случае мы указывали на неэффективную трату средств и предлагали исправить ситуацию. Таким образом нам удалось заполучить своего первого зарубежного клиента — американский мессенджер для командной работы (правда созданный нашими бывшими соотечественниками).

Иногда письмо «отыгрывало» спустя несколько месяцев — например, один клиент в июне 2014 года сообщил о том, что сотрудничество может быть интересно в будущем, а уже в сентябре «дозрел» до него.


Мы также экспериментировали с содержанием писем, адресом исходящего сообщения и темой письма. В результате выяснилось, что большое внимание ИТ-компаний привлекает возможность ведения блога на Хабре, а письма, отправленные с личного ящика, читают лучше, чем с корпоративного (данное тестирование — тема отдельного поста).

Помимо этого хорошо в качестве источника лидов себя зарекомендовал Facebook — если находить руководителей или ключевых сотрудников заинтересовавшей вас компании и отправлять им аналогичные персонализированные предложения (а не спам-копипаст), то весьма велик шанс получить отклик и в конечном итоге закрыть сделку.

Заключение

Перечисленные выше способы относятся к условно бесплатным — ни в одном из описанных случаев мы не тратили деньги компании, однако, конечно же, инвестировали собственное время, которое тоже не бесплатно.

Одной из задач нашего проекта на будущее является выстраивание масштабируемого процесса продаж, это означает прежде всего, что нам предстоит до конца «вычерпать» имеющиеся источники лидов и клиентов, а затем подключать различные платные инструменты и работать над созданием отдела продаж. Это будет отдельный и очень интересный проект, о результатах которого пока сложно судить.

Надеемся наш опыт будет полезен предпринимателям, запускающим новый проект в сфере b2b. Спасибо за внимание!


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно