Александр Лазарев

Инвестиции на раунде А: путеводитель для стартапа

Обратите внимание, если вы собираетесь привлекать инвестиции.

Александр Лазарев, партнер Maxfield Capital, на мероприятии в Skolkovo Startup Academy рассказал, в чем суть раунда А и что потребует инвестор на этой стадии. Rusbase сделал 13 слайдов, которые помогут не заблудиться в темном лесу привлечения средств.


Что такое серии «пре-сид» и «сид», что такое «серия А»?

На серии «пре-сид» и серии «сид» вы создаёте продукт, получаете подтверждение с рынка, что ваш продукт нужен, строите первые продажи, первые партнёрские отношения, проверяете гипотезы, тестируете рынок и, собственно, получаете первые продажи.

Когда у вас первые продажи пошли и вы действительно научились генерировать выручку, продавать, у вас возникает потребность в капитале – для того, чтобы построить команду, сделать хороший маркетинг, выйти на рынки. Тогда вы идёте к «серии А», или «раунду А». И сегодня эта «серия А» довольно чётко отодвигается на более позднюю стадию.

Именно на «серии А» появляются так называемые «классические» инвесторы.

Cегодня компании нужно меньше ресурсов в самом начале – и больше для роста

То, что в 2000 году называлось «серией B», сегодня – «серия А». Да, и то, что называлось «серией C», сегодня – «серия B» (имеются в виду раунды привлечения венчурных инвестиций. — Прим. Rusbase). 

На что смотрит инвестор в раунде А?

Главное, на продукт – он должен быть готов. Это уже не концепция, это не идея, это не что-то, что работает «на коленке», а хороший продукт, который не стыдно и можно продавать. Что важно – мы понимаем, что любая оценка компании зависит, прежде всего, от того, насколько компания может вырасти. Соответственно, должен быть объём рынка, который позволяет вырасти. Большой объём рынка с ограниченным количеством игроков, с возможностью для проекта занять серьёзную долю на этом рынке.

Важно, я уже говорил, когда пойдут первые продажи – доказать, что вы уже можете продавать, у вас есть возможность подтвердить продукт с точки зрения спроса. У вас должны быть каналы продаж, расчёт стоимости привлечения одного покупателя – и вы должны понимать, как вы продаёте. Вы должны знать, сколько платящий клиент пробудет с вами и как дальше строить прогнозы на основании того, что вы получите финансирование и сможете маркетировать продукт.

У вас должна быть команда, причём построенная не на основе дружбы и так далее, а профессиональная, покрывающая основные компетенции. И вы должны понимать, как вы будете отгрызать у конкурентов свою долю рынка.

Сколько отдавать инвесторам?

Первая ошибка, которую делают основатели компании – они соглашаются отдать 50–70% проекта. Кто-то умудряется отдать и 90%. Это сразу отрезает вас от будущих раундов, потому ни один серьезный фонд в 10 – 30% компании, оставшихся у основателя, инвестировать не будет.

Что могут дать инвесторы, кроме денег?

Поймите: вместе с инвестициями вы получаете ресурс, который просто так, с улицы, получить невозможно. Если вам просто дали деньги, вы потратите все довольно быстро. А кроме воспоминаний и обязательств у вас ничего не останется. Ищите инвесторов, которые вас могут дать что-то, кроме денег. И чем больше они дадут вам в самом начале (может быть, помещение, сервера или знакомства с правильными людьми) – тем лучше.

Об оценке

Оценка компании должна быть адекватной. Наверное, это в меньшей степени относится к России (хотя и здесь бывают истории с завышенной оценкой), но в Кремниевой долине оценки сегодня просто зашкаливают и ничем не обоснованы. Что происходит? Уже сегодня идут вниз оценки, например, компании Foursquare – она закрылась, последний раунд был с понижением в два раза по сравнению с предыдущей оценкой. Очень много «единорогов» (компаний стоимостью выше миллиарда долларов. — Прим. Rusbase), которые существенно пошли вниз. Это говорит о том, что рынок «перегрет», оценки «перегреты».

На каждом раунде все должны быть счастливы

Да – и фаундеры, и текущие инвесторы, и будущие инвесторы.

Допустим, вы задрали оценку – и пусть у вас хороший продукт и первые инвесторы счастливы, новых инвесторов не появится – все испугаются завышенной оценки.

«Серия А» – это не единственный способ привлечь деньги

Есть много примеров альтернативного финансирования.

Мы все знаем краудфандинг, краудинвестинг. Kickstarter – отличная площадка для тестирования продуктов – вы находите будущих покупателей, получаете от них деньги вперёд, продукт вы обещаете через год, через два – это даёт возможность профинансировать текущие разработки.

Краудинвестинг – привлечение денег от частных инвесторов – тоже отличный способ. Очень распространен на Западе.

Достаточно известная история – это гранты, в России здесь в последнее время был замечен Фонд «Сколково». В Европе есть Еврокомиссия, которая финансирует много разработок в тех или иных областях. Это хороший источник «бесплатных» денег.

Конкурсы – тоже хорошая история. Есть конкурсы Microsoft, Cisco, Amazon, где вы получаете как деньги, так и возможность пользоваться теми или иными сервисами компаний. Например, в случае Microsoft, это Azure (сервис облачных вычислений).

RND-финансирование – если вы планируете развивать свой бизнес в Европе, особенно в Великобритании, можно получить часть налогов назад, на те расходы, которые вы понесли на создание инфраструктуры.

И последнее – это контракты. Можно сказать, это аналог Kickstarter'а, но на более таком продвинутом уровне. Здесь вы договариваетесь с определенной компанией – и делаете для нее какую-то разработку, параллельно развивая свой продукт.

У каждого фонда есть специализация

Эта специализация выражается либо в индустрии, в которую фонд смело инвестирует, либо в географии, либо в определённых ограничениях, например, «мы – только телеком» или «мы – только про здоровье». Еще размер чеков – «мы только до 300 тыс.», «а мы вот только от 10 млн и выше». Или состояние фонда – он находится в начале цикла начала, в середине или в конце. От этого очень сильно зависит то, во что он инвестирует.

На «серии А» появляется такое понятие, как пул опционов

Любой инвестор вас попросит сформировать этот самый пул опционов (option pool) для того, чтобы мотивировать всех участников команды. У этих акций есть так называемый strike price – цена, по которой сотрудник получает эту акцию в надежде, что стоимость её вырастет.

Как делить опционы? Все индивидуально. Если вы понимаете, что идёте на большой рынок, на котором оценка компании может быть действительно высокой, можно сказать команде: «Ну, ребята, мы сегодня собрались с вами, и мы делаем одно большое дело. Я считаю, что мы миллион – так точно стоим. Давайте посмотрим, кто из вас сколько своих усилий тратит и сколько эти усилия стоят».

В любом случае, если вы основатель – старайтесь держать долю у ваших партнёров, в таком диапазоне, чтобы им это было интересно, но вы не чувствовали полной зависимости от них.

Фонду важно показать доходность на те инвестиции, которые он сделал

Если мы положили рубль, а вытащили миллион – прекрасно. Если мы положили рубль и вытащили сто – тоже прекрасно. Это стократный рост.

Не обязательно при этом компания должна быть лидером рынка. Вопрос в том, что иногда есть рынки, на которых, если ты не лидер, компанию уже не продать, она никому не нужна.

Думаю, это в большей степени относится к технологическим игрокам. Был вот WiMAX. Инвестировали, инвестировали, инвестировали – где WiMAX? Нет WiMAX. Есть Wi-Fi. Хотя на момент финансирования было очевидно, что WiMAX лучше.

Как инвесторы вовлекаются в управление?

Инвесторы ранних стадий очень любят управлять, особенно «ангелы». Для них это личные деньги, им очень хочется влиять на процесс расходования их личных денег.

Профессиональные инвесторы, фонды физически не имеют возможности вмешиваться в управление, хотя, вероятно, некоторые и хотели бы. В нашем фонде, может, и нет никакого желания вмешиваться в управление до тех пор, пока мы согласны с курсом, которым идёт компания. Как только мы понимаем, что что-то идет не так, мы, конечно же, вмешиваемся, но на формальном уровне. У нас есть совет директоров, где мы высказываем свои пожелания и голосуем, если нужно.

Инвесторы, кстати, могут поставить и наёмного управляющего. Это может быть условием при привлечении инвестиций, нужно внимательно к этому относиться.

Венчурные фонды – это про веру 

Веру в то, что компания может вырасти во много-много раз благодаря людям, которые в этой компании есть, благодаря идее и продукту.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно