iDealMachine

«И швец, и жнец, и на дуде игрец»: чем отличаются сейлзы в США и России

Почти полгода российская маркетинговая платформа LoyaltyPlant («Фабрика лояльности») завоевывает рынок США при поддержке программы iDM USA Landing. Команда успела решить разные задачи: от организации своего быта в Нью-Йорке до выстраивания работающей системы продаж. В последнем, как известно, ключевую роль играют опытные специалисты – менеджеры про продажам, или сейлзы.

Как российские стартаперы отбирали сильных сейлзов, с какими трудностями столкнулись на американском рынке кадров и чем менеджеры по продажам в США отличаются от российских коллег — рассказывает Даниил Рубинштейн, директор по развитию LoyaltyPlant.


В поисках сейлза

Первый вопрос, которым мы озадачились – каким должен быть сейлз молодой компании на пока еще чужом рынке.

Мы долго думали, кого нам искать, сохранив баланс между стратегическими и тактическими целями: сильного менеджера, который будет собирать команду, «играющего тренера» или же просто достойного клоузера (закрывателя сделок)? Так как сейчас наша главная цель — сделать traction (качественный и количественный рост) на рынке США, то мы остановились на последнем варианте.

В Нью-Йорке насчитывается более 300 тысяч профессиональных sales-менеджеров — выбирай не хочу. Но оказалось, что и конкуренция за эти кадры очень высокая. А если ты компания без понятной истории в Штатах, поиск достойных кандидатов усложняется в несколько раз. Услуги рекрутингового агентства – удовольствие дорогое, особенно на начальном этапе. Поэтому в ход пошли все доступные инструменты. В первую очередь социальная сеть LinkedIn. Упор в привлечении высококлассного клоузера делался на опционной программе и перспективности проекта. Доверие к компании повышал и хороший офис на Манхэттэне.

Собеседования проводились с самыми разными людьми — и с простыми сейлзами из относительно глухих штатов, и с людьми уровня VP of Sales (Vice-President) с запросами от $300 тысяч в год. Решение о найме в Америке принимается довольно быстро. После 2-3 встреч и обязательной проверки рекомендаций кандидату уже высылается оффер.

По российской привычке мы сначала составили тестовое задание. Это оказалось не самой удачной идеей: люди привыкли, что им верят на слово, а точнее — «на резюме».  Если по резюме виден успех человека в определенных компаниях, то это действительно гарантия того, что он умеет продавать.

image description
Сергей Фрадков,
руководитель программы iDM USA Landing

Нанимать сейлзов – одна из самых сложных рекрутинговых задач, ведь они специалисты по продажам — и, в первую очередь, умеют продавать себя.

Сначала стоит быстро отфильтровать тех, кто, скорее всего, не подойдет. Надо внимательно читать резюме, профиль в LinkedIn и другие материалы. Целевую группу кандидатов уже надо анализировать более внимательно, обращая внимания на продукт, индустрию, в которой идет работа, и компании, с которыми взаимодействуете. Большой плюс соискателя – опыт работы на целевом рынке: такой работник быстрее станет продуктивным. Но часто даже хорошему сейлзу требуется 3-6 месяцев до закрытия первых сделок.


Первым делом — KPI

На этом этапе развития проекта в США основная задача первого сейлза LoyaltyPlant – проработка пайплайна и закрытие несколько сделок с клиентами среднего размера ($50-100 тысяч в год). В частности, ему нужно связываться с компаниями, анализировать их потребности, определять ЛПР (decision makers) и процесс принятия решения, проводить демо, помогать продавать продукт внутри компании-заказчика (например, партнерам или совету директоров).

Кроме того, sales-менеджер совместно с отделом аккаунтинга клиентов придвигает быстрый roll out решения, то есть он должен так представить результаты пилотного запуска программы, чтобы клиент без малейшего сомнения запустил ее по всей своей сети.

Любые активности сейлза автоматически фиксируются в CRM, а в тех случаях, когда законодательство США это разрешает — идет запись разговоров. Учитываются и анализируются все промежуточные итоги: количество звонков, писем, проведенных демо за неделю и так далее. Всегда приходится держать руку на пульсе, ведь «не те» сейлзы могут сильно затормозить компанию и подпортить её репутацию на новом рынке.


«Не переводите зарплаты в рубли»

Что касается зарплаты хорошего менеджера по продажам в Штатах, то она здесь высокая. Обычно они просят базовую зарплату $80-100 тысяч в год и столько же бонусами и комиссионными. Причем вам, скорее всего, придется гарантировать ему комиссионные в первый 3-6 месяцев (так называемый draw) пока он будет изучать продукт и запускать пайплайн. Бонусы за достижение целей по выручке могут быть как денежными, так и в виде акций компании.

В нашей стране такой расклад стараются обходить стороной. На июль 2016 года средняя зарплата сейлза по России составила 45 тысяч рублей, при этом на оклад приходится примерно треть общей суммы.

Считается, что если сделать большую базовую часть нашему менеджеру по продажам, то он сразу расслабится и будет просиживать офисное кресло. К слову, требования к нему не так уж и высоки — достаточно иметь хотя бы среднее образование, опыт от одного года и «подвешенный язык».

У американцев же достаточно системная мотивация в построении карьеры: они нацелены зарабатывать много и еще больше. Для этого сейлзу нужно закрывать более 100% плана продаж в каждой компании из его резюме.

Главное — не переводить зарплаты в рубли, тогда можно спать относительно спокойно. Нам пришлось отучаться от этой привычки. Часто было некомфортно: а не поделиться ли мне с нашим сейлзом смешной шуткой, которую услышал утром? Хм, это обойдется в 150 рублей, пускай лучше работает, не буду его отвлекать.


Материалы по теме:

Чек-лист по выходу на зарубежный рынок

«Чтобы стать венчурным инвестором, надо сначала побыть стартапером»

5 коротких историй из США, которые многому научат предпринимателей

Как запустить венчурный фонд

Астрология, детектор лжи и другие способы найти идеального топ-менеджера

Запускаясь в других странах, мы совершили все возможные ошибки


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно