Олег Павлов

Cистема рекомендаций критика Левитана


Сегодня получил рассылку, в которой публикуются статьи и мысли видных российских гуру в области продаж. Прочел удивительные вещи…

Например, известный гуру в области малобюджетного развития бизнеса и автор книг советует задавать два «волшебных» вопроса при продажах. Один из них – «Знаете ли вы кого-то, кому мог бы быть интересен наш продукт?» Это, типа, использование рекомендаций для увеличения продаж.

Давайте, будем реалистами. Всем нам некогда. Всем нам наплевать на очень многое, кроме самого себя и самых близких нам людей. Всем нам лень напрягать мозги.

Тогда, какой ответ на такой вопрос наиболее вероятен? «Нет, не могу сказать». «Я спрошу». «Мне надо подумать». Что в реальности означает: «Я не собираюсь напрягать свои мозги, чтобы зарабатывать тебе деньги. Тем более за счет своих знакомых и родственников».

Вы скажете: «Но ведь иногда срабатывает!» Да, но это скорее исключение из правил. Не следуйте этому совету. Что нужно знать, создавая систему рекомендаций?

Есть два главных правила, которым нужно следовать:
1. Рекомендующий должен быть награжден за рекомендацию.
2. Он должен выглядеть очень хорошо в глазах тех, кому он рекомендует ваш продукт. И он должен выглядеть очень хорошо в своих собственных глазах.

Как правило, в лучшем случае думают только о правиле номер один: предлагают процент (явный или неявный) от полученного дохода в результате рекомендаций. Здесь есть один психологический момент: рекомендующий чувствует себя не в своей тарелке, считая, что он зарабатывает деньги или другие выгоды за счет своих друзей или знакомых. И на сделки со своей совестью идут немногие.

Поэтому, если вы решили сделать хорошую систему рекомендаций, учтите и правило номер 2: сделайте для друзей или знакомых рекомендующего такое предложение, которое ему не стыдно будет презентовать. Чтобы он хорошо выглядел и в глазах своих друзей, и в своих собственных.

Приведу простой реальный пример для иллюстрации. Одна моя знакомая хотела раскрутить свой массажный кабинет. Я предложил сделать следующую схему рекомендаций.

Сеанс массажа стоит 50 долларов. Мы выпускаем подарочные скидочные купоны на 25 долларов продаем их за 50% стоимости, то есть за 12,5 долларов. Выгодно купить такой подарочный купон? Да.

Теперь этот купон дарят близкому человеку, который, используя его, платит за массаж всего 50%. Выгодно? Да.

В итоге моя знакомая получает, 50% за купон (12, 5 долларов) и 50% за массаж (25 долларов). В сумме – 37, 5 долларов или 75% от полной стоимости. Другими словами, массаж продан с 25% скидкой, а не с 50%.

Все стороны получили свои выгоды. Вот так и должна строиться система рекомендаций. Выигрывать должны все участники, а не только вы.
PS. Вчера получил от приятеля письмо по поводу этой схемы. Ты, мол, не учитываешь реалии России. А если я для себя купон приобрету? А если я приобрету два купона и моя жена придет на массаж с двумя купонами. Ты же ничего не получишь с этого... Вот, забыл сказать: один купон - один массаж. Только так. А если человек захочет сам использовать такой купон, то почему бы и нет. Лучше со скидкой продать массаж, чем не продать его вообще.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно