Виктория Кравченко

«Идею проекта мы придумали в баре, а запустились уже через 2 недели»

История одного проекта. От обсуждения идеи в баре до выхода на международный рынок. Павел Паскарь, сооснователь сервиса Grow Food, рассказал, как случайно придумал проект, а уже выходит с ним на международный рынок. 


Коррупция в детских садах и первые миллионы

Бизнесом я занимаюсь с 19 лет. Первую компанию открыл с одногруппником, учась в университете. Мы занимались организацией фотосъемок в детских садах и школах.

Проект хорошо развивался: чек с одного детского садика у нас доходил до 200 тысяч рублей. На 2008 год это было очень неплохо.

Здесь были и свои минусы: бизнес сезонный, амортизация оборудования огромна, а сам рынок был очень коррумпирован — каждая заведующая просила около 30% от съемки себе.

Поэтому я занялся следующим проектом, обработкой фотографий. Идея была в том, что за одно мероприятие фотограф делает кучу кадров, из которых ему интересно обрабатывать лишь конкретные снимки. Все остальное — рутина, которую он уже делал миллионы раз и с удовольствием бы делегировал.

Мы находили обработчиков в Белоруссии и продавали их услуги в России. Сервис был посредником между продавцом и покупателем и брал себе комиссию в 60%.

С этим проектом я пришел в iDealMachine (питерский акселератор), где и познакомился с Даней (сооснователем Grow Food). У него тогда был проект, связанный с интернет-трафиком, и он предложил мне попробовать посотрудничать. С этого все и началось.

Не надо долго раскачиваться

Две недели на реализацию — ок. Можно долго придумывать идею и фишки проекта, устраивать на эту тему совещания, проводить аналитику, тестировать модели, очень долго их дорабатывать, и на выходе получить полный ноль.

Идею совместного проекта мы придумали, сидя в баре, а уже через 2 недели выпустили первую упаковку Grow Food.

Все просто: мы оба спортсмены, оба любим хорошо и правильно кушать, а готовить — нет. И мы в этом не одиноки. Поэтому мы и решили, что Grow Food точно найдет своего потребителя.

Изначально договорились так: с меня — собрать первую порцию Grow Food, а с Дани — ее продать. Через несколько недель мы реализовали задуманное. Конечно, то, как все выглядело тогда, и то, что есть сейчас — небо и земля. Но было весело. Мы посмотрели, как это все может выглядеть и учли свои первые косяки.

Я понял, что очень важно протестировать продукт вместе с лояльными покупателями — друзьями и знакомыми. Когда ты пробуешь продукт в компании лояльных к тебе людей, вы сидите и тут же обсуждаете, что получилось. Сразу видно, что не так.

Обычный потоковый клиент тебе ничего не скажет. Он просто перестанет заказывать. Поэтому на первых порах важно услышать фидбек от знакомых. Например, первые коробки у нас были пенопластовые, и ребята нам сразу сказали, что они неудобны — не помещаются в сумки. Их надо делать компактными, и никаких «но» здесь быть не может.

После первой продажи, мы увидели, что часть людей оформляют заказ на следующую покупку. Так, мы точно решили делать проект. Сначала потихоньку, part-time, а потом ушли с головой в создание бренда. Начали с меню.


Делай как профессионал

Сначала я считал, что самое простое — меню. В моем понимании это было так: нам его составляет наш консультант по питанию, а дальше мы, грубо говоря, даем список необходимых блюд любой женщине, которая хорошо готовит, и она тебе все сделает. Я был больше сконцентрирован на упаковке и на том, как все выглядит.

Сначала я даже обзвонил знакомых девушек и подрядил бабушку. Но потом, когда мы серьезно занялись проектом, бренд-повара мне объяснили, что эта история так не работает.

Затем мы посчитали, сколько порций будет необходимо приготовить на неделю только на одного человека, и поняли, что мощностей обычной кухни нам просто-напросто не хватит. А даже если и хватит, то хранить готовую продукцию нам было негде. Тогда я понял, что Grow Food не будет крафтовым производством где-то на квартире — нам нужны реальные мощности, объемы и соответствующее качество.

Мы арендовали профессиональную промышленную кухню. В Санкт-Петербурге эта тема совсем неразвита, как где-нибудь в США или даже в Москве. Но мы все-таки нашли производство и взяли повара, который перевел все наше меню в техкарту.

Конечно, сейчас все глобальнее: мы давно переехали на кухню в 500 квадратных метров, а в отделе бренд-кухни, где занимаются проработкой и составлением меню, на данный момент трудятся семь человек: бренд-повара и технологи, которые контролируют процесс производства на каждом этапе.

Более того, нам сейчас уже и этого мало, приблизительно в декабре мы уедем на кухню в 3000 квадратных метров.


Помни, что работаешь для клиента

Вторая важная часть сервиса — доставка. Надо понимать, что у нас она отличается от классической доставки.

Пример: купить дрель в интернет-магазине — разовая история. Такие покупки человек совершает очень редко, поэтому, в принципе, какой-то дискомфорт встречи с курьером, задержку доставки или просьбу спуститься он воспринимает адекватно.

С нашим клиент доставка взаимодействует 2-3 раза в неделю. Соответственно, если для него каждая встреча будет раздражающим моментом, он гарантированно не будет пользоваться сервисом. Поэтому курьеров мы изначально «затачивали» под это.

Наши курьеры сами звонят заказчику и договариваются с ним. У них задача поставлена следующим образом: заказ обязательно должен быть доставлен клиенту. Если получается накладка по времени, делай что угодно — главное будь на связи.

Система логистики выстроена, как у Uber. Курьеры — это частные водители, которые могут у нас подрабатывать.


Не трать время на неудачные проекты

До первых инвестиций мы развивались своими усилиями — через сеть амбассадоров. У Grow Food динамика была сумасшедшая, поэтому я и ушел в проект полностью.

Сразу видно «полетит» или «не полетит» проект. Совершенно бессмысленно тратить годы на развитие изначально сомнительного проекта. Часто говорят, что надо дотерпеть, набрать критическую массу. Это бред. Проект, у которого нет динамики, надо бросать сразу и концентрироваться на чем-то другом.

В январе 2016 в нас инвестировал Александр Бородич. Мы сразу же вложились в производство. Для нас актуальна и по сей день проблема нехватки производственных мощностей. Клиенты растут быстро, и спрос превосходит возможности.

В маркетинг мы тогда не сильно инвестировали, так как у нас отлично работал инстаграм и сарафанное радио: друзья приводили друзей, а те — своих знакомых.


Не лови звезду раньше времени. А лучше вообще не лови

Следующий этапом для развития компании стало закрытие раунда в 30 млн с фондом AddVenture.

Инвестиции AddVenture — это в первую очередь какой-то психологический рубеж, уровень, до которого мы еще не доходили. Ранее на своих проектах мы привлекали инвестиции от различных ангелов и фондов, но это было максимум несколько миллионов рублей.

Тогда мы сосредоточились на построении команды. У нас никогда не было большого штата в проектах, и мы понимали, что процессов в компании стало слишком много. Стали набирать людей. Все развивалось очень быстро, буквально на глазах. Вот вас было пять человек, а вот уже целая структура.

Все бы ничего, но этим летом мы решили, что достигли определенного уровня, что можно уже немного расслабиться. Мы наняли кучу профессионалов и решили, что они все за нас сделают. Но так не бывает.

Долгое время основной двигатель и драйвер компании — это его фаундеры. Если ты выключаешься, то и сотрудники быстро отойдут от дела. Просто это твой бизнес, и больше всего он нужен тебе.


Хочешь выходить за рубеж — выходи

Следующий этап для компании — выход на международный рынок. Нас часто пугали, что наша модель будет плохо масштабироваться. Но прошел год, и мы стали лидерами на рынке в Москве, запускаемся в Канаде и планируем выйти в США.

Это будет полностью аутсорсная модель управления: от московского офиса будет идти IT, маркетинг и наша экспертиза. А задача наших зарубежных партнеров — наладить офлайновые процессы.

Запустить качественный аутсорс сложно. Нужно донести своему партнеру концепцию, объяснить, что ты от него хочешь. На рынке сейчас много кейтеринга и доставок, а наша модель и процессы внутри отличаются от классического кейтеринг. У нас очень важна технология упаковки и хранения, а также учет пиковых нагрузок.


Чем поучительна наша история?

Резюмирую и рекомендую:
  1. Не откладывайте реализацию проекта;
  2. Сразу смотрите на старте, насколько тема «заходит»;
  3. Не ведитесь на чужое мнение, если вы уверены в правильности своих решений;
  4. Делегируйте, но не отходите от дела раньше времени;
  5. Будьте смелее и все сложится.

Материалы по теме:

comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно