Дмитрий Лисицкий

У вас взлетит! Советы бывалого стартапера

О самых существенных ошибках, которые допускают молодые предприниматели при создании собственного бизнеса, рассказывает Дмитрий Лисицкий – СEO международного центра интернет-торговли Allbiz, IТ-предприниматель, бывший глава интернет-подразделения холдинга UMH Group.


Чужой бизнес всегда кажется проще, когда смотришь на него со стороны.

В начале нулевых я работал в рекламном агентстве. Тогда практически каждый сотрудник в компании мечтал создать свой бизнес. Какой угодно, только не рекламный!

Почему-то идея создания бизнеса в понятной сфере не выглядела привлекательной. Мне тогда казалось, что в рекламе хлеб дается тяжело: клиенты вредные, подрядчики ненадежные, и вот ты между ними – словно между молотом и наковальней.

Мы всерьез засматривались на ресторанный бизнес – сколько раз, сидя в очередной, как нам тогда казалось, никудышней точке питания, мы рассуждали: вот, оформить бы интерьер в стиле лофт, привезти пуровер и капкейки, и все будет отлично! Но несколько моих друзей, которые отважились заняться общепитом, потом делились своими впечатлениями: санэпидемстанция прессует, на вывески нужно разрешение от городских властей, поставщиков качественных продуктов найти сложно, на капкейках не заработаешь, и добиться стабильного качества еды тоже почти невозможно.

Чужой бизнес всегда кажется легким именно потому, что люди не понимают, с какими сложностями им придется столкнуться, будь они его владельцами. Но почему-то дело, в котором есть опыт, всегда кажется тяжелым: трудности видны четче, и порой их так много, что за ними не видишь всех возможностей.

Именно поэтому самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей – уход в новую для себя сферу вместо занятия тем, в чем хорошо разбираешься.


MBA не пройдет

Главная задача любого предпринимателя – минимизировать цену, которую ты заплатишь за то, чтобы понять, как работает твой новый бизнес. И сделать это нужно до того, как начнешь зарабатывать деньги. Эту цену в шутку называют «платой за MBA». Кстати, настоящий MBA, даже выпускник топовой бизнес-школы, не поможет в деле предпринимательства – скажу это по личному опыту. Бизнес-школы учат людей управлять крупным, уже существующим бизнесом, и эти навыки часто противоречат необходимым инстинктам успешного предпринимателя.

Легко снизить эту «цену», если вы запускаете бизнес в хорошо известной вам сфере. Например, если открываете ресторан, всегда можно найти опытного шефа, нанять компетентного управляющего, изучить существующие на Западе подходы и технологии.

Для предпринимателей, запускающих инновационный бизнес,  сбить «плату за MBA» практически невозможно. Если продукт – новый на рынке, то учиться не у кого.


Под копирку

Исключение из этого правила – технологический, но не инновационный бизнес, т.е. копикат. Очень эффективно копировать отработанные в других странах модели, которые при этом невозможно сразу запустить глобально, поскольку они требуют существенных усилий для реализации в каждой стране в отдельности. Один из самых успешных технологических инвесторов в Европе – RocketInternet – систематически инвестирует в Германии и странах Западной Европы в e-commerce проекты, копирующие успешные проекты, созданные в США. В таком случае риски уменьшаются, но все равно «процент смертности» копикатов остается высоким.

Главное понимать, что в технологическом бизнесе не стоит ставить задачу придумать все и сразу правильно. Это невозможно. Главное — минимизировать размеры ошибок и их стоимость для компании. Нужно понимать, что вы обязательно будете ошибаться, и этого не стоит бояться, но вы должны быть способны переживать ошибки и использовать их для своего развития.

Хороший пример – Марк Цукерберг, который пару лет назад публично признал, что он недооценил значимость мобильной разработки, что стоило ему дорого. С тех пор Facebook сделал скачок в развитии, поставив на мобильность, которая стала их главной стратегией.


Ошибки – на пользу

Как сделать из ошибок новых друзей? Первый и основной принцип – развиваться, двигаясь небольшими шагами. Каждый эксперимент в развитии продукта должен быть минимальным. Работа в инновационном стартапе подобна передвижению в темной комнате.

Приведу пример всемирно известной сети кофеен Starbucks. Это не технологический бизнес, но он на 100% инновационный. В то время, когда компания появилась, сетевой культуры кофеен в США еще не было. Starbucks был совершенно новым продуктом на рынке. Основатель сети Говард Шульц решил полностью скопировать итальянскую кофейню, и первый Starbucks был далек от современного. Из компании вряд ли получилась бы большая сеть, если бы Шульц лично не вносил инновационные изменения в модель бизнеса. Он сам наблюдал за тем, как клиенты реагируют на различные элементы продукта: в результате был усовершенствован и ускорен процесс приготовления кофе, чтобы посетители не выстаивали большую очередь; придумана система «coffee to go» – кофе на вынос. Итальянскую оперу в качестве фоновой музыки заменили на джаз.

Шульц искал то, что работает, и легко отказывался от того, что уже давно не востребовано. Так он маленькими шагами адаптировал формат миланской кофейни под потребности американцев.

В результате Starbucks стал тем, чем он является сегодня для своих посетителей.

Говоря о минимальных шагах в развитии продукта, надо помнить о такой важной концепции как MVP – Minimum Viable Product – минимальный жизнеспособный продукт. Работая над продуктом, команда должна попытаться построить минимальный полноценный продукт, который можно выпустить на рынок. Это позволит минимизировать затраты до получения первых бесценных знаний о том, как пользователи воспринимают ваш продукт, как они им пользуются, и что не работает.

Но тут есть важный момент: все стартаперы знают, что такое MVP, но эту аббревиатуру произносят скороговоркой, делая упор на M – минимальный продукт, который надо выпустить на рынок как можно скорее. Часто забывается показатель Viable. Продукт должен быть законченным и полноценным.

Стартаперы забывают, что пользователю все равно, стартап это или нет – он ожидает увидеть удобный полноценный продукт. И если он получает недоработанную графику или не работающие цепочки, если ему непонятно, как пользоваться продуктом, – он уйдет навсегда. В результате, запустив MVP, команда увидит низкую конверсию – несмотря на то, что продукт имеет право на жизнь. Просто полученная от продукта польза нивелируется негативным опытом, связанным с недоделками. Прискорбно, но недооценка значения Viable является одной из самых распространенных причин ранней смертности стартапов.

Со мной случилась такая ситуация, когда мы запускали продукт Unshared.TV. Идея приложения была достаточно инновационной – она заключалась в том, чтобы показывать пользователям приложения видео, которые смотрят друзья пользователя, но не делятся им. Информацию о просмотрах видео мы получали из Facebook, сами ролики склеивались в непрерывное потоковое видео. Это приложение мы разработали в 2012 году, и современная система рекомендаций и показов в YouTube во многом похожа на него. И алгоритм, по которому сейчас YouTube угадывает, понравится видео пользователю или нет, мы тогда предлагали в нашем приложении: идея была немного другой, но сам алгоритм – похожим. Мы, правда, выстраивали схему больше не по верифологии, а по предпочтениям друзей пользователей. Так что время показало, что идея работающая.

Тогда мы запустили сырой продукт. Дело дошло до смешного: запуск приложения планировалось провести на конференции DEMO, у меня к тому моменту был успешный опыт запуска проекта Thickbuttons (приложение, увеличивающее клавиши на клавиатуре) на этой же конференции. И я в тот день должен был продемонстрировать новый продукт перед большой аудиторией. За пару часов до презентации серверная часть не работала. Сайт еще «лежал» – и был запущен буквально за час до моего выступления. Но интеграция с другими сервисами еще была недоработанной и часто ломалась. Иногда видео просто-напросто не игралось.

Сейчас я понимаю, что если бы мы потратили дополнительных полгода и довели продукт до ума, то, возможно, он бы «взлетел» в момент запуска. После запуска что-то исправлять было поздно, так как аудитория уже пришла… и тут же начался ее отток.  Пользователи поставили мобильное приложение, попытались протестировать его, поняли, что оно особо не работает, и больше его не запускали. А второй раз запуск одного и того же сервиса уже не привлекает столько внимания. Ситуация усложнялась еще и тем, что журналисты и блогеры, которые пишут о новинках, тестировали приложение, понимали, что оно не всегда работает, и отказывались писать о новинке. А ведь благодаря их обзорам и отзывам создается первый шум вокруг нового проекта и привлекается первая аудитория. Это, конечно, тоже повлияло на малый приток аудитории. Тогда мы сделали минимальные вложения, чтобы запустить приложение, но оно уже было нежизнеспособным.

Я иногда встречаю советы для стартаперов, где говорится, что первые пользователи простят вам ошибки и недоработки продукта. Это абсолютная неправда. Пользователи не прощают ничего. В этом смысле первые пользователи не отличаются ни ото всех последующих, ни от постоянных и лояльных пользователей – все и всегда ожидают получить полноценные продукты.


Материалы по теме:

6 вопросов, которые спасут проект

Тысяча слов об ошибках предпринимателей

7 ошибок, которые мы совершили на старте

Как сделать продукт «вирусным»: лайфхаки от «Воккера»

4 вопроса, которые нужно задать себе перед запуском стартапа

5 причин для старта проекта

Видео по теме:


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно