Стартап на распутье

Ежегодно миллионы людей пытаются придумать что-то новое, чтобы заработать денег, сотни тысяч из них действительно что-то придумывают и формулируют это в идею, несколько десятков тысяч решаются воплотить идею во что-то более осязаемое, и лишь сотни добиваются каких-то значимых результатов. В чем причина столь жесткого естественного отбора?

Большинство умных книг про бизнес говорят о важности понимания потребностей будущих пользователей, венчурные инвесторы напротив, требуют не следовать за лежащими на поверхности потребностями, а создавать новые рынки своими продуктами, которые кардинально изменят бизнес—климат и позволят создать «ярдовую историю». Кто из них прав, и по какому пути идет большинство неудачных проектов попробуем разобраться подробнее.

С незапамятных времен большинство изобретений появлялись как следствие нужды человечества в чем-то, что облегчает ему жизнь: колесо, деньги, лекарства, космические корабли, интернет –все они стали ответом на стоящий перед человеком вопрос как решить конкретную проблему. Любое начинание можно было описать формулой «Потребность – реализация – ценность». Причем начинали именно с потребностей, затем придумывался инструмент для ее решения/реализации, который в итоге создавал конечную ценность для потребителя. Но лишь появление интернета оказалось носителем ценности, которая внесла коррективы в устоявшийся порядок вещей. Веб перебросил нас в постинформационную эпоху, в которой информации о мире оказалось так много, что обычный человек не в состоянии самостоятельно обработать и понять даже сотой доли ее объема. Но ведь именно информация об окружающем мире раньше диктовала человеку его потребности: он видел на другом берегу реки стада животных и понимал, что ему надо построить лодку для переправы, он знал, что кофейные зерна можно жарить и варить более вкусный кофе, чем многие другие, и создал общественные кофейни и так далее. Теперь же он может чего-то не знать, соответственно не осознавать желания чем-то обладать.

Это привело к определенному слому принятой ранее логики построения бизнеса. Если предприниматель начинает развитие своего проекта на основе потребности, то эта она должна быть очень явной, информационно и понятийно доступной большому числу людей. Не просто витать в воздухе, а обсуждаться открыто и активно. Но, как вы понимаете, это приводит к гигантскому, несоразмерному росту конкуренции в данном направлении, ведь каждый второй пытается решить эту проблему, и выигрывает тот, кто обладает бОльшими материальными и техническими ресурсами, что сводит на нет все перспективы стартапа.

Если же пойти по пути решения не самой насущной и востребованной проблемы, то вы рискуете не найти своей аудитории. Так было с моим первым проектом - информационным порталом, ориентированным на очень узкий сегмент пользователей. Я знал реальную проблему, но ее решение было довольно затратным (как по реализации, так и по поддержанию), при этом количество пользователей было минимальным и даже там уже существовала косвенная конкуренция. Все это привело к тому, что он не выдержал воздействия неблагоприятных внешних факторов, и я был вынужден заморозить его.

На фоне всего этого стоит еще раз взглянуть на формулу «потребность – реализация – ценность». Может стоит пойти с другого конца и начать развитие основываясь на ценности для конечного пользователя? В таком случае цепочка действий разворачивается на 180 градусов и начинает представлять из себя формулу «ценность – инструмент ее создания – потребность». Именно такая последовательность позволяет появляться наиболее прорывным проектам в современном интернет пространстве. Они в первую очередь учитывают ценности своей аудитории, и придумывая инструменты генерирования этих ценностей, формируют новые сегменты пользовательских потребностей либо видоизменяют существующие.

Ценности, в отличии от потребностей, за редким исключением не основаны на информационном знании. То есть для того, чтобы ценность была актуальна для пользователя, ему не обязательно дополнительное знание, внешнее воздействие, но при этом ее значение для пользователя порой даже важнее, чем потребность, поэтому ориентация на нее может принести гораздо большие результаты. Чем этот путь хорош для стартапа? Тем что одна и та же ценность может быть создана совершенно разными путями и, соответственно, решать совершенно разные потребности. Например, такая ценность как информационная безопасность может решаться путем общения через мессенджер с зашифрованным каналом связи (Телеграмм); за счет использования системы прокси-серверов, позволяющей устанавливать анонимное сетевое соединение, защищённое от прослушивания (TOR); или осуществлением оплаты товаров по карте только через проверенные каналы торговли, защищенные сертификатами безопасности. Ценность одна – путей ее достижения множество, что в конечном итоге условно размывает конкуренцию за пользователя.

Использование данного подхода конечно же не гарантирует успеха, потому как размытость конкуренции означает и нечеткость понимания того, над каким инструментом создания ценности стоит начать работать, чтобы добиться успеха. И все же причина провала большинства стартапов не в том, что они пошли по этому пути.

На мой взгляд большинство идей и проектов погибают из-за того, что их основатели двигаются ни по первому, ни по второму пути. Имея набор из «потребности – реализации – ценности» они начинают свой путь с середины этой цепочки – с «инструмента реализации», не оглядываясь на потребности конечного пользователя или на ценность, которая может создаваться. Создав этот, пусть даже очень крутой и продвинутый инструмент, фаундеры обычно встают перед вопросом в какую сторону им дальше двигаться: в сторону формулирования ценности этого инструмента или в сторону поиска потребности, которую можно им реализовать.

Такой подход срабатывает в искусстве, когда творение художника или скульптора не находит признания при его жизни, но обретает ценность после его смерти и формирует потребность наслаждаться им у будущих поколений, но он редко срабатывает в бизнесе, основанном на прагматизме и финансовых расчетах, цель которого – принести результат основателю до наступления часа Х.

Любой стартап в начале своего пути стоит на распутье. Основав проект на потребностях, фаундер вступит в конкуренцию с внешними факторами, на ценностях – с собственной креативностью и умением придумывать что-то новое, если же он начнет с некого инструмента/фичи – он вступит в конкуренцию со всем вместе взятым. Кто на что способен – каждый решает для себя сам, главное четко отдавать себе отчет в принятом решении.