5 способов мотивировать сторонних продавцов работать лучше

Несколько лет назад к нам обратилась компания по производству керамической плитки. Они хотела повысить продажи плитки из элитного сегмента, с которым продавцы в розничных магазинах связываются неохотно — продавать его сложнее. Перед нами встала задача разработать механизм, который позволит мотивировать сторонних продавцов ритейла небольшой розницы.

Так началась история создания формулы для мотивации стороннего торгового персонала — сотрудников, которые не находятся в штате и не подчиняются напрямую, но от которых зависит прибыль компании. Мы провели большую исследовательскую работу и вывели методы, которые работают.

Фото: Unsplash

1. Метод материальной мотивации, или платите бонусы за продажи

Наше исследование показало, что со временем продавец начинает воспринимать любой, даже самый хороший оклад, как данность. Увы, такое поведение заложено в нас природой, мы быстро привыкаем к любым условиям. Чтобы использовать эту естественную особенность поведения в свою пользу, мы решили внедрить материальные поощрения.

Бонус за продажи именно вашего товара — мотивация, на которую вы можете влиять оперативно. Его лучше рассчитывать исходя из зарплаты конкретного работника.

Важный момент, что такая стимуляция должна иметь волновой характер. Например, если товар всесезонный, то можно начислить бонусы по итогам месяца продаж, а потом на месяц сделать перерыв. Чтобы продавец чувствовал разницу между наличием и отсутствием бонусов — это тонизирует.

Если работа планируется длительная, можно предоставить возможность копить бонусы. Мы используем оба варианта: систему бонусов и прямые денежные стимуляции на банковские карты.

2. Метод здоровой конкуренции, или устраивайте соревнования

Соревновательный элемент будет подстегивать работников продавать именно вашу продукцию. Эту идею можно дополнить введением открытого рейтинга. Так вы поддержите дух состязания в течение долгого периода, работникам станет интереснее выполнять задачи, ведь проиграть конкурентам не хочется. Вы наглядно увидите рост продаж и лояльности.

Награждать можно первую пятерку, десятку, двадцатку продавцов — зависит от вашего бюджета. Это могут быть прямые выплаты на карты, подарочные сертификаты или специально организованные вами мероприятия.  

Есть разные мнения, какой конкурс эффективнее: командный или индивидуальный. Мой опыт показывает, что запускать можно и тот, и другой одновременно. Например, внутри магазина проводить индивидуальное состязание между сотрудниками за денежную премию, а между магазинами — командное, приз за победу в котором — загородный выезд за счет компании.

Иногда нет технической возможности определить, кто именно сделал продажу. Эту проблему может решить team leader или директор магазина, в чьи обязанности входит отслеживать прогресс сотрудников — кто и в каком объеме вносит вклад в победу.

Важно не превратить конкурсы в рутину. Меняйте условия, товар, временной интервал, делайте перерывы.

Фото: Unsplash

3. Метод личной беседы, или разговаривайте с продавцами

Если ваша продукция поставляется в небольшое количество магазинов, лучше провести беседы с продавцами лично. Не заинтересованные директора магазинов вряд ли смогут мотивировать продавать именно ваш товар. Поэтому производитель или поставщик — все-таки главный источник мотивации, от которого должны заряжаться другие.

Что стоит обсуждать в личных беседах: причины спада продаж, причины перевыполнения плана. Самых активных работников спрашивайте, что им нравится, почему, на их взгляд, у них получилось так здорово отработать период, что можно сделать в следующем месяце, чтобы сохранить рост.

«Отличники» могут дать ценные рекомендации для мотивации отстающих сотрудников. Расскажите «троечникам» об опыте успешных коллег, поясните, какими инструментами они пользуются, напомните о возможных бонусах за хорошую работу. Так вы повысите общую активность команды.

Наш опыт показывает, если не использовать этот метод, то из 30% участников, которые придут в вашу программу, останется всего 7–15%. Мотивационные беседы повышают процент вовлечения на 100–150%.

4. Метод публичного признания успеха, или хвалите за достижения публично

Одним работникам важен дух состязания, другим — вкус победы. Похвала за достижения при остальных сотрудниках удовлетворяет еще одну естественную потребность — в признании.  

Однажды один из наших заказчиков пригласил за свой счет в Москву двадцатку своих лучших торговых представителей, показал им производство, наградил призами и сертификатами, устроил вечеринку, где все могли пообщаться в неформальной атмосфере.

Можно привязывать достижения к показателям за период, как сделал другой наш заказчик. А можно выдавать награду за достижение личного показателя без временной привязки, например, за осуществление сотой или тысячной продажи вашего продукта.

5. Метод социального маркетинга, или ищите продавцов в сети

В таких ситуациях, как пандемия или затяжные праздники, большинство магазинов традиционной розницы закрыты. Продажи идут вниз. Мы предлагаем реагировать оперативно.

Продавец даже в социальных сетях может оставаться продавцом. Иными словами, воспользуйтесь системой рекомендаций. За то, что ваши текущие дистрибьюторы или их родственники приведут к вам новых покупателей, отблагодарите их, например, бонусами, которыми можно обменять на ваш товар или на денежные компенсации.

Таким образом, продажи вашего товара не прекратятся даже в случае закрытия магазинов.

Фото: Corepics VOF/Shutterstock

Как получить максимум

Главный секрет: используйте все методы в совокупности. Это целая методика, в которой один метод не будет эффективен без других. В итоге вы получите рост продаж и прибыль.

Коротко:

1. Разработайте систему материальных бонусов и используйте их периодически.
2. Устраивайте коллективные и индивидуальные соревнования. Не забудьте наградить лучших.
3. Говорите с торговыми представителями и передавайте их опыт «отстающим» участникам вашей программы.
4. Публично хвалите и признавайте успех отдельных магазинов или торговых представителей — это повышает желание продолжать сотрудничество.
5. Используйте социальный маркетинг — пусть продавцы станут вашими амбассадорами и мотивируют на покупку свое окружение.

Фото на обложке: Corepics VOF/Shutterstock