«Торговля с Индией — это квест»: особенности делового взаимодействия со страной

Что по экспорту

В международном плане Индия открыта к обсуждениям по закупкам разнообразных товаров и услуг. Недавний саммит большой двадцатки, проходивший в Нью-Дели, подчеркнул этот факт. Россияне должны понимать, что Индия продолжает взаимодействовать с Европой, Японией и Америкой. Отсюда сделаем выводы и посмотрим, как будет выглядеть индийский экспорт в ближайшее время.

Рост западных и японских брендов. Не важно про какую отрасль идет речь: HoReCa, одежда, товары для дома, автомобильная индустрия. Российским экспортерам придётся попотеть, чтобы конкурировать не только с недружественными странами за индийский «пирог», но и со страной-другом. Речь идёт в первую очередь про Китай. В случае с первыми придётся конкурировать по качеству, со вторыми — соперничать по ценовой привлекательности.

Интерес к диджитализации. Через индийскую UPI (система, которая объединяет несколько банковских счетов в одно мобильное приложение) проходит в месяц почти 10 млрд рупий. Сейчас в Индии 220 млн онлайн-покупателей. При этом каждый год добавляется около 40 млн новых. Количество пользователей на платформах растёт, и при грамотном позиционировании и качественному продукту с комфортным юзабилити, на мой взгляд, сейчас можно закрепиться на рынке.

Рост количества производств и платёжеспособного среднего класса. Демографический рост подразумевает увеличение трудоспособного населения. Зарплаты индийцев растут. Индийское издание The Economic Times пишет: количество индийцев, зарабатывающих более 500 тыс. рупий в год, увеличилось с 2021 г. по 2023 г. в пять раз. Кроме того, в Индии работает программа Make in India, по которой государство обязано создавать больше локальных предприятий. И то и другое выгодно для экспортёров. В первом случае для экспортёров конечного продукта, а во втором для тех — кто торгует сырьём и технологиями производства.

Перспективные отрасли для экспорта: компоненты для машиностроения (Индия нацелена на увеличение производства отечественных автомобилей), товары для дома, например, мебель. Медицинская техника, особенно в отрасли нейрохирургии, а также железо, алюминий и удобрения. В 2021 г. объём экспорта российских удобрений составил более $400 млн.

По теме. «Индия требует терпения»: основатель облачного сервиса о местной культуре потребления и первых продажах на рынке

Что по импорту

Импорт — это проблема, когда речь заходит о работе с Индией. Торговля рупиями на счетах российских экспортёров возможна лишь тогда, когда есть чёткое понимание относительно того, что можно приобрести за эти средства в Индии. Товары-лидеры по импорту: переработанные нефтепродукты, алмазы и лекарства. Рекомендации для импортёров:

Китайский товар с индийской маской. По официальным данным, в Индии более 246 тыс. фабрик, производящих как конечный продукт, так и сырьё. Многие компоненты, способствующие работе таких предприятий, связаны с импортом технологий и сырья из Китая. Объём индийско-китайской торговли составляет $135,9 млрд по данным за 2023 г. По данным индийских НКО из области здравоохранения, импорт из Китая медицинского оборудования за первые девять месяцев 2023 г. увеличился на несколько десятков процентов. Индийский товар должен быть произведён в Индии, а не перекуплен в Китае.

Due diligence индийского производителя: как понять, что индийский контрагент добросовестен? Нет набора чётких правил, так как ситуации могут быть разные. Выделим основное.

• Первое: не начинайте сотрудничество без посещения производства. Для чего это нужно? Нужно обратить внимание на контроль качества в предприятии и удостовериться, что фирма способна произвести нужные объёмы. 
• Второе: обратите внимание на команду, с которой будет идти дальнейшее взаимодействие. Задавайте много вопросов.
• Третье: узнайте, где продаётся их продукция вне Индии. Ответ, скорее всего, будет: Африка, Арабские страны и Юго-Восточная Азия. Какой-то опыт должен быть.

Проведение платежей: при всей пользе механизмов отправки средств в рублях (конвертируются дальше в рупии) через такие банки, как Сбербанк, нужно понимать, что Индия, как импортёр высоких технологий из стран запада, Японии и Южной Кореи, остро нуждается в американских долларах, которыми она могла бы расплачиваться. При этом многие индийские экономисты понимают, что от этой зависимости нужно уходить. Торговать с Россией хотят многие индийские экспортёры. Существует несколько государственных индийских банков, готовых открывать счета для представительств российских корпораций.

Перспективные отрасли для импорта: продукция индийских АПК, химия, например, пигменты для красителей, фармацевтическая продукция (желательно инновационные молекулы), электроника и IT-услуги.

По теме. Фондовый рынок Индии стал четвертым в мире по совокупной капитализации компаний

Индийские специальные экономические зоны и локализация

Начнём с локаций SEZ (Special Economic Zones) — специальных экономических зон, которые появились в 2005 году, когда приняли акт о трансформации экспортно-ориентированных территорий в SEZ. Самые популярные зоны:

1. Нойда (штат Уттар-Прадеш). 
2. Вишакхапатнам (штат Андхра-Прадеш).
3. Ченнаи (штат Тамилнад), Кочин (штат Керала).
4. Индор (Мадхья-Прадеш).
5. Кандла и Сурат (Гуджарат).

Что даёт знание этих зон российскому предпринимателю

Зарегистрировать компанию в Индии — это квест. Локализация российского предприятия — ещё более сложный вопрос. Но тот, кто прошёл через огонь, воду и медные трубы индийского менталитета и специфики коммуникаций, может «вкусить плод» под маркой Made in India.

Речь про «индианизацию» российского продукта или его успешной регистрации в Индии как местного. Тут есть три пути: 

• локализация всех циклов производства. То есть нужно иметь в Индии своё полноценное предприятие;
• заключение партнёрского соглашения или совместного предприятия (называются в Индии JV);
• самый простой вариант — это value addition (формирование добавочной ценности).

Отрасли, для которых это актуально, исходя из практики работы нашего центра: электроника, IT, АПК, медицинская техника, одежда.

Все вышеупомянутое легче всего проводить в жизнь именно в SEZ. Какие ещё преимущества этих зон для российского бизнеса:

1. Беспошлинный импорт и внутренние закупки товаров для развития, эксплуатации и технического обслуживания компании.
2. Стопроцентное освобождение от подоходного налога с экспортных доходов.
3. Освобождение от индийского налога на товары и услуги (GST) и сборов, взимаемых правительством штата.
4. Присутствие сотрудника таможни в SEZ для облегчения и ускорения торговых процессов.

По теме. Два российских банка получили FPI лицензии в Индии

Советы по ведению эффективных коммуникаций с индийцами

Не будем зацикливать внимание читателей на очевидных вещах. Лучше поделимся правилами, которые были выявлены нами в ходе переговоров с индийскими производителями, банкирами, логистами, управленцами и общественными деятелями.

• Наберитесь терпения. Получить ответ на электронное письмо в течение недели, а на сообщение в Telegram — за 2–3 дня — нормальная практика. 
• Найдите местного представителя. Он нужен для того, чтобы контрагент понимал, что вы приехали в Индию не в одиночку. Соблазна вас кинуть становится меньше.
• Разработайте план «Б» — найдите ещё одного логистического партнёра. Есть поставщик сырья, задумайтесь о встречах с дополнительным.
• Не пренебрегайте оффлайном. Пишу из своего опыта: Zoom-конференции без живых встреч, в случае с Индией, — бесполезная трата времени. Летать придётся часто.
• Всегда торгуйтесь. Смело требуйте понижение стоимости в случае с услугами в 30–40%, а в случае с товарами на 20–30%.

Идти на индийский рынок или нет

Работа с Индией в любом виде — это квест. Несмотря на привлекательность направления, есть набор нюансов, приводящих первопроходцев в замешательство. Здесь работают специальные экономические зоны, есть своя бюрократическая специфика. Всё это усложняет процесс создания совместных предприятий.

Государственные программы, такие как Make in India, упрощают торговое взаимодействие с Индией. Экспорт в Индию интересен, но стоит задуматься и об импорте. Особенно по части аналогов товара западных производителей.

Локализация — ещё один эффективный вариант, позволяющий выходить с «индийским» продуктом на западные рынки. При этом учитывайте специфику менталитета. Свой индийский представитель поможет ускорить решение многих вопросов.

Фото на обложке: Unsplash