Андрей Майборода

Трепетный и дерзкий стартап ищет первую любовь

Андрей Майборода, генеральный директор GreenBusiness, написал, как высокотехнологичному проекту искать первых клиентов и почему этим нужно заняться немедленно (сразу после прочтения материала). 


Определимся сразу: самое страшное, что может унести немало ваших нервов и в отдельных случаях даже вызвать неприятности – это ситуация «клиент грозит заказом». Пока вы стартап, с вами все окей – думайте спокойно над стратегией, наслаждайтесь свободным графиком, погружайтесь в волны креатива, сидите в уютном коворкинге…

Как только вы сделали первую продажу, да еще и, не дай бог, какой-нибудь известной и крупной компании, «розовая пора» стартаперства кончилось. Наступает бизнес, матерый, неэмоциональный, порой безжалостный. Поэтому…

Если вам просто нравится популярное среди талантливой молодежи состояние «стартапера» – ощущение легкости, волнительности, туманности и больших перспектив – и если вы лично пока не готовы в ближайшее время внезапно начать работать по шестнадцать часов в сутки (и почему-то не сделали этого раньше), то статья ниже не для вас.

Эта статья относится прежде всего к стартапам с продуктовой, маркетинговой, а главное – с моральной готовностью к испытанию бизнесом. Многие перечисленные рекомендации – из практики проектов, кому GreenBusiness помог найти свое место на венчурном рынке, и которые уже подняли раунд и продают. Это советы, как реально привлечь первых клиентов и сделать срок привлечения прогнозируемым.

1. Начинайте искать задолго до даты выпуска «гениальной версии»

Ни у одного из стартапов, которые я знаю, не получилась история вроде такой: сначала мы кропотливо сделаем наш продукт, доведем его до совершенства (на инвесторские деньги), а потом нас будут хотеть и уже пойдут (сами собой) продажи. Зато часто происходит другая история: мы намучались в попытках создать «идеальный» продукт, потерпели в этом неблагодарном занятии неудачу, упустили момент, когда нужно было продавать, и отдали рынок другому стартапу, который сделал 75% вашего функционала и просто начал продажи. Как думаете, сколько сервисов такси опередил в свое время Gett? Только на моей памяти – до 2012 года с десяток сервисов такси «работали над прорывным продуктом».

Первый заказчик так или иначе влияет на функционал вашего продукта, а значит, не лучше ли сразу рассчитывать на его реальные потребности и не менее реальные деньги? Именно так возникли в свое время «Мегаплан» и «Битрикс 24», еще десятки российских стартапов начали развивать продукт именно таким путем.

Наиболее простой способ найти раннего клиента (их еще называют early adopters) – это адресно предложить бесплатно использовать бета-версию вашего продукта, а потом дать обратную связь.

Во-первых, сама обратная связь, скорее всего, будет содержать ценные советы и по интерфейсу, и по функционалу, иногда – по назначению вашего продукта. А во-вторых, клиент может начать «грозить заказом», то есть, всерьез заинтересуется. Пример подобного внедрения – российский стартап Unius Learning, который смог подключить к своей платформе дистанционного обучения несколько крупных российских и европейских компаний.

2. Ищите «умные деньги» –  они тянутся к большим деньгам

«Просто» инвесторы никогда не помогают сделать проект успешным и никогда не спасают его от провала. «Просто» деньги часто бывают вредны. А вот найти «умные деньги» – совсем другая история, которая часто приводит к иным результатам. Петербургский biomed-стартап Habilect в нужный момент получил от своего вдумчивого и опытного инвестора не просто денежные вливания, а финансирование полезного исследования рынка дистрибьюторов медицинского оборудования. Участники исследования стали потенциальными клиентами, потенциальные клиенты превратились в реальных, и компания продемонстрировала впечатляющий рост.

Опытный инвестор обязательно поможет найти первых клиентов через свои связи – ведь теперь он кровно заинтересован в коммерческом успехе вашего проекта.


По теме: Маркетинг и продажи в стартапе без инвестиций


3. Используйте старый добрый freemium для бизнеса

Невероятно, но методом «возьмите сегодня, платите потом» вполне успешно и даже прибыльно можно продавать даже вполне осязаемые высокотехнологичные продукты, и даже в В2В. Производитель сферической акустики класса hi-end Deluxe Acoustics построил продвижение и продажи по стратегии «сделать аудиосистему в помещении заказчика – зафиксировать wow-эффект – выставить счет». Это прекрасно работает, ребята таким образом добрались до клиентов даже в Лас-Вегасе.

Предлагая бесплатный пробный период вашего продукта корпоративному заказчику, вы не просто снижаете его риск.

Гораздо важнее то, что бесплатным стартом вы «перепрыгиваете» схему согласования, потому что во многих компаниях работает принцип «нет расходов – нет согласования».

Любой новый гениальный продукт в 99% случаев не пройдет согласование в крупной компании по одной причине – этот продукт новый. А значит, пусть за деньги его потестирует кто-то другой.

Эта стратегия дает прекрасные результаты в комбинации с различными конкурсами стартапов: если вы участвуете в правильных конкурсах, то на них можно встретить и заинтересовать опытных инвесторов, которые и олицетворяют те самые «умные деньги». Только не следует надеяться, что там же вы найдете и потенциальных клиентов. Комбинация, скорее всего, будет сложнее – через инвестора к внедрению «под его честное слово».

4. Дайте украсть вашу Большую Идею

Сегодня залог вашего успеха – не прорывная идея. Залог успеха не в деньгах. Залог успеха не в патентной защите. И даже не в убойном маркетинге.

Сегодня залог успеха – в лени других предпринимателей, которые посмотрят на вашу идею, но так и не соберутся ее воплотить. А дальше важна ваша собственная скорость работы.

Идеи распространяются с невероятной быстротой – в тот же день, когда эта статья выйдет в свет, кто-нибудь напишет кому-то из героев этой публикации, изучит чужой продукт, сделает выводы.

Идеи распространяются чрезвычайно быстро, однако клоны стартап-проектов возникают намного реже и медленнее, чем кажется. Клон проекта может возникнуть тогда, когда кто-то увидел, что ваш продукт на самом деле продается, а значит, затраты труда и денег окупятся. Только в этот момент для вашего продукта может возникнуть реальная вероятность копирования.

Вывод: пока у вас нет продаж, скорее начинайте тестировать идею.

Алекс Випперфюрт, автор нашумевшей книги «Вовлечение в бренд», приводит провокационную мысль, которая, однако, работает. Если вы хотите получить настоящую популярность вашего продукта – дайте рынку «украсть» вашу идею, осуществите «контролируемую утечку», вбросьте идею в широкие круги. 

Эту стратегию еще в конце 90-х – начале 2000-х годов с блеском использовала компания Kaspersky Lab. Сначала они выбросили на рынок Европы дистрибутивы своего антивируса, за который европейские клиенты поначалу не хотели платить деньги. Качественный продукт стал фактическим стандартом отрасли, а потом… потом сами дистрибьюторы и реселлеры начали добровольно размещать заказы и покупать софт – ведь неприлично воровать у компании, которая сформировала стандарт безопасности персональных компьютеров.

Сделайте вирусный ролик, распространите вашу идею в сокращенном виде везде, где можно. Если идею кто-то попытается скопировать, значит, она перспективна. Если вы получите запрос на покупку – считайте, что ваши продажи благополучно начались. При такой стратегии у вашего проекта гораздо больше шансов на взлет, чем при сидении в коворкинге и ожидании шквала звонков.


По теме: Куда податься стартаперу с голой идеей?


Вместо заключения

Надеюсь, вы уже поняли, что продукт не будет продаваться сам. Если кто-то еще питает данную иллюзию – время от нее отказаться. Продажами нужно заниматься активно, и начинать лучше как можно раньше.

Практика показывает: лучший продажник – это «отец-основатель» проекта, ведь ему не только помогает глубокое знание продукта, им движет сильное желание победить, уверенность в полезности его действий и вера в успех.

Именно эти вещи помогают продавать, и их не купишь ни за какую зарплату сейлз-менеджера и даже за опцион.

Вспомните, как Стив Джобс продавал первый iPhone. Пересмотрите его презентацию, почувствуйте, какой мощнейший заряд посылал публике основатель одного из первых классических «гаражных» стартапов.

И именно поэтому вам пора продавать. Без проволочек. Уже завтра. А лучше начать уже сегодня.

А тому, кто верит в успех, всегда улыбается удача.

Фото: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно