Сергей Вербицкий

Как трабл-шутеры влияют на бизнес

Трабл-шутерами называют экспертов по решению различных проблем бизнеса. Одна из задач такого человека – принимать серьезные решения, которые могут сильно повлиять на бизнес-процессы. Инвестор, серийный предприниматель и трабл-шутер Сергей Вербицкий рассказывает подробнее об этой стороне своей работы.


Трабл-шутера от консультантов, коучей и тренеров отличает одно важное умение – это предложение сильных решений. Именно об этом и будет моя статья.

Очень важно, чтобы «решатель» предлагал сильные решения. Поэтому профессия трабл-шутера всегда включает умение работать с силами. Нет, не с силами природы, а со вполне обычными силами, которые есть у человека – в бизнесе, на предприятии, на рынке.

Сильные решения можно очень быстро просчитать. И этот расчет позволяет или принять решение, или немедленно от него отказаться.

Вот пример. Однажды я показал своему знакомому трабл-шутеру решение по увеличению доли рынка, и знакомый был просто в восторге. Точнее, была – я разговаривал с женщиной. В моем решении она увидела источники сил на рынке – как они текли и что на них влияло. 

Я почти уверен, что вы, дорогой читатель, сразу, как только я заговорил о силах на рынке, вспомнили про «пять сил Портера». Все правильно, господин Портер в 80-х годах прошлого века предложил хорошую модель анализа конкурирующих сил рынка:

  • угроза появления новых игроков;
  • рыночная власть покупателей;
  • рыночная власть поставщиков;
  • угроза появления заменителей;
  • уровень внутренней конкуренции.

Кто-то из маркетологов и предпринимателей этой моделью не пользовался никогда, и, наоборот, многие пользуются ей и сейчас. Только есть одно небольшое «но»...

Если посмотреть внимательно, то в представленной модели учтены только силы конкуренции – те, которые напрягают, ослабляют и разрывают рынок. Будь так, рынки «умирали» бы довольно быстро. Но мы этого не наблюдаем – значит, на рынке протекают силы, которые поддерживают, объединяют и развивают его. Да: практически для любого рынка можно выделить товарные силы, денежные силы и информационные силы.

Итак, в начале беседы моя знакомая не могла поверить, что можно увидеть и достаточно точно рассчитать течение всех этих сил – а ведь на них можно еще и воздействовать. В чем-то она была, конечно, права. Рынок – это стихия. И силы, которые работают на нем, тоже стихийны. Кажется невероятным то, что можно каким-то образом воздействовать на стихии... Но я могу привести один пример.

Стартапы выходят на многие рынки. И один из десяти или из двадцати проектов оказывается успешным. Становится нужным, завоевывает свое место и продолжает жить и развиваться на рынке. Получается, что успешный стартап влияет на силы рынка – перераспределяет их в свою пользу. Чаще всего это происходит неосознанно. Очень-очень редко кто-то прибегает к помощи трабл-шутера на самом старте, чтобы учесть и рассчитать силы рынка. Но могу сказать, что это сильно увеличивает шансы проекта на успех.

Приведу конкретный пример из практики, связанный с сильными решениями.

Один кирпичный завод запустил очередную линию производства и стал выпускать новый кирпич. Для того, чтобы ускорить продажи кирпича, всем дилерам региона он предложил одни и те же условия. Дилеры стали продавать новый кирпич наряду со старым. И вот к трабл-шутеру обращается одно небольшое ООО с запросом –существенно увеличить свою долю рынка продажи кирпича. Надо сказать, что на момент запроса кирпич был неосновной их продукцией, и их доля на этом рынке составляла около 0,6%. Конечно, завод не стал бы делать никаких исключений для одного из своих мелких дилеров, и добиться в условиях жесткой конкуренции существенного увеличения продаж ООО было бы непросто.

Подумайте немного, как бы вы решили эту задачу на месте трабл-шутера. Если не искать сильных решений, то они и не будут находиться! Да, и кстати, существенно увеличить долю на рынке – значит, раз в пять. При минимальных затратах.

Вот что было предложено (а потом принято и успешно внедрено).

Если подумать, выходит, что кирпичный завод стал тратить больше силы на приобретение не только сырья, но и вспомогательных товаров. А кирпич без чего не продается? Правильно – без поддонов. Значит, на приобретение поддонов завод стал тратить больше сил. Тогда ООО решило идти на рынок поддонов. Рынок хорошо проверили, потом договорились с основными производителями и стали закупать поддоны – сначала только для этого кирпичного завода, а потом и для других. Перепродажа поддонов стала небольшим плюсом, но и добавились другие преимущества. Завод согласился на особые условия поставки кирпича для этого ООО – потому что это уже их партнер, а не просто оптовый покупатель. Но и это не все плюсы. Если кто-то был на кирпичном заводе в «сезон», то он знает, что там товар отпускают по очереди. А наше ООО в связи с особыми условиями «поставщика поддонов» приобрело не только точный график отгрузки, но и возможность получать товар без очереди, как поставщик.

К концу сезона ООО продавало 8% кирпича на рынке региона – и без больших затрат. А если учесть, что доход пошел еще и от продажи поддонов, то выходит даже дополнительная прибыль.

Вот такое решение можно отнести к сильным: в описанной ситуации без серьезных вливаний денежных средств доход компании стал расти.

Теперь вы можете посмотреть на течение сил на своем рынке. Там точно будут подсказки, которые покажут, где можно приложить немного сил и при этом получить хорошую отдачу.

Буду рад обратной связи.


Материалы по теме:

Как big data освободила от работы целый отдел

Где взять деньги на бизнес, если он не имеет отношения к IT

Правильный риск: как его вычислить и что с ним делать?

Как стартап «Диспетчер» внедряет интернет вещей на российские заводы

Какие технологии нужны в строительстве?

Видео по теме:

Свяжись с героем материала
Сергей Вербицкий
Сергей Вербицкий
связаться
Rusbase Connect: медиа как сервис

comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно