Александр Рудоман

Как IT-продукту не затеряться на рынке: 5 советов

Александр Рудоман, руководитель рекламно-производственного отдела компании DSSL, написал, как сделать так, чтобы внимание обращали на ваш проект, а не на конкурентов. Получился список лайфхаков для маркетолога – выполнить эти действия не так уж сложно, а результат не заставит себя ждать.


Рынок IT – один из самых успешных и быстроразвивающихся сегментов бизнеса. По данным экспертов компании International Data Corporation (IDC), самые активно развивающиеся сферы IT – облачные решения, 3D-печать, большие данные и цифровые платформы.

Несмотря на перспективный развивающийся рынок, успех к новому продукту, будь то мобильное приложение, облачный сервис или технологическое решение, может не прийти из-за высокой конкуренции и завышенных ожиданий потребителя. Нынешний покупатель избалован уникальными предложениями, и бизнесмену важно укрепить лояльность потребителя прежде, чем склонить его к покупке. Но в самом начале необходимо завладеть его вниманием. Вот какие приемы для этого можно использовать.


1. Создать уникальный продукт

Удивлять и приносить пользу – это то, что должен делать продукт в первую очередь. Чем больше потребностей решает товар и чем сильнее отличается от аналогов, если они существуют, – тем больше вероятность того, что продукт станет успешным. Можно выделить два вида стратегии создания нового продукта.

  • Улучшить уже существующий продукт


Кому нужен очередной таск-менеджер, если он ничем не отличается от того, который на протяжении нескольких лет использует миллион людей? Но стоит добавить к обычному таск-менеджеру возможность синхронизации со смартфоном, функцию заметок и, например, маркировку списков – внимание может переключиться на него.

  • Создать уникальный продукт


Чем обусловлена уникальность продукта? Товар или услуга должны удовлетворять привычную потребность новаторским способом или решать задачи, которые до этого не решались никак. Хороший пример – кибермаркеты «Юлмарт». Объединение офлайн и онлайн-пространства закрывает потребности покупателя. Он не тратит время на прогулку среди десятков холодильников в ожидании консультанта, его не торопят с выбором, он не беспокоится о том, действительно ли получит то, что на картинке – есть возможность проверить. Уникальность подхода к самой услуге дала отличный результат: первое место в топе интернет-маркетов в 2013 году, третье место в 2015 году с оборотом $1,4 млрд.


2. Создать у пользователя потребность в продукте

Как объяснить человеку, что есть некая проблема, которая решится только с помощью вашего продукта или услуги? Позитивный пример создания потребности – опыт компании 2GIS в продвижении сервиса отзывов Flamp, задача которого – налаживать диалог между компаниями и их клиентами. Прежде, чем рассказывать ресторанам и магазинам о необходимости взаимодействия с недовольными и довольными клиентами посредством сервиса, было создано целое сообщество потребителей, которые делились своими мнениями относительно мест, которые они посещают. Когда количество негативных публичных отзывов достигло критической массы, у компаний действительно появилась потребность общаться с посетителями и решать конфликты через сервис. Сегодня уже 30 000 компаний по всей России общаются со своими клиентами через Flamp, что доказывает верно выбранную стратегию.


3. Диверсифицировать продукт

Если есть возможность расширить линейку продукции или создать нечто новое, нужно этим пользоваться. Год назад компания DSSL – компания, работающая в сфере видеонаблюдения – выпустила на рынок камеры видеонаблюдения в индивидуальном дизайне, которые создаются с помощью 3D-печати. До этого никто не облачал камеру видеонаблюдения в корпус, соответствующий дизайну ресторана или детской комнаты. Продукт создавался скорее как имиджевый, без расчета на высокие продажи. Емкость рынка мы оценили в 200-300 камер, и на этом думали остановиться, но спрос есть, и он растет. Оценив количество продаж и обращений, мы выделили несколько сегментов, в которых продукт может иметь успех: 40% продаж приходится на сферу общепита, 25% – на банки, 19% – на частные детские сады и школы, 16% – на индивидуальных предпринимателей из разных сфер и частных лиц. Неожиданно выявленный спрос от косвенного продукта – дополнительная возможность компании увеличить интерес к основной деятельности и поднять прибыль.


4. Занять экспертную позицию

Вести блог и принимать участие в конференции считает своим долгом чуть ли не каждая компания. Успех, конечно, имеют далеко не все. Более того, действительно экспертами являются еще меньше людей. Тут примером могут стать образовательные курсы «Нетологии». Если у меня возникнет желание пройти курс контент-маркетолога, я в первую очередь обращусь сюда, потому что меня убеждают цифры на их сайте: «Нас читают 73 322 специалиста», или «Сейчас проходят обучение 1 862 ученика». Сначала люди читают блог и рассылку и становятся более лояльными к продукту, а потом – приходят и покупают его.  



Смотрите также: Рубрика «Мнения» на Rusbase



5. Не злоупотреблять трендами

Продолжая говорить об экспертности: важно не гнаться за трендами. Мы каждый день читаем блоги о бизнесе, смотрим вебинары, видео экспертов, и в какой-то момент принимаем решения, что нашему бизнесу жизненно необходимо присутствовать, например, в социальных сетях. Только действительно ли это нужно – или у вас уже отлажены каналы сбыта и лишние движения только навредят? Не всем компаниям нужна одна стратегия. Мы, к примеру, не делаем акцент на продажах в социальных сетях. У нас работает сайт, контекстная реклама, в конце концов, люди находят нас сами. Просто однажды проанализировав работу в социальных сетях, мы поняли, что другие каналы приводят к нам больше людей. Аналогичная ситуация обстоит и с трендом в дизайне сайтов. Плоский дизайн, нынче модный, используют многие, забывая о том, что пользователю в первую очередь важны удобство и доступная информация. Продукт не купят, если не понимают с первых слов, о чем идет речь, сколько стоит и как заплатить. Даже если дизайн сайта самый новомодный.

Так или иначе, все советы о том, как вывести новый продукт на рынок, крутятся вокруг потребностей потенциальных покупателей, и крайне важно провести ровные линии от свойства продукта до решения проблемы покупателя. Здесь нужно отбросить личную притязательность, вдохновение и трезво оценить, насколько продукт или услуга нужны, кто ваша целевая аудитория, какова емкость рынка. Хорошо, если есть возможность провести хотя бы небольшое исследование. Может статься, что идея продукта не новая, или неинтересна аудитории, или рынок в принципе не готов к новациям.



По теме: Почему «бережливый стартап» подходит не всем?



Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно