Как вывести IT-продукт на рынок Турции

Изучите среду

Перед тем, как вкладывать деньги в новое направление, нужно убедиться, что вы там будете полезны. Узнайте, есть ли там локальные и общемировые альтернативы вашему решению, пользуются ли они спросом. А главное — есть ли у вашего продукта явные преимущества.

С поиском информации помогут свободные исследования вроде ежегодного рейтинга BİLİŞİM 500. Это самый авторитетный каталог крупнейших и быстрорастущих IT-организаций Турции. Здесь четыре основные категории: системные интеграторы, дистрибьюторы, турецкие производители ПО или железа, международные производители, официально работающие на рынке Турции. Рейтинг разбит на множество тематических разделов, что сильно упрощает поиск потенциальных конкурентов или партнеров. 

Если вы настроены достаточно серьезно, чтобы сразу начать инвестировать в построение бизнеса в новой стране, можете воспользоваться услугами компаний, проводящих рыночные и маркетинговые исследования на заказ. Среди крупнейших исследовательских компаний в IT-сегменте — международная Ipsos и турецкая Binom.

Самое важное — найти партнера

Самостоятельно выходить на новый рынок сложно — из-за экономических и бюрократических ограничений. К тому же вам нужно будет обеспечить поддержку продукта, а для продаж придется искать представителя с хорошим английским, а лучше — носителя языка, который еще и хорошо знает привычки местных заказчиков.

Если вы выпускаете корпоративное ПО, то самый простой шаг — найти местного партнера. Он станет вашим представителем, будет продвигать продукт, искать покупателей, помогать с внедрениями и поддержкой. При выборе партнера обращайте внимание на продукты и сегменты рынка, с которыми компания работала ранее. Хорошо, если они будут максимально близки к вашим.

Опытный партнер может ускорить выход на новый рынок. Он может посвятить в экономические реалии, помочь с юридическим оформлением. К тому же от его репутации зависит уровень скептицизма, который вашему продукту поначалу придется преодолевать. 

Многие турецкие компании работают и на европейском рынке. Поэтому если вы хотите продвигаться и в Европе, уточняйте, в каких странах турецкий партнер готов распространять ваше ПО. 

С поиском единомышленников помогут как вышеупомянутые ранкинги IT-компаний по отраслям и категориям, так и соцсети LinkedIn и Facebook**. Мы своего ключевого партнера нашли через размещение онлайн-рекламы.

Запускайте рекламу

По нашему опыту, самый эффективный канал продаж в Турции — органический поиск (оптимизироваться стоит только под Google — на его долю приходятся впечатляющие 99,42% поискового трафика страны). На втором месте по эффективности — email-маркетинг, но его стоит применять, когда уже есть база клиентов и партнеров.

Рекламировать свой продукт лучше заранее — так вы сможете набрать базу потенциальных клиентов, договориться о пилотном внедрении. Возможно, как и в нашем случае, на вас выйдет подходящий партнер. В качестве оператора для онлайн-рекламы лучше всего выбирать Google Ads.

Среди соцсетей и мессенджеров по использованию в Турции лидируют продукты компании Meta*: WhatsApp, Instagram** и Facebook**. Первые два сервиса в основном ориентированы в сторону персонального, а не делового использования, а вот Facebook** советуем рассмотреть как рекламную площадку для вашего проекта. 

Также критически важно наращивать активность в LinkedIn — деловая соцсеть очень популярна в Турции и по количеству довольных пользователей уступает лишь Instagram**.

Выйти на рынок за полгода — реально

Наш выход на турецкий рынок занял около года: в конце 2021 года мы начали обсуждать с партнером условия сотрудничества, заниматься локализацией системы и доработкой совместимости с местным ПО.

2022 год ушел на решение юридических вопросов. Особой сертификации для нашего продукта в Турции не требовалось, но мы зарегистрировали местное юрлицо и торговую марку для локального продвижения. 

Прежде чем подавать заявку на патент на товарный знак, необходимо провести тщательное исследование существующих товарных знаков, чтобы обнаружить вероятные совпадения, изучить тренды и определиться с классами МКТУ. 

В идеале бренд должен четко отражать ваш продукт и ту пользу, которую он будет приносить. Рекомендуем советоваться с PR-агентствами и консалтинговыми компаниями, специализирующимися на торговых марках. 

Заявку на регистрацию товарного знака можно подать по мадридской системе (международная система товарных знаков) или по национальной процедуре. 

Мы подавали заявку на регистрацию товарного знака силами партнера через патентное ведомство Турции. Однако можно подать заявку по любой процедуре под ключ и через российскую компанию, занимающиеся регистрацией товарных знаков.

В Турции есть несколько видов юридических формирований, которые могут регистрировать граждане других стран. Для открытия ООО требуется всего один учредитель и уставный капитал от 10 тыс. лир. Для товарищества с ограниченной ответственностью (ТОО) понадобится минимум два учредителя, зато к нему нет требований по стартовому капиталу. Чтобы открыть акционерное общество, нужен как минимум один учредитель, один акционер и уставный капитал от 50 тыс. лир.

Все процессы затянулись из-за санкций и политической неопределенности, поэтому продажи начались только в январе 2023 года. Сейчас реалистичный срок запуска — полгода, даже с учетом поиска клиентов под пилотные проекты. Самым долгим этапом может стать поиск партнера.

На что действительно повлияли геополитические события: стало сложнее выводить деньги в Россию. Напрямую через банк это делать было нельзя, пришлось находить альтернативные законные пути. Почта тоже отказывается отправлять корреспонденцию в РФ, поэтому готовьтесь все договоры заключать через свое турецкое юрлицо.

Свой продукт мы позиционируем как турецкий, но если спрашивают, где велась разработка, честно отвечаем, что в России.

 Читайте по теме: Турция: берег для стартапов

Порядки в турецком бизнесе

У турецкого рынка множество особенностей и отличий от российского. Многие вытекают из законодательства, другие продиктованы привычками и менталитетом, третьи — уровнем компетенций.

В Турции не принято объявлять фиксированные расценки. Все любят торговаться, поэтому конечная стоимость проекта рождается в результате торгов.

Местный рынок требует большой вовлеченности. В России заказчики более зрелые, лучше разбираются в IT и информационной безопасности. В Турции клиентам нужно помогать. Часто помощь требуется уже на этапе пресейла — придется разобраться в инфраструктуре клиента, пояснить, как реализовать интеграцию в уже существующую систему, проверить совместимость с используемыми решениями.

Приготовьтесь, что ваш продукт придется дорабатывать. Практики IT в Турции отличаются от российских: есть отличия в построении инфраструктуры, баз данных, кроме этого, популярны другие бренды ПО для бизнеса. Среди систем управления доступами нет единого стандарта. Их много, и все одинаково востребованы, поэтому под каждую наш продукт приходилось дорабатывать.

К приватности в Турции относятся по-европейски и опасаются решений с использованием биометрических данных. Наш продукт, который в России предлагаем для защиты от утечек данных, у них популярен из-за оценки эффективности работы сотрудников (employee-monitoring).

Советую локализовать продукт на местный язык. Это ключ к сердцу всех южных и азиатских стран — продукты с англоязычным интерфейсом там не выдерживают конкуренции с ПО на местном языке.

Если ваше ПО решает задачи, прямо или косвенно касающиеся отчетности в органы власти, то доработки придется делать еще до поиска первых клиентов или во время пилотного проекта.

С чего начать

• Внимательно изучите рынок. В этом вам помогут открытые ранкинги и исследования бизнес-ландшафта, а также компании, занимающиеся маркетинговыми исследованиями под заказ.
• Оцените ресурсы. Помимо представительских расходов, продукту могут потребоваться значительные доработки. Учитывайте это, оценивая ресурсы. 
• Начинайте продвижение в сети. Это приведет первых клиентов и, возможно, поможет найти надежного партнера.
• Ищите локальных партнеров. Особенно тех, кто уже зарекомендовал себя на рынке как поставщик родственных по смыслу решений. Они обладают нужной экспертизой и сетью заказчиков, которым ваш продукт может быть интересен. 
• Определились с позиционированием? Разбирайтесь с бюрократией. Регистрируйте компанию, счета, торговую марку. С союзником в виде партнера сделать это получится быстрее и грамотнее. 
• Выстраивайте команду поддержки. Партнер может хорошо продавать продукт, но ему понадобится техническая поддержка со стороны вендора на английском или турецком языке.
• Развивайте партнерскую сеть. Привлекайте системных интеграторов и других партнеров к реализации вашего продукта. Это повысит узнаваемость бренда, позволит собрать первые референсы от заказчиков и укрепит продукт на рынке.

* признана экстремистской и террористической в РФ

** принадлежит Meta — компании, признанной экстремистской и террористической в РФ