Андрей Колесник

Наша стратегия в кризис: больше клиентов, меньше расходы

Андрей Колесник, генеральный директор юридической компании «Ренессанс-ЛЕКС», рассказывает, как чувствует себя в кризис юридический бизнес и какую стратегию стоит выбрать, чтобы не проиграть в борьбе.


По сравнению с США, где первые юридические фирмы, состоящие из двух или более сотрудников, появились незадолго до Гражданской войны (середина XIX), в России рынок юридических услуг можно назвать совсем молодым ― его становление относится к концу XX века.

Этим объясняется неопытность некоторых юридических компаний, особенно в финансовом планировании и бюджетировании организации ― важных в реалиях кризиса аспектах. Как правило, руководители юридических фирм далеки от экономики, и часто их предприятие тратит больше, чем зарабатывает. Это и приводит в итоге к наращиванию долговой нагрузки. 

Такая ошибка постепенно приводит к банкротству компании. Которое, возможно, удалось бы предотвратить в стабильных экономических условиях. Но в кризисный период у вас нет такой роскоши, как время.




Что происходит с юридическим бизнесом?

Кризис действительно оказал значительное влияние на юридический бизнес, однако нельзя утверждать, что он изменил его в корне.

Клиенты сократили бюджеты на привлечение юридических консультантов, также наметилась тенденция отказа от договоров на абонентское обслуживание. При этом новых игроков на рынке не убавилось: напротив, они появляются постоянно, так как высших учебных заведений, осуществляющих подготовку по специальности «юриспруденция», меньше не становится.

Необходимо отметить также падение юридической грамотности выпускников. Теория государства и права, являясь одной из основных дисциплин первого года обучения на юрфаке, зачастую не вызывает у студентов интереса, а воспринять последующие дисциплины без базиса, предоставляемого ТГП, достаточно сложно. Однако нельзя называть эту тенденцию характерной исключительно для кризисного времени – она актуальна скорее для последних нескольких лет.

Что же касается клиентов, то их количество на рынке не изменилось. Более того, компании стали получать больше предложений по взысканию кредиторской задолженности в процедуре банкротства и сопровождению приобретения Актива (M&A) ― актуальным для кризисного периода услугам.




Как боремся с кризисом мы

Наши методы борьбы с кризисом довольно простые.

В первую очередь, мы особенно внимательно подходим к вопросу кадрового состава нашей компании, делаем ставку на ключевых сотрудников, так как именно они играют важную роль в преодолении кризисной ситуации. Частой ошибкой многих фирм является необдуманное сокращение зарплат, что приводит в итоге к массовым увольнениям, в том числе и важных для компании людей.

Если перейти к конкретике, то для лучшей адаптации к кризису мы оптимизировали корпоративную структуру компании. Часть функций передана на аутсорсинг. Помимо этого, был ряд точечных улучшений: так, мы стали использовать такси вместо корпоративного водителя ― бюджет на передвижения по городу снизился в 2 раза. Авиабилеты и гостиницы поручили оформлять конкретному сотруднику компании, чем снизили затраты на выплату комиссий туристическим фирмам.

Мы также активно стали искать новые площади для аренды ― падение арендных ставок позволяет рассматривать альтернативные варианты.

Может показаться, что все предпринятые нами антикризисные меры банальны, но, как показывает практика, именно проверенные варианты борьбы с кризисом действительно работают. На собственном опыте мы не раз убедились, что в подобных ситуациях не нужно изобретать велосипед, намного эффективнее изучить экономическую составляющую компании, а затем подумать, в какой оптимизации она нуждается.




Как вести юрбизнес в кризис?

Мы убедились, что к каждой кризисной ситуации можно найти свой подход, научиться жить в ее реалиях. Вот 5 эффективных советов, как это сделать проще всего:

1. Контролируйте финансовые показатели

Если требуется ― разумно оптимизируйте свой рабочий процесс и кадровый состав.

2. Забота о клиенте = больше клиентов

Юридические компании довольно часто жалуются на недостаток доверия со стороны своих клиентов. Однако если посмотреть на ситуацию с другой стороны, как клиент может доверять своему юридическому консультанту, когда с него требуют денег за каждую услугу, пусть и самую незначительную?

Тут совет клиентам – старайтесь выбирать такие компании, которые не берут денег за первичный анализ проблемы, так называемый платеж за «вход в проект», на этом этапе они должны помогать бесплатно.

Совет компаниям: помните, что клиент ― это, прежде всего, человек, пришедший к вам с проблемой, которую необходимо решить. Воспринимать его как мешок денег ― подход юридической компании, которая заранее обречена на провал.

3. Не пытайтесь объять необъятное

Фирмы, оказывающие услуги во всех известных отраслях права, часто бывают хороши лишь в одной-двух.

4. Не жалейте времени на подготовительный этап работы над проектом

Чем лучше вы подготовитесь, тем меньше сложностей и затруднений у вас возникнет при дальнейшей работе.

Зачастую клиент рассказывает исполнителю только то, что его волнует в данный момент. Например, клиент обращается с просьбой представлять его интересы в процессе по взысканию денежных средств. Он формулирует задачу как получение судебного решения, хотя на самом же деле клиенту нужны денежные средства, а не судебный акт по его иску.

Правильный совет должен быть дан именно по скорейшему получению денежных средств и часто бывает, что исковое требование о взыскании задолженности является не самым эффективным вариантом. Разобраться в проблеме поможет только тщательный анализ дела с просчетом всех возможных ситуаций.

Кроме того, старайтесь не ограничиваться простым исполнительством, тщательно проанализируйте проблему и предложите клиенту несколько вариантов ее решения, покажите, что вы действительно заинтересованы его темой.

5. Забудьте о быстром заработке

Нынешняя экономическая ситуация ― это не кризис, а новый формат реальности. Добавленная стоимость услуг, существовавшая с перерывами на кризис в 2000 ― 2012 гг., в настоящий момент недостижима. Сейчас необходимо работать как над формированием конкурентных преимуществ, так и над снижением себестоимости услуги ― только так возможно не только сохранить позиции вашей фирмы, но и усилить их. 


Материалы по теме:

5 коротких историй из США, которые многому научат предпринимателей

Зачем стартапам офшоры?

Рейдерский захват в бизнесе: как не попасть в ловушку

Готов ли ваш бизнес к созданию франшизы?


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно