Как построить стартап по принципам стоиков. Часть 9: занимаемся фандрайзингом

Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 4, Часть 5, Часть 6, Часть 7, Часть 8, Часть 9, Часть 10

Что такое фандрайзинг

Термин сложился из соединения двух слов: fund + raising (денежный фонд + сбор). Собственно, суть раскрыта! 

Слово так прижилось, что стало отдельной должностной обязанностью: привлекать деньги под проекты или деятельность. И часть про fund стала восприниматься как любой денежный инструмент: инвестиция в капитал, заем, льготный кредит или пожертвование. 

Я не специалист во всем фандрайзинге, но могу судить о таковом в стартап-сообществе. В чем его отличительные особенности у технологических компаний?

• Деньги привлекаются под развитие, а не под выживание-существование.
• Фандрайзинг предполагает конкретные цели (выйти на рынок определенной страны, запустить новый продукт и прочее).
• В зависимости от стадии развития стартапа предоставляются разные материалы для увеличения привлекательности, происходят разные процессы отбора (до стадии «А» финансовая модель редко имеет большой вес в принятии решения).

Хочу сразу раскрыть некоторые принципы, которые стоит принять, прежде чем начинать фандрайзинг: 

1. не ждите результата сразу;
2. не гоните на полной скорости (чем больше энтузиазм вначале — тем быстрее он падает);
3. планируйте все ваши шаги (а еще лучше — заведите отдельную воронку по взаимоотношению с инвесторами / кредиторами);
4. работайте над фандрайзингом регулярно (в идеале каждый день);
5. не отчаивайтесь (или, по крайней мере, никогда не показывайте отчаяние).

Как подготовиться к фандрайзингу

Не бросайтесь в фандрайзинг с головой — проверьте себя: все ли готово?

1. Составлен инвест-дек.
2. Определен ответственный за фандрайзинг в команде.
3. Выбран инструмент для ведения воронки (есть даже отдельные task managers вроде Pipedrive — который и к электронной почте подсоединяется, и контактную базу упаковывает).
4. Создана еженедельная канва (общая схема работы).
5. Сделаны стандартные ответы на часто задаваемые вопросы, скрипты письменного (а, может, иногда и устного) общения.

Как выстроить общую схему работы

По итогам моей помощи стартапам с фандрайзингом можно выстроить следующий алгоритм.

Поиск инвесторов / нагон воронки.

• Важно определить, сколько новых инвесторов вы включаете в воронку каждую неделю. В зависимости от стадии проекта и необходимости привлечь раунд это может быть от 10 до 80 фондов или бизнес-ангелов.
• В каждую условную карточку нужно вносить: лицо (бизнес-ангел или лицо, занимающийся инвестициями, желательно Investment director / manager), контакт: почта + соцсети (пригодятся приложения типа Hunter.io и не забывайте соединяться в LinkedIn, особенно с нероссийскими лицами).

Первая письменная коммуникация (до трех «касаний»).

• Отправка первого письма с инвест-деком.
• Если человек не отвечает, то спустя неделю можно написать с напоминанием о себе. И сделать так не более двух раз — в итоге получается максимум три письменных «касания».

Первая устная коммуникация (чаще всего звонок — до 20-30 минут).

Первая очная коммуникация (до 60 минут).

Переговоры и их итог.

Здесь тоже важны напоминания! Не более двух с промежутком в неделю.

Какие скрипты подготовить заранее

Исходя из указанной выше схемы, важно сделать ряд шагов. 

Согласовать текст первого письма

«"Имя Инвестора", добрый день! 

Увидел, что у нас много общих знакомых в VC-индустрии. Сейчас я с опытной командой вплотную занялся «суть проекта в одном предложении». Проект называется "Название". "Суть проекта в трех-пяти предложениях".

Мне будет очень полезна ваша обратная связь. Жду ответа при первой возможности и ориентации по времени / дате, когда удобно будет пообщаться. 

Хорошего дня, "Ваше Имя"»

Составить тексты для напоминания о себе

«Добрый день, "Имя Инвестора"!

Пишу с напоминанием о своем письме на прошлой неделе о "суть проекта в трех-пяти словах". Я был бы очень рад получить обратную связь по развитию проекта. Сможете ли вы созвониться на этой неделе?

"Ваше Имя"»

Ответить на стандартные вопросы интересантов

• Как выглядит у вас финансовая модель? (от стадии «А» и выше должен быть готов актуальный «причесанный» Excel-файл)
• Как вы оцениваете рынок в России?
• А что вы скажете о «Имя Конкурента»?
• Какие метрики у вас получились по итогам пилотов?

Фандрайзинг на больших мероприятиях

Если у вас в ближайшем будущем (в течение года) планируется участие в большом мероприятии (более трех тысяч человек: Slush, Web Summit, EMERGE), то предлагаю добавить в свою общую канву фандрайзинга некоторые моменты.

• Такие мероприятия — отличный способ развиртуализироваться, повысить уровень доверия в потенциальных инвестиционных взаимоотношениях. 

На выезде всегда больше возможностей познакомиться с теми, кто живет в вашем городе, но никак не найдет шанс пересечься. А если вы еще блеснете рекомендациями по блюдам, национальным особенностям — считайте, полпути пройдено.

• Стоит также отдельно мониторить приложения мероприятий — там есть, как правило, все участники. 

Пишите — конверсия составляет 70-80%, что выше стандартной холодной коммуникации. После общения — добавляйте друг друга на LinkedIn!

• Даже если вы не успели с кем-то пересечься, то смело пишите человеку — упоминайте, что виделись на Web Summit / Slush. 

Большое количество человек и причастность к одному событию сближают даже в таком случае.

• Посещайте side events (мероприятия, которые организованы разными компаниями или сообществами во время конференции в городе). 

Активный нетворкинг за бокалом вина не раз приводил к взаимно полезным партнерствам.

Фандрайзинг — это еще не все

Ударили по рукам — начали готовить документы. К чему быть готовым? Что процесс согласования может занять больше времени, чем фандрайзинг! 

Иногда юридические переговоры идут в два-три раза дольше — это нормальная практика. Как можно поспособствовать оптимальному по временным ресурсам закреплению условий инвестиционной сделки?

• Держать наготове адекватного юриста по делам ИТ-проектов;
• быть в хороших взаимоотношениях с предыдущими инвесторами (если таковые были);
• проявлять гибкость и искать всегда позиции win-win в переговорах.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash