Как бизнесу заработать на обучении сотрудников

Крупные компании зашли на рынок онлайн-образования не так давно. Все началось в 2015, когда Coursera запустила специализации — цепочки взаимосвязанных курсов, конечной точкой которых был дипломный проект, разработанный университетом совместно с каким-либо крупным бизнесом. 

Первые специализации по анализу данных, мобильной разработке и бизнесу поддержали Google, Instagram, Shazam и другие крупные бренды. Сейчас на Coursera представлено множество курсов и специализаций с корпоративными партнерами.

Мы видим, что, как только наши клиенты преодолевают определенную точку бифуркации, они осознают, что сами знания являются уникальным и ценным продуктом. Они хотят и могут создавать что-то свое и продвигать обучение в массы. 

С чего начать?

Выбор темы — основной вопрос на старте. Подумайте, в чем ваша сила, какую ценность вы можете дать другим и проанализируйте ожидания вашей аудитории. Понятно, что если мы говорим о курсе по UX или Python, который делает IT-стартап, найти слушателей будет достаточно легко, но за них придется побороться с огромным количеством других компаний и экспертов. Но что делать, если речь идет о винном магазине, стоматологической клинике или кофейне? 

Здесь главное найти свою фишку, вокруг которой можно раскрутить курс. Например, запустить обучающий проект для бариста или сомелье, в расширенную версию которого будет входить специальный кит для начинающих. Или создать идеальный курс для своих сотрудников, допилить его после запуска, а потом продвигать его среди других игроков на рынке, как это сделали «‎Инвитро»‎.

У них есть дочерняя компания, «Высшая медицинская школа», которая изначально занималась обучением сотрудников. По мере роста сети задачей «Высшей медицинской школы» стала также коммерческая деятельность и обучение сотрудников других медицинских организаций. Сегодня в их активе онлайн-курсы для подготовки медсестер, повышения квалификации врачей и обучения принципам пациентоориентированности. Это яркий пример того, как накопленные внутри сети знания перерастают в отдельное направление. 

Или ребята из компании Admitad, платформы, которая помогает рекламодателям и веб-мастерам развивать интернет-бизнес по всему миру. Изначально они создали хороший внутренний продукт для своих сотрудников, а сейчас запускают два обучающих курса для внешнего рынка: курс для рекламодателей и курс для веб-мастеров в рамках «Академии Admitad».

Один из наших клиентов — компания «КОМПО», которая производит оборудование и расходники для мясопереработки, молочных и рыбных предприятий, овощебаз. Их путь к созданию курса начался с инициативы директора, который проводил семинары и презентации на тему бережливого производства. 

В дальнейшем мы с ними открыли корпоративный учебный центр для повышения профмастерства рабочих. Курс зашел, сотрудники учились через приложение на телефоне по 15-20 минут в день. Когда поняли, что такой формат востребован, решили выйти на внешнюю аудиторию. В итоге сегодня продукт прекрасно продается среди других игроков рынка и конкурентов. 

Упаковка — это важно

Главная проблема компаний, которые создают свой образовательный продукт, в том, что они зачастую фокусируются лишь на учебном процессе.

Аудитория «внешнего» курса иная: то, что вашей команде кажется очевидным, например, детали практических кейсов или внутренний сленг, стороннему слушателю может быть непонятно. Я не призываю отказываться полностью от собственного опыта и наработок, ведь именно эти вещи и цепляют. 

Например, IT-компании вставляют свои авторские методики обучения и симуляторы в образовательный продукт, тем самым делая курс в разы ценнее и интереснее. Главное в этом вопросе — соблюдать баланс. Прекрасный пример уникального контента, который при этом интересен широкой аудитории, — курсы «ВкусВилл» на Coursera по бирюзовому управлению или «Яндекс.Практикум».

Как продвигать и продавать? 

Определитесь с целью: вы хотите заработать, повысить узнаваемость бренда или обучить с нуля специалистов и закрыть свои HR-вопросы? Если делаем ставку на заработок, нужно будет как следует вложиться в маркетинг. Образовательный рынок уникален, у него есть множество особенностей, из-за которых технологии продаж, которые используются, в других отраслях, не работают. 

Если образовательные услуги не основной источник дохода компании, очень рискованным шагом будет продавать курсы агрессивно — это может подпортить репутацию. В России до недавнего времени все образование было условно-бесплатным, и люди не привыкли считать учебные курсы тем продуктом, за который стоит много платить. Во всех рекламных кампаниях нужно быть предельно аккуратным, продавать больше не сам контент, а перспективы, которые открывает обучение.

Если стоимость курса в пределах 5 тысяч рублей, то выстраивать сильный колл-центр и отдел продаж не стоит — это будет нерентабельно. Лучше использовать недорогие маркетинговые инструменты: трафик из соцсетей, посевы в Telegram, демо-версии, преролы и так далее. Все «горячие» лиды будут добиваться автоворонкой. При условии большего чека, стоит продумать наличие грамотного отдела продаж и автоматизировать прием платежей через платежную систему. 

Далее стоит выбрать формат продвижения. Существует несколько вариантов: зайти через внешнюю платформу (Coursera, Udemy), но в этом случае важно понимать, что с ней придется делиться и отдавать серьезный процент, не имея при этом доступа к данным по клиентам для дальнейшего сотрудничества. 

Второй способ: двигать через свой сайт по личным каналам компании, но в этом случае придется вложиться в создание сайта под продукт и быть готовым его постоянно подкручивать под нужды курса. Либо же выбрать образовательную платформу, на базе которой построить свой продукт, и в дальнейшем иметь возможность полностью контролировать весь поток. 

***

За счет того, что курсы берутся изнутри, их себестоимость значительно ниже, что позволяет выйти на окупаемость уже после первого или второго запуска. Создание образовательного продукта — это интересный процесс, который позволит не только систематизировать и зафиксировать знания вашей компании, увидеть результат своей работы, но и оставить след в общем потоке информации и занять свое место в качестве экспертов в той или иной области. 

Как получить максимум

• Не бойтесь делиться — накопленные внутри компании знания почти всегда можно монетизировать.
• Определитесь с целью, ради которой вы запускаете обучение (повышение привлекательности HR-бренда, коммерциализация знаний, наем) — это влияет на формат и стратегию продвижения.
• Адаптируйте курс для внешних слушателей: поясните все моменты, которые понятны только «своим».
• Делитесь собственными фишками и кейсами, именно они делают курс привлекательным.
• Агрессивная стратегия продаж может негативно повлиять на репутацию: помним про основную задачу.
• Курсы в пределах 5 тысяч рублей лучше продавать с помощью недорогих маркетинговых инструментов и автоворонки;
• Для более дорогих курсов нужен будет колл-центр и сильный отдел продаж.
• Обучение — отдельный проект, и под него стоит выделять полноценную команду и относиться как полноценному бизнесу. 

Фото в материале и на обложке: Unsplash