Долины смерти стартапов: куда исчезают начинающие проекты

 

Что такое «долины смерти»

Существует три «долины смерти» стартапов — три основных кризисных момента, которые проходит каждая компания. 

Первая долина смерти

От идеи до MVP. На этом этапе непонятно направление движения проекта, нет клиентов, ресурсов. И фаундер невольно задается вопросами: правильные ли вещи он делает, нужно ли двигаться дальше. 

Здесь умирают 99% проектов. Можно сказать, что первая долина смерти — фильтр, который показывает, стоит ли проект внимания. 

Вторая долина смерти 

От MVP до product-market fit. Когда готова идея проекта, важно понять, что он соответствует рынку и покупатели расстроятся, если стартап исчезнет. 

Если запроса на продукт нет, он останется в этой долине. 

Третья долина смерти 

Коммерциализация идеи — здесь могут заблудиться даже опытные фаундеры. 

Важно, чтобы все основные метрики проекта были в порядке и его можно было продать инвесторам. Важны в первую очередь: burn rate — сумма, которую проект ежемесячно сжигает до момента, пока он не будет себя окупать, LTV — количество денег, которые приносит один клиент, CAC — сумма всех расходов на привлечение клиентов за месяц/количество клиентов за месяц. 

Про главные метрики, о которых должен знать предприниматель, в материале RB.  

Долина смерти конечна. Важно пройти через нее, увидеть возможности. Нужно определить проблему у клиента, примерить свои возможности. Это как некое приключение: adventure, от этого же слова и пошла терминология venture capital. 

Ответы на вопросы 

В какую долину смерти попал основатель wework Адам Нейман?

Третью, где идет коммерциализация идеи. Она держится на product-market fit — продукт должен соотноситься с потребностями рынка. 

Метрики, перечисленные выше, необходимы для понимания роста компании: если они не сходятся, то развития не будет. Классная идея может остаться в этой долине из-за проблем с финансированием.

Со временем инвесторы начинают глубже изучать финансовые показатели компании, куда они вложили деньги, ожидая прибыль. У Адама не получилось соотнести метрики, но сам проект привлек много внимания. Также череда скандалов повлияла на крах компании. 

Тем не менее, ему удалось пройти предыдущие две долины. Для этого ему помогли навыки Emotional Que, эмоциональный интеллект, и Que of Love, навык влюблять в себя. Нейман собрал команду, убедив инвесторов на ранних и поздних этапах проекта. Им удалось заставить людей поверить в проект.

В какую долину смерти попал стартап Theranos Элизабет Холмс?

Элизабет попала в третью долину смерти — коммерциализацию. Это был обман инвесторов и СМИ. Элизабет смогла убедить людей, что ее проект реален. 

Есть много историй, когда выясняется, что за миллиардами долларов инвестиций не стоит реального продукта. 

Сейчас есть тренд: очищение от «грязных» единорогов. Люди перестали слепо верить в проекты. Рынок и конъюнктура меняются. 

Какие ошибки приводят фаундеров в долины смерти?

Первая — не говорить о своих идеях. Начинающим предпринимателям кажется, что если озвучить мысль, то конкуренты реализуют ее быстрее. Но это не так. Такая ошибка закрывает человеку возможность проверить идею, изучить мнения клиентов и экспертов рынка. Нужно чаще обсуждать идею, чтобы лучше ее понять. 

Вторая ошибка — отсутствие представления о клиенте и его потребностях. Разобраться с ними поможет книга Роберта Фитцпатрика «Спроси маму». Она показывает, как важно исследовать рынок. Классная идея может быть классной только для фаундера — и оказаться ненужной для остальных. 

Другие ошибки — это неэффективное решение задач: как делать трекшн, выращивать метрики, подбирать команду, зарегистрировать интеллектуальную собственность. 

С какими проблемами при создании стартапов столкнулись вы?

Я не считаю себя успешным венчурным предпринимателем. Тот опыт, который я приобрел в процессе создания восьми стартапов, позволяет мне понять проблемы других фаундеров.

Два из восьми проектов были успешными. Первый: платформа для интерактивных журналов для планшетов и смартфонов. Она использовалась РБК, GQ, Men’s Health и Esquire. MVP позволил привлечь средства и развивать стартапы дальше. 

Второй: сервис для распознавания товаров и цен в розничных продуктовых сетях. Оказалось, что этот рынок в России очень большой. За шесть лет мы окупили инвестиции, но продукт все еще наш, крупного exit’a не было. 

Путь до успешного exit’а занимает больше, чем несколько лет. Средний цикл — 9 лет, от идеи до M&A. Это заблуждение, что прибыль приходит быстро. Часто все видят последние фазы венчура с большим раундами, с бурным ростом по метрикам и капитализации.

Будет ли неудачная смена концепции или пивот трамплином в долину смерти?

Нет закономерностей, которые туда приведут. Важно уметь воспользоваться окном возможностей. Не только его найти, но и прыгнуть в него. Если опыт неудачен, нужно провести рефлексию, сделать выводы и прыгнуть снова. 

Фото: из личного архива спикера

Фото на обложке: elgad / Shutterstock