10 советов предпринимателям, которые собираются продавать компанию

1. Поймите мотивацию компании, которая хочет вас купить

Первая вещь, которую нужно понять – почему ваш стартап хотят купить. У вас есть стратегический продукт или технология, уникальная команда или все дело в высокой выручке? Компании вроде Google и Facebook скорее всего хотят вас за ваши технологии или команду. Частные инвестиционные фирмы больше интересует выручка и рост.

Очень важно также обсудить цену как можно раньше. Менее опытному предпринимателю немного неловко называть высокие числа, но это очень важный шаг для оценки серьезности обсуждений.

2. Не прощупывайте почву. Либо отклоняйте предложение, либо выкладывайтесь на полную

Процесс слияния и поглощения – самая отвлекающая вещь, которую основатель может сделать со своей компанией. Если подойти к нему неправильно, можно причинить серьезный вред своему бизнесу. Я советую принять предпринимателям во внимание эти три вопроса, прежде чем решать что-либо:

• Сейчас – правильное время? Решение продать компанию может быть сложным для основателей-новичков. Вероятно, у предпринимателя больше никогда не будет платформы влиятельнее, чем его организация. В то же время стремление к продаже понятно – ведь это реальная возможность разбогатеть за один день.
  Тем не менее, следует принять во внимание и сотрудников, у которых есть ипотека, кредиты за обучение; их потребности должны также учитываться.
• Это ваш выбор? Зачастую желание приобрести компанию связано с ее большим потенциалом. Однако когда инвесторы теряют уверенность или слышат, что конкурент покрупнее хочет войти в игру, они могут давить на вас еще сильнее с просьбой продать свой бизнес. Конечно, лучшая позиция – позиция, где вы можете контролировать свою судьбу.
• Как долго вы должны оставаться? Да, вероятно, у вас нет возможности обсуждать цену, но другие условия сделки у вас под контролем. Одно из самых важных заключается в том, как долго вы должны оставаться в компании.

Фото: Unsplash

3. Управляйте своей командой

Как только вы привлечете интерес инвесторов или других компаний, постарайтесь внушить сотрудникам, что большинство сделок о слиянии и поглощении проваливаются – потому что так оно и есть. Это важно по двум причинам.

Во-первых, ваши руководители скорее всего начнут подсчитывать свои потенциальные выгоды, и они могут позволить KPI управлять бизнесом. Если сделку не удастся закрыть, они расстроятся, потеряют мотивацию и возможно даже станут выражать свое недовольство. Такое отношение быстро распространяется среди всех сотрудников, и оно причиняет смертельный вред культуре компании. То, что должно было стать моментом триумфа, быстро превратится в катастрофу для организации. Управление внутренними ожиданиями так же важно, как и управление внешними процессами.

4. Поднимите достаточно капитала, чтобы продержаться год

Удостоверьтесь, что у вас достаточно капитала – иначе вы потеряете преимущество из-за недостатка денежных средств. Я видел, как многие компании начинали разговоры о слиянии и поглощении и сбавляли скорость в бизнесе – что приводило к падению метрик и более жесткой игре со стороны организации, желающей их приобрести. В идеальном случае у вас должно оставаться денег на как минимум девять месяцев.

5. Наймите банкира

Если вы решите продавать свою компанию, наймите банкира. Ставки очень высоки, и хотя услуги банкира стоят недешево, они могут помочь вам избежать нескольких серьезных ошибок. Единственный недостаток таких специалистов лежит в том, что они играют по прописанным сценариям и редко проявляют креативность.

Фото: Unsplash

6. Найдите второго покупателя… и третьего… и четвертого

Это самый сложный, но в то же время самый ценный совет. Найдите второго покупателя как можно быстрее. Конкуренция в этом вопросе очень важна.

Будем надеяться, вы общались с другими компаниями в индустрии, когда создавали стартап. Теперь время предупредить их о том, что идет сделка, и если они хотят в игру, они должны действовать быстро.

Продолжайте разговаривать с потенциальными покупателями. Не бойтесь новых игроков. Вы удивитесь, когда увидите, как быстро информация распространяется в бизнес-мире и какую пользу вам может принести соперничество.

Когда покупатель понимает, что у вас есть дополнительный план, у вас появляются новые и ценные рычаги давления. Возможно, вы уже согласились на цену, но вы можете обсудить и другие детали сделки.

7. Соберите все свои данные

Когда речь идет о продаже стартапа, покупатель захочет получить доступ к документации, иногда даже присутствовать на совещаниях. Финансовые записи, аудиторская документация и все, о чем вы только можете подумать, будут тщательно изучаться. Большие игроки захотят даже проверить политику HR, шкалы окладов и так далее. В процессе переговоров вы должны будете поделиться каждой деталью с покупателем, поэтому начните собирать всю эту информацию пораньше.

8. Не распространяйте информацию о сделке

Основателям в процессе переговоров очень нужен совет, но они не должны делиться информацией о предстоящей сделке с людьми, которые не заинтересованы в ее успехе. Например, небольшое заинтересованное лицо вероятнее расскажет обо всем прессе, чем член совета директоров, чьи стимулы похожи на ваши. Множество сделок проваливалось из-за просочившихся слухов.

Фото: Unsplash

9. Используйте утечки, если они произошли

Если все-таки случается утечка информации, используйте ее в свое преимущество. Когда пресса напишет о том, что вас приобрели, но это на самом деле не так, постарайтесь сделать так, чтобы на вас обратили внимание другие потенциальные покупатели. Статья в крупных СМИ может пробудить их интерес куда быстрее, чем обычное электронное письмо.

10. Будьте готовы к внезапному молчанию

Есть разница между тем, как основатели воспринимают сделку на $500 млн и как это делают гиганты вроде Google. Для основателя это момент, который навсегда изменит его жизнь, вознаграждение за труд его команды. Для человека из Google это просто вторник.

Помните, что вашу сделку могут легко расторгнуть – да, после активных разговоров все может внезапно оборваться. Это происходит очень часто.

Ни один совет не может подготовить вас к процессу слияния и покупки. Главное – фокусируйтесь на реализации планов и радуйтесь своим важным достижениям!

Источник.

Материалы по теме:

10 главных слайдов, которые должен увидеть инвестор

Три важные метрики для оценки стартапов

Четыре признака, что вашему стартапу пора искать инвестиции

Что я понял после того, как просмотрел 5000 презентаций продукта