Наиль Байназаров

DuckDuckGo: Как сосватать стартап

Основатель безопасного поисковика DuckDuckGo Гэбриел Вайнберг рассказал от том, как он «выдавал замуж» свой стартап. Публикуем перевод этого материала.


У меня небольшой опыт общения и работы с венчурными фондами. Так получилось, что лишь однажды мне пришлось привлечь для финансирования стартапа венчурный капитал. В общении с такими фондами многое похоже на сватовство: ты рассказываешь всем о достоинствах своего любимого проекта, чтобы с трепетом ждать ответа — да или нет.

В данной статье я расскажу о своем опыте — как я «выдавал замуж» свой стартап.

Гэбриел Вайнберг. Фото: Sean Simmers / the Washington Post / Getty Images.

Предыстория

Наша компания DuckDuckGo (поисковая система с открытым исходным кодом, подчеркивающая конфиденциальность личных данных пользователей) провела первый раунд финансирования и привлекла средства от фонда Union Square Ventures и еще целого ряда бизнес-ангелов. До этого мы вели переговоры примерно с тридцатью другими венчурными фирмами, и тем не менее наш опыт оказался относительно безболезненным, а деньги нам удалось найти сравнительно быстро. Поэтому я прекрасно понимаю тех, кто в данный момент находится на этапе поиска инвесторов.

Процесс поиска инвесторов не стоит принимать всерьез

Хотя наш раунд финансирования прошел относительно гладко, на него у нас ушло очень много времени. Четыре месяца я не мог думать ни о чем другом. То есть какое-то время приходится заниматься только вопросами поиска финансов и ничем другим.

Такой подход неверен по двум взаимосвязанным причинам. Во-первых, поиск средств отвлекает от основной работы, в итоге страдает бизнес. Во-вторых, каждый венчурный инвестор считает, что вы должны постоянно демонстрировать прогресс в делах, но так не бывает.


По теме: 16 метрик, которые должен знать предприниматель


Приберегите хорошие новости на потом

Мы об этом не подумали, но в конце концов так и получилось. Я начал поиски инвесторов сразу после запуска сайта dontbubble.us, который показал некоторый рост. Затем, в самый разгар процесса финансирования мы попали в рейтинг Топ-50 лучших сайтов 2011 года, по версии журнала TIME. Это признание оказалось очень своевременным — оно привлекло большой трафик на сайт и внимание со стороны инвесторов.

Примерно то же самое (и тоже незапланированно) случилось с другой моей компанией. В процессе привлечения финансирования мы выпустили новую фичу, которая просто взорвала трафик. Хотя с другой стороны, мне кажется, такие вещи происходят не совсем случайно. Ведь я по жизни стараюсь действовать так, чтобы увеличить процент везения.

С вами будут разговаривать, только если вы чего-то добились

Я ждал три с половиной года, прежде чем начать искать источники финансирования — больше, чем большинство других предпринимателей. Я ждал, пока мы не достигнем значительного положения на рынке (не преобладающего, а именно значительного). Как говорится, успех оправдывает всё.

Я не говорю, что все должны ждать. Многие в силу разных причин просто не могут ждать так же долго. Я просто хочу отметить, что нам пришлось сначала кое-чего добиться, чтобы венчурные капиталисты обратили на нас внимание и стали с нами разговаривать.

Возможно, о финансировании нужно было подумать раньше

Если вы ознакомились с нашими графиками, то на них видно, что все не так уж и плохо. Но, оглядываясь назад, я иногда задумываюсь, что бы могло измениться, если бы мы начали привлекать финансирование уже тогда, когда у нас был миллион поисковых запросов, а не 7 миллионов. Разговаривая с разными людьми, я прихожу к выводу, что особой разницы бы не было, хотя мне и не с чем сравнивать.

Для бизнеса разница в этих двух цифрах велика. Учитывая, что в масштабах других поисковиков это все же небольшие показатели, лучше снизить риски и начинать искать финансирование, пока обороты небольшие.

Если попытаться привлечь инвесторов до достижения значительного показателя, то есть риск быть недооцененным (или недополучить финансирование, на которые рассчитывали), поскольку инвесторам непонятны ваши перспективы. И наоборот, как только вы достигаете сколько-нибудь значимого показателя, люди склонны толковать эти цифры в вашу пользу и больше доверять вашему бизнесу.

Заметьте, что приоритетом является достижение показателя, который считается значительным, а не того, который вы считаете значительным, даже если у вас на то есть веские причины.

Венчурных фондов много

Давайте рассмотрим кое-какие цифры. Я вел переговоры с 31 венчурной фирмой, 5 фондами посевных инвестиций и 14 бизнес-ангелами. Сюда не входят те фирмы и люди, с которыми я не общался лично по телефону, по Skype или вживую. Есть еще бесчисленное количество других, к которым я просто не обращался или которые не попали в поле моего зрения.

В конце концов нам выделила финансирование одна очень известная компания, но мы встречались с представителями менее известных фирм, от работы с которыми тоже не отказались бы. И если мне придется выбирать еще раз, я бы предпочел, чтобы нас финансировала неизвестная компания, которую я тем не менее уважаю, знаю и которой доверяю, нежели крупная компания с громким именем, которую я не знаю и не уважаю.

Венчурная фирма становится полноценным совладельцем компании

Вы хотите себе никудышного совладельца? Добровольно, конечно, нет. Это главная причина, по которой стартапы закрываются.

Я выбирал венчурный фонд, исходя из этих соображений. Мне с ними еще долго вместе жить. В обмен на финансирование они требуют значительную долю в бизнесе и выставляют другие существенные условия.

Но все не так уж плохо. В качестве совладельцев они могут в нужный момент прийти на помощь.

Многие думают, что венчурные фонды не оставляют им выбора, но это заблуждение. У вас всегда есть выбор, с кем начинать переговоры и вести дела.

Лучше иметь давние знакомства

Я лично знаю единицы венчурных фондов, которые вникают в то, как идут дела у компаний. Хотя это очень важно.

В блогосфере дают разные советы по поводу того, устраивать ли с венчурными фондами «ознакомительные переговоры» или нет. Но с моей точки зрения, люди воспринимают вас гораздо более серьезно, если они что-то о вас знают. Ведь все мы знаем, что одни и те же компании снова и снова получают финансирование из разных источников. Как это у них получается? Возможно, причина в том, что многие предпочитают инвестировать в давние отношения, а не в случайные.

Стоит ли распылять усилия

По поводу обращения к разным венчурным фондам тоже существуют диаметрально противоположные мнения: 1) можно искать подходящий фонд, постепенно расширяя круг поисков (обращений) — от наилучших и ниже; 2) можно сразу обратиться в как можно большее количество организаций.

В пользу первого подхода говорит то, что вы как бы даете понять венчурным фондам, что они — избранные, раз вы обратились только к ним. Это может повысить шансы на то, что вас выслушают и подумают о перспективах финансирования. Во втором же случае компания предстает как эдакий «горячий пирожок», который идет нарасхват и нужно успеть его заполучить.


По теме: Как произвести впечатление на инвестора за три минуты


Если вы нашли идеального инвестора, оставьте его на потом

В конце концов мы рассредоточили усилия и обратились во все возможные фонды. Но настоящую презентацию мы решили провести только для избранных — тех, с кем нам хотелось работать.

Честно говоря, у нас сначала даже не было презентации как таковой. Лучше провести переговоры с несколькими венчурными фондами и посмотреть, на что они клюнут, а на что не обратят внимания, и лишь затем идти на крупную рыбу.

Будьте конкретны

Другая причина, по которой мы провалили наши первые переговоры, была в том, что я не мог конкретно сформулировать, какой объем финансирования нам нужен и на что мы собираемся потратить полученные средства. Люди хотят слышать конкретику. И это — еще один аргумент за проведение пробных переговоров-разведок без официальной презентации, когда можно просто пообщаться с инвестором без серьезных выводов и обязательств.

Выступать с презентацией перед знакомыми неудобно, но это не должно мешать

Еще одна причина, по которой мы провалили наши первые презентации, в том, что я слишком хорошо знал людей, перед которыми выступал. Я должен был провести полноценную презентацию, а вместо этого устроил дружеские посиделки, давая тем самым понять, что меня можно не воспринимать всерьез. Вот они и не стали.

Воспользуйтесь ресурсом AngelList

Мне весьма помог ресурс AngelList. Самое главное, что мы получили несколько ценных откликов от таких людей, с которыми при других условиях мы бы никогда не смогли пообщаться.

Кроме того, на венчурные фонды, возможно, произвел впечатление тот ажиотаж, который возник вокруг нашего стартапа. На AngelList у проекта появилось много фолловеров и поклонников, о нем стали говорить, и это стало для нас дополнительной рекламой.


По теме: Как работает Angellist: нулевой капитал, бесконечная прибыль


Разделите возможные источники финансирования на категории

Все возможные источники финансирования я разделил на категории в зависимости от того, каким образом был установлен первый контакт:

  • Я знал их лично и обратился в: 4 венчурных фонда, 2 посевных фонда, 4 бизнес-ангела.

  • Узнал через знакомых: 14 венчурных фондов, 2 посевных фонда, 5 бизнес-ангелов.

  • Входящие обращения на AngelList: 9 венчурных фондов, 1 посевной фонд, 5 бизнес-ангелов.

  • Исходящие обращения на AngelList: 2 венчурных фонда.

  • Холодные звонки: 2 венчурных фонда.

Далее я разделил венчурные фонды на группы в зависимости от того, как далеко зашли наши с ними отношения:

  • Разговаривал с рядовыми представителями: 9

  • Разговаривал с партнерами: 12

  • Разговаривал с несколькими партнерами: 7

  • Получил список условий: 3

Венчурные фонды, отношения с которыми зашли до последних двух стадий («Разговаривал с несколькими партнерами — НП» и «Получил список условий — СУ»), я распределил по категориям из первого списка, и вот что получилось:

  • Я знал их лично и обратился: 2 НП, 1 СУ.

  • Узнал через знакомых: 3 НП, 1 СУ.

  • Входящие обращения на AngelList: 1 НП, 1 СУ.

  • Исходящие обращения на AngelList: 0.

  • Холодные звонки: 1 НП.

Очень важно выйти на правильного человека внутри фирмы

Довольно скоро после первого знакомства вам необходимо найти такого человека внутри фирмы, который убедит остальных, что с вами стоит иметь дело. Это может быть партнер венчурного фонда или один из тех, кто принимает решения. Поэтому очень важно заранее определить, кого из партнеров фонда может заинтересовать ваш проект. Иначе все может закончиться просто отказом.

Иногда чтобы найти правильного человека, нужно пообщаться со многими

Как я уже сказал, в начале поисков я лично был знаком руководителями лишь нескольких венчурных фондов, и мне казалось, что они не захотят нас финансировать или вообще связываться с таким проектом, как DuckDuckGo. Конечно, в то время на слуху было много венчурных фирм, и я заглядывал на их сайты в раздел «Контакты» и даже узнавал в лицо некоторых из их партнеров-основателей. Мне же нужно было выбрать среди них тех, кто сможет нас порекомендовать. И вот что я решил сделать:

  • Поспрашивать у руководителей венчурных фондов, которых я знаю лично.

  • Поспрашивать у бизнес-ангелов, которых я знаю лично.

  • Узнать о других инвестиционных проектах, с которыми они связаны.

Важно иметь хорошие связи

Как видно из классификации источников финансирования, которая приведена выше, больше всего контактов у нас было по пунктам 1 и 2. Если бы я не был лично знаком с этими людьми, мне бы пришлось гораздо тяжелее. Было бы трудно не только выйти на контакт с нужными людьми, но и вообще определить, к кому обращаться.

Теплые контакты лучше холодных контактов

По-моему, очевидно.

Если нет выходов на партнера фонда, общайтесь с начальниками отделов

Это уже менее очевидно, и на этот счет тоже много противоречивых советов. Некоторые считают, что ничего страшного, если не удалось выйти напрямую на тех, кто принимает решения.

Если трактовать этот совет более широко, то пытайтесь заинтересовать вашим проектом всех — начальников отделов, младших специалистов, аналитиков, раз уж не удалось установить контакт с одним из партнеров фонда. А они, в свою очередь, помогут: а) выйти на нужное вам лицо; б) подготовят своих начальников/коллег к встрече с вами.

Я ни разу не использовал слайды в презентации

Я не знаю, чем мое поведение или манера презентации отличается от тысяч других, которые проводятся в венчурных фондах. Я знаю лишь то, как я проводил свою презентацию. У меня был набор из шести слайдов, которые я отправлял заранее. А потом все время презентации у меня уходило на рассказ — об истории создания DuckDuckGo (кратко), о том, чего мы уже добились и почему нам сейчас нужно финансирование, а также о том, чем мы планируем заняться в будущем.

Мне почти не отказывали

В большинстве случаев со мной просто прекращали переписку. Не говорили «нет», просто замолкали. Но я и не навязывался. После первой встречи и презентации я писал только одно письмо с формальным выражением благодарности — и все. Если бы нами заинтересовались, они бы нашли способ связаться.

Однако некоторые компании все же давали конкретный обоснованный отказ, и я благодарен им за это.


По теме: Запущен сервис для упрощения поиска инвестиций


Собирайте как можно больше предложений с условиями от венчурных фондов

Понятно, что многим компаниям венчурные фирмы просто не делают предложений. Но если есть такая возможность, нужно собирать как можно больше таких официальных бумаг, где указаны условия финансирования и прочее. Список фондов, которые уже заинтересовались вами, станет дополнительным стимулом для привлечения инвесторов.

Хотя это палка о двух концах. Некоторые, увидев повышенный интерес к вашему проекту, могут поспешить сказать «да», а некоторые могут, наоборот, поспешить отказать.

Форсируйте отношения

Весь процесс поиска инвесторов занимает много времени. Но после того, как вы получили официальные предложения, начинайте усиленно форсировать процесс оформления отношений.

У нас это не получилось по двум причинам. Во-первых, мы получали предложения постепенно, то от одних, то от других. Во-вторых, дело было в июле-августе, когда все в отпусках.

Да, сотрудники венчурных фондов берут отпуска

Некоторые наши встречи и переговоры приходилось откладывать на месяц и более из-за сезона отпусков. В конце концов на наши планы это почти не повлияло, но этот фактор стоит учитывать, если вы думаете о сроках.

С некоторыми инвесторами работать было одно удовольствие

В процессе поиска и общения с инвесторами я встретил много людей, которые мне по-человечески понравились. И вот некоторые из них:

Я не стал провоцировать конкурентную войну

В одно и то же время у меня на руках было несколько предложений от разных фондов, и они действовали как стимул для других инвесторов. Но я не пользовался своим положением, чтобы разжигать конкуренцию между претендентами. Вместо этого я постарался отобрать наиболее выгодные для нас условия и придерживаться их.

Я прикинул, какую пользу принесет нам венчурный фонд

Я действительно постарался привлечь к финансированию подходящий венчурный фонд. Для этого я прикинул, какую конкретную выгоду проекту DuckDuckGo принесут те или иные люди и компании.

Я сделал контрольную проверку

Я пообщался с руководителями тех компаний, которые уже были в портфеле венчурного фонда, задавал им вопросы о том, как им работается с конкретным партнером или с фондом в целом. Полученная информация оказалась очень интересной. Предприниматели все-таки солидарны друг с другом и многие говорили со мной весьма откровенно, даже если я не был с ними хорошо знаком.

Мне не пришлось много ездить

Уверен, что мы бы получили гораздо больше предложений и на лучших условиях, если бы устроили полноценное роуд-шоу. Но я не люблю путешествовать, поэтому большинство переговоров проводил по Skype или по телефону. Самое большее — я съездил два раза в Нью-Йорк и один раз в округ Колумбия. А несколько венчурных капиталистов даже сами приезжали к нам в Филадельфию.

Не знаю, сколько мы возможностей из-за этого упустили или не упустили вовсе. Но мне кажется, что место имеет значение. Поэтому мы намеренно не стали обращаться к венчурным фондам с Западного побережья, даже если у них есть инвестпроекты в Нью-Йорке.

Обязательно должен быть наставник

Очень важно, чтобы был человек, на которого можно всегда положиться. В процессе я общался со многими людьми и пользовался их коллективным опытом, но по-настоящему неоценимую помощь оказал мой дядя. Я говорил с ним постоянно и по любому поводу. Мой совет — найдите себе такого же наставника. Если у вас есть опыт работы с бизнес-ангелами, пусть это будет один из них.


Об авторе: Гэбриел Вайнберг — основатель и CEO поисковой системы DuckDuckGo, соавтор (вместе с Джастином Мейерсом) книги «Сила притяжения: как обеспечить стартапу взрывной рост клиентской базы» (Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth).

comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно