Полина Тодорова

Коробка кукурузных хлопьев помогла Airbnb попасть в Y Combinator

В 2008 году у основателей компании Airbnb Брайана Чески и Джо Геббиа закончились деньги, и они влезли в долги. Третий сооснователь Нейт Блечарзик уехал в Бостон к своей будущей жене. Стартап оказался практически в безвыходном положении. Но тут на помощь пришел Y Combinator


У Чески и Геббиа возникла необычная идея — подарить каждому пользователю Airbnb бесплатную коробку кукурузных хлопьев под названием Obama O’s и Cap’n McCain’s с изображением тогдашних кандидатов в президенты Барака Обамы и Джона МакКейна. Предполагалось, что владельцы квартир будут угощать этими хлопьями постояльцев.

На тот момент на Чески и Геббиа висел долг в $20000. Нейтан Блечарзик заявил, что это абсолютно безумная идея, которую он не собирается поддерживать, и посоветовал не тратить на нее денег. Но эта идея дала совершенно неожиданный результат.

Чески и Геббиа решили применить привычный им творческий подход — они нашли выпускника Род-Айлендской школы дизайна, который владел небольшой типографией. Основатели Airbnb попросили его распечатать сто тысяч коробок для хлопьев. Тот ответил, что готов сделать для них бесплатно пятьсот коробок, если те поделятся с ним прибылью с продаж. Это предложение не вписывалось в финансовую модель Airbnb, но Чески и Геббиа решили использовать идею «ограниченного тиража». Каждая коробка была пронумерована и рекламировалась как «коллекционное издание». Одна коробка стоила $40.

airbnb

Фото: Medium

Чески и Геббиа проехались по всем супермаркетам Сан-Франциско в поисках самых дешевых кукурузных хлопьев — в итоге они купили тысячу коробок по 1 доллару. Они отвезли все хлопья домой и там, вооружившись распечатанными коробками и клеевым пистолетом, стали упаковывать свой новый продукт прямо на кухне. «Мы как будто складывали гигантское оригами на моем кухонном столе», — вспоминает Чески. Во время этого занятия он обжег себе руки. Тогда он подумал, что вряд ли Марк Цукерберг клеил коробки для хлопьев, чтобы запустить Facebook.

Читайте по теме: Надувной матрас и завтрак. История Airbnb


Все коробки были готовы и в последней попытке привлечь внимание к своей умирающей компании стартаперы обратились к прессе. Журналистов заваливают презентациями проектов, но вряд ли им часто присылают кукурузные хлопья, подумали они. Возможно, если кто-нибудь из них отреагирует на такой подарок или выставит коробки у себя напоказ, то их заметят и другие представители прессы. Трюк сработал: пресса проглотила наживку, и люди начали скупать хлопья. Коробки с Obama O’s были распроданы за три дня, и уже через пару дней народ начал перепродавать их на eBay и Craigslist по цене $350 за коробку. (А вот хлопья Cap’n McCain’s были не так популярны).

Основателям Airbnb удалось погасить долги, но у их оригинального проекта по-прежнему не было трафика, ведь его ничто не связывало с хлопьями. Они не знали, как привлечь больше пользователей. Это было темное время для их стартапа. (Однажды мать Брайана Чески спросила его: «Так что, выходит, ваша компания теперь занимается производством кукурузных хлопьев?». Увы, на тот момент Брайан даже не знал, что на это ответить). AirBed & Breakfast принесла им менее $5000, а продажи хлопьев — от $20000 до $30000. Блечарзик с самого начала скептически относился ко всей этой затее с хлопьями и решил, что с него хватит. Он начал снова заниматься консалтинговыми услугами в Бостоне.

airbnb
Основатели Airbnb. Фото: Forbes

Тем временем все вернулось на круги своя, и Чески и Геббиа снова остались без денег. За год Чески похудел примерно на девять килограмм. У них даже не было еды — несколько месяцев стартаперы ели всухомятку хлопья Cap’n McCain’s — они даже не могли позволить себе купить молоко. (Но даже в это трудное время Чески продолжал продумывать дальнейшую стратегию. Как-то раз его мать велела ему все-таки купить себе молока. «Нет, мы как-нибудь прорвемся, — ответил он. — Однажды все будет хорошо»).

В ноябре 2008 года Чески и Геббиа ужинали со своим консультантом Майклом Сейбелом (в то время генеральным директором компании Justin.tv). Сейбел предложил им подать заявку в Y Combinator. Эта идея сразу же не понравилась Чески. Y Combinator — это акселератор для еще не открывшихся компаний, возразил он. А AirBed & Breakfast уже работала — и у нее были клиенты! О ней даже писали на TechCrunch! Но Сейбел сказал правду, которую Чески и Геббиа и так знали в глубине души. «Взгляните на себя, — сказал он. — Ваша компания умирает. Идите в Y Combinator». Срок подачи заявки уже истек, но Сейбел связался с основателем Y Combinator Полом Грэмом. Тот ответил, что рассмотрит идею основателей Airbnb, если они отправят заявку до наступления полночи. Чески и Геббиа позвонили Блечарзику в Бостон — они разбудили его в час ночи и спросили разрешения указать его имя в заявке. Сам Блечарзик плохо помнит произошедшее, но, тем не менее, дал свое согласие.

И вот заявка была отправлена, и основателей Airbnb пригласили на собеседование. Каким-то образом им удалось уговорить Блечарзика приехать на него в Сан-Франциско. Отбор в Y Combinator славится своей суровостью: интервью длится ровно 10 минут, и во время него Грэм и его партнеры быстро задают вопросы — никаких питчей и презентаций. Основатели Airbnb несколько часов репетировали интервью и представляли все возможные ситуации. Наконец их пригласили. Геббиа хотел взять с собой коробки Obama O’s и Cap’n McCain’s, но Чески и Блечарзик его остановили. «Ты что, с ума сошел? — сказал ему Блечарзик. — Оставь хлопья дома». («Тогда я почувствовал, что я в меньшинстве», — вспоминает Геббиа). Стартаперы сели в машину Геббиа и поехали в Маунтин-Вью, в штаб-квартиру Y Combinator.

Сооснователи Airbnb в Y Combinator. Слева направо: Брайан Чески, Джо Гэббиа и Нейтан Блечарзик

Увы, беседа с главой акселератора прошла неудачно. После того как основатели Airbnb рассказали о своей идее, первый вопрос, который задал Грэм, был: «Люди реально это делают? Почему? Что с ними не так?» Чески почувствовал, что Грэма впечатлило их знание рынка и клиентов, но он так и не понял всю их задумку. Когда они уже начали собираться на выход, Геббиа достал коробки с хлопьями — он не послушался Блечарзика и тайком положил их в сумку. Он подошел к Грэму, который в тот момент разговаривал со своими партнерами, и вручил ему одну коробку. Грэм смущенно поблагодарил его — он подумал, что Геббиа купил ему хлопья в качестве необычного подарка. Тогда основатели Airbnb рассказали, что сами сделали и продали эти коробки — и, фактически, так они заработали деньги для своей компании. Грэм с интересом их выслушал. «Ого, — удивился он. — Вы, ребята, прямо как тараканы. Вас не убьешь».

Фото: Charley Gallay / Getty Images

В итоге Грэм сказал, что вскоре перезвонит, если их заявка будет одобрена. Но только при одном условии — они должны будут сразу принять приглашение, или же Грэм возьмет на их место кого-то другого. По дороге в Сан-Франциско Чески увидел, что ему звонит Грэм. Он взял трубку. «Я бы хотел...», — начал Грэм, и тут связь оборвалась. Дело в том, что стартаперы ехали по участку дороги от Кремниевой долины до Сан-Франциско, на котором обычно плохо ловила связь. «И я такой: "не-е-ет!", — вспоминает Чески. — Мы просто с ума сходили, а Джо такой: вперед, вперед, вперед!» Они лихорадочно ехали вперед, пытаясь поймать сигнал. «Тогда я подумал: боже мой, я все испортил», — сказал Чески.

Грэм перезвонил, только когда они доехали до Сан-Франциско. Чески притворился, что ему нужно посоветоваться с сооснователям (хотя у них не было других вариантов), а затем сказал, что принимает приглашение. Позднее Грэм признался, что его убедила история с хлопьями.

«Если вы смогли заставить клиентов платить 40 долларов за коробку с хлопьями стоимостью в 4 доллара, то наверняка вы сможете заставить их спать на надувных матрасах посторонних людей, — сказал он. — Возможно, у вас все получится».

Компания получила $20000 посевных инвестиций в обмен на 6% акций компании. 6 января 2009 года компания должна была отчитаться о своих успехах на приветственном обеде в акселераторе. После такого «внезапного выступления», как выразился Чески, Блечарзик согласился переехать в Сан-Франциско на три месяца. Вся команда снова была в сборе, ведь им дали еще один шанс. И он себя оправдал.

Источник.


Материалы по теме:

Uber и Airbnb могут спасти людей от взаимного недоверия

Видео: как дизайн сформировал культуру доверия вокруг Airbnb

В поиске «единорогов»: что общего между Facebook, Alibaba и Airbnb

Надувной матрас и завтрак. История Airbnb

Галерея: Лучшие идеи по работе с клиентами от Airbnb


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно