Мария Илюшина

Танцы со слонами. Как Autodesk работает со стартапами

Rusbase пообщался с директором подразделения Autodesk Developers Network Джимом Куонси (Jim Quanci) о том, как маленькому российскому стартапу извлечь максимальную выгоду из партнерства с большими международными корпорациями.

Помимо своей непосредственной работы в Autodesk, Джим также ведет блог «Танцы со слонами: как небольшие компании могут запрячь большие компании для построения своего бизнеса».


Как часто вы бываете в России?

Два — три раза в год на протяжении последних семи лет.


Как за это время изменилась стартап-экосистема? Поменялось ли что-то в худшую сторону из-за санкций и политического конфликта?

Восемь лет назад в России были преимущественно крупные предприятия, маленьких компаний, наоборот, было не так много. Сейчас же количество стартапов значительно выросло, а сама идея «открыть свой малый бизнес» стала популярней. Конечно, в некоторых странах это движение шире. Но раньше в России пара университетских друзей, которые что-то вместе создавали и стремились обзавестись собственным бизнесом, были редкостью. Сейчас это стало нормой.

Джим Куонси 

Я не думаю, что санкции могут негативно сказаться на стартапах – ведь это начинающие, недавно созданные компании, а санкции могут влиять в большей степени на крупные предприятия. С другой стороны, эти меры могут отпугивать предполагаемых зарубежных инвесторов. Но вряд ли их число сильно сократится, потому что это люди, хорошо знающие о возможных последствиях — инвестиции в стартапы всегда подразумевают риски.


С какими стартапами в России сотрудничает Autodesk?

В России очень много технических талантов. Autodesk работает здесь со стартапами уже около пяти лет. Пару лет назад мы приобрели компанию, основатель которого жил рядом с Бостоном, но все его сотрудники были из России. У другой компаний инженерная команда из России, а сам владелец бизнеса ездит между Сан-Франциско, Лондоном и Австралией. И таких примеров очень много. Но сами российские специалисты нечасто начинают свой бизнес по сравнению с коллегами из других стран. В основном они мечтают о работе на большую компанию.


Зачем Autodesk помогает маленьким российским компаниям?  

Инновации «случаются» в совершенно разных местах и создаются совершенно разными людьми. К инноваторам можно относиться как к конкурентам или как к партнерам.

Стартапы приносят в первую очередь свои идеи в большие компании, те в свою очередь либо  просто вдохновляются ими, либо приобретают эти стартапы. Autodesk совершает 15-20 таких приобретений в год. Большинство из них — маленькие стартапы. Мы тратим 1-4 миллиона долларов на приобретение, но делаем это без лишних анонсов. Компания и ее команда просто становятся частью Autodesk. В ряде случаев  приобретается бизнес, но зачастую главная цель – команда, люди.

Я не могу сказать, что будет происходить в России с точки зрения бизнеса — сегодня все довольно неопределенно. Но люди здесь не только обладают навыками, квалификацией, знаниями о продукте, но и не растрачивают свои умения. Поэтому они вполне могут работать и в зарубежной компании — если в большой организации имеется несколько сотен технических специалистов из России, ее ждет успех. При этом это могут быть как штатные сотрудники, так и какой-то стартап или небольшая компания-разработчик, которые работают внутри компании или с крупным клиентом.


Но в чем выгода именно для вашей компании?

Наши клиенты — это иногда это весьма специфичные бизнесы со специфичными требованиями. Мы привлекаем партнеров (компании-разработчики, стартапы), которые бы могли «подогнать» наши продукты под нужды таких клиентов. Это может быть разработка кастомизированного ПО, внедрение каких-то особых стандартов в программы и так далее. Таким образом, компании будут покупать больше, потому что для них это выгодно — продукт улучшается и оптимизируется под их конкретные требования.


Как маленькой компании не исчезнуть в тени большой, если они сотрудничают?

Я думаю, что маленькие компании совершают одну ошибку: они уверены в том, что, если будут находиться близко к большим компаниям, одно это сделает их успешными. Но в реальности они должно четко понимать ответ на вопрос: «Что я ожидаю от этих больших компаний? Громкого имени в партнерах, какого-то интересного проекта или привлечения новых клиентов?» Это очень важно осознавать.

Другой вариант — когда партнер хочет что-то создать, но делать это с нуля неразумно, так как разработка займет тысячи и тысячи человекочасов. К тому же стоимость будет высокой. У стартапа, обладающего какой-то экспертизой, это может получиться быстрее, если он будет использовать технологии больших компаний в качестве платформы.

Представьте, что вы хотите сделать приложение, но сперва вам нужно написать операционную систему для него. Такой подход, очевидно, неразумен — любое приложение разрабатывается на базе уже существующей ОС. То же самое и с Autodesk. Если клиенту нужно приложение для дизайна моста или шоссе, то ему проще нанять команду разработчиков и создать приложение на платформе AutoCAD, например. Так компания в течение относительного небольшого периода времени получит большую ценность.

Маленькая компания может предоставить конкурентоспособный продукт за короткий период времени. В России многие любят говорить о привлечении инвестиций, бизнес-ангелов, VC и так далее. Но в реальности все гораздо проще: вы либо рентабельны, либо нет. Компания делает продукт, продает его и получает деньги.

Это вообще очень типично — люди создают компании, работают по ночам и выходным над своим делом, параллельно зарабатывая деньги на работе по найму. Если появляется какая-то прибыль, человек уходит с работы, чтобы получить еще больше прибыли, а потом нанять кого-нибудь и зарабатывать больше. И все это без одалживания денег у кого-либо. Потом маленькая компания начинает сотрудничать с другими, расти и так далее.


По теме: Чего корпорации ждут от работы со стартапами


У нас начинающие предприниматели могут побаиваться больших компаний. Что можно сделать для того, чтобы этот страх исчез.  

Когда я приезжал сюда 5-7 лет назад, на какую-нибудь конференцию, люди слегка побаивались. Знаете, притихшая аудитория, недоверчивые вопросы вроде «А что вы делаете здесь? Что вам нужно?». Но теперь этого уже нет. Может быть, культура как-то поменялась. Сейчас на конференциях нет никого стресса, люди улыбаются и стараются участвовать, задавать вопросы, просят советы.

Да, маленькие компании боятся больших. Но люди не боятся людей. Как только вы перестаете выглядеть в их глазах как акула, узнаете их — все становится хорошо. Поэтому я и возвращаюсь каждый год, чтобы узнавать все больше людей и не давать ослабевать старым связям.

В первый раз это выглядит так: «Да, я что-то не знаю, я не думаю, что могу доверять этому человеку, не буду я ничего делать». Когда ты возвращаешься: «О, они приехали во второй раз — это интересно!». Они запоминают тебя. И, может быть, если пригласить их на обед и дать им возможность узнать тебя как человека, то между вами наладятся взаимоотношения. На четвертый-пятый раз люди открываются. Тогда я спрашиваю напрямую, чего люди хотят, как мы можем помочь. Кому-то нравится такой подход, кому-то нет, но зато мы задаем прямые вопросы и получаем прямые ответы.


Эти люди приходят к вам или вы сами находите их? Как происходит поиск стартапов?

Пару лет назад все происходило один на один: звонишь кому-то, представляешься, договариваешься о встрече. Сегодня появилось намного больше возможностей встретить людей, дать им знать, что ты можешь помочь — хакатоны, митапы, конференции. Плюс социальные сети: в них всегда можно найти людей, которые работали с нами и могут поручиться за нас, и наоборот.


На что вы смотрите в русских стартапах? Что вас привлекает? Что вы ищете?

Много лет назад я исходил из таких суждений: кто может быть успешным, у кого лучше технологии, бизнес-план. Теперь это не так. Сегодня все происходит по-другому. Я говорю: «Autodesk может вам помочь: у нас есть магазин приложений, технологии, канал продаж, инфраструктура, много всего. Давайте лучше поговорим о том, что вы хотите сделать. Если мы найдем способ вам помочь, это круто. Если нет — что ж, было приятно познакомиться, удачи».


Сложно ли работать с русскими?

С русскими сложно поначалу, но, если их узнать поближе и завоевать доверие, то они по-настоящему открываются и очень четко дают тебе знать, чего они хотят, что им нравится и не нравится, что их волнует.

Бывают гораздо более сложные случаи. Например, японцы — противоположность прямолинейности. Никогда не знаешь, о чем они думают на самом деле, потому что выражать свои настоящие эмоции напрямую может считаться оскорблением в их культуре. Это осложняет работу.


Какие направления интересуют Autodesk?

Одним из главных направлений является 3D-печать, которая сегодня становится все дешевле и доступнее. Люди, у которых раньше не было необходимых ресурсов для реализации своих идей, теперь получили такую возможность благодаря этой технологии. Еще одно важное направление — Reality Computing — технологии захвата и моделирования реальности, это новый этап цифрового проектирования. Эта технология позволяет в прямом смысле разрушать барьеры между физическим и цифровым миром для создания чего-то нового. Например, с ее помощью можно превращать фотографии в 3D-модели зданий и делать «редизайн реальности».Вообще я считаю, что 3D-проектирование станет одним из главных драйверов будущего. Уверен, что через 20 лет абсолютно все, начиная зданиями и заканчивая предметами быта, будет проектироваться с помощью 3D-технологий.

В сферу интересов Autodesk входят также облачные и мобильные технологии. Кроме того, мы поддерживаем все более популярное сегодня движение мейкеров. Это люди, которые, сочетая технологии и промышленное производство, проектируют и создают современные гаджеты. Мы в Autodesk считаем, что за ними – будущее инженеров и дизайнеров.


По теме: Москва для мейкеров — куда пойти изобретателю?

За изображение на обложке спасибо сервису Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно