«Зарабатывать здесь – не стыдно, в отличие, например, от России». Представители бизнеса – о деловых обычаях других стран

Янина Петровская, независимый советник в RLP Lawyers

В студенчестве я преподавала немецкий и английский в Польше и Чехии. Во взрослом возрасте, будучи российским юристом, я приняла приглашение поработать в Лихтенштейне, где и уже почти пять лет.

Если вас не смущают размеренный образ жизни, подъем с петухами и запах коров – добро пожаловать. Если же хочется движа, как в Москве, езжайте в Лондон или Нью-Йорк – в Лихтенштейне в 10 вечера все уже спят.

Люди здесь довольно закрытые, при этом тщательные и организованные, как швейцарские часы. 

Встречи назначаются и вносятся в календарь за несколько месяцев до события. А отменяются, как правило, не позднее, чем за 24 часа при экстренных обстоятельствах. Опаздывать не принято совсем. Если задерживаетесь на пять минут, следует об этом предупредить.

Если вы хотите переехать на работу в ЕС, то вот несколько универсальных советов.

В странах ЕС, а особенно в Швейцарии (не ЕС) и Лихтенштейне (ЕЭЗ) без паспорта ЕС очень сложно получить разрешение на работу и рабочую визу. 

Работодатель должен быть очень заинтересован в вас, чтобы пройти все эти «круги миграционно-бюрократического ада». 

Лучше добиваться, чтобы работодатель сразу получал долговременное разрешение категории B, а не кратковременное L. L на месте могут не продлить до B, и придется возвращаться восвояси. 

Зарплаты, как правило, предлагают gross. Поэтому, согласовывая вознаграждение, попросите посчитать, сколько налогов и взносов вы будете платить.

Максим Семенихин, управляющий директор Selectel

Я на постоянной основе работал в Швеции в течение трех лет. Также приходилось много ездить в длительные командировки в другие страны: США, Колумбию, Гватемалу и Ирландию.

Не могу сказать, что в какой-то стране мне понравилось больше или меньше – они все разные. Например, жить мне понравилось больше в Швеции, отношение к бизнесу и работе мне импонировало в США, самые открытые и радушные люди, на мой взгляд, в Гватемале, а самая красивая природа – в Колумбии.

Я бы не сказал, что встречал где-то поистине странные деловые обычаи, но свои особенности есть в каждой стране и регионе. В Латинской Америке переговоры начинаются с житейских баек, шуток, разговорах о жизни. К делам переходят очень постепенно. Кроме того я бы посоветовал делить все обещания и деловые договоренности если не на десять, то хотя бы на три. Как минимум по отношению к дедлайнам. 

Еще нужно запастись стойкостью и быть готовыми к давлению. Люди в американском бизнесе очень требовательны и very pushy. Хотя, естественно, к себе такой предельной строгости они не проявляют. Не бойтесь быть pushy в ответ. Также в США абсолютная норма – разговор про деньги, что не всегда уместно в других странах. 

Тем, кто собирается в Швецию, я бы советовал в первую очередь получить персональный социальный номер и соответствующую карточку. Здесь это самый главный документ. Есть он есть – вы существуете, нет его – и вас тоже нет. Вас не примут в больнице, откажут в открытии счета в банке, лишат социальных гарантий. 

Люди смотрят недоуменно на любые попытки повлиять на их личную или социальную жизнь и свободу, неважно, от кого и под каким срочным и благим предлогом это происходит.

Артем Жданов, основатель бренда LaowaiMe

После окончания вуза я сразу поехал в Китай. Работал здесь восемь месяцев по найму, и вот уже больше шести лет работаю только на себя. Сначала я был частным консультантом по бизнесу с Китаем и развивал свое медиа о Китае, потом открыли компанию с партнерами. 

Когда работаешь с китайскими партнерами, то деловая встреча часто перерастает в ужин с большим количеством алкоголя, а затем – в KTV (караоке), где не только поют, но и продолжают возлияния (часто в окружении красивых девушек). Сильнее всего это развито в регионах. Здесь, мне кажется, есть явное сходство с Россией, только у нас баня. Мне что наши, что китайские «деловые» обычаи не очень близки. 

Мы общаемся с клиентами со всего мира: Китай, Россия, США, ЕС. Вот что я заметил: 

• с китайцами пока лично не встретишься, не пообедаешь и не выпьешь, сделка, наверное, не будет заключена,
• с клиентами из США и ЕС все значительно проще – пара звонков по скайпу, и «поехали!»,
• с русскими что-то среднее: многие вещи обсуждаются удаленно, но часто бывает так, что договор без личной встречи подписан не будет.
  
  

Илья Лихов, генеральный директор Neosun Energy

На самом деле у каждой страны свои плюсы и минусы. Однако я в большом восторге от Гонконга и Дубая. Эти города, на мой взгляд, просто созданы для предпринимательства – там для этого есть все условия: бизнес-климат, минимальное количество бюрократических процедур и удобная система налогообложения.

Первое, что бросается в глаза и в Гонконге, и в Дубае, – это очень высокий процент деловой активности – огромная концентрация офисов, выставок и мероприятий, хорошо одетых людей. 

Второе – эти города хорошо организованы с точки зрения налогообложения и бюрократических процедур. Налоговая ставка на прибыль, полученную за пределами этих регионов, нулевая. А если ты не получаешь прибыль на территории Гонконга и Дубая, то не платишь никакие налоги вообще.

Зарегистрировать компанию, что-то пересогласовать с госорганами – дело нескольких минут или часов, так как процедуры максимально упрощены. Это же касается получения разрешений, лицензий. 

Кроме того, это города-порты, поэтому логистика организована хорошо, в том числе и в черте города. Все это также позитивно сказывается на оптимизации расходов и эффективном использовании времени и ресурсов.

Второе – чтобы продвинуться в других странах, лучше всего делать это через местные компании (дистрибьюторов), которые уже работают там. 

Так как торговать с той же Нигерией в розницу – крайне проблематично, поскольку вы никогда не узнаете местных особенностей. У них своя культура и свои обычаи выстраивания взаимоотношений.

В африканских странах это – целая индустрия. Особенно в Нигерии, Того, Кот-д'Ивуаре и еще нескольких странах, где мошенники рассылают запросы о желании стать дистрибьюторами по фабрикам. 

Все начинается с переговоров о больших объемах заказов. Если вы заинтересовались, они сообщают, что для того, чтобы выиграть в тендере, нужно прислать либо оборудование, либо деньги в качестве обеспечительного взноса. После того как сумма или товар отправлены, они больше не выходят на связь.

Ну и третье – крайне важно досконально изучить рынок. Понять, какой продукт на этом рынке имеет действительную ценность, какова платежеспособность населения. Вполне может оказаться, что оборудование, которое вы продвигаете в России, в Африке себе позволить не смогут.

Дарья Крошкина, основатель StudyFree

Кроме России, я работала в Китае (Alibaba) и в Сингапуре (Barclays). Больше всего понравилось в Сингапуре, но тут стоит учитывать тот факт, что корпоративная культура в Barclays была международная, а не локальная. 

Многие наслышаны о китайском трудоголизме и рабочей неделе 9/9/6. Но на практике это распространялось и на Сингапур. Как-то после трехдневных праздников руководитель «в шутку» сказал мне, что я, видимо, все знаю, раз не была в офисе на выходных вместе с другими аналитиками. К слову, они просто смотрели сериалы.

Еще один интересный момент: на встречах при знакомстве принято особое внимание уделять визиткам. В знак уважения их подают двумя руками и двумя руками же принимают. Далее следует уделить визитке побольше внимания. Сделать вид, что изучаете и вчитываетесь, – тоже уважение. В идеале, если их несколько, осторожно расположить их на столе во время встречи в иерархическом порядке по должностям. 

Желательно найти того, кто не будет воспринимать ваше «белое лицо» как конкурентное преимущество, а вас – как угрозу (что, к слову, не так просто). Или найдите иностранца, который это уже прошел. Сэкономите кучу времени и быстро получите очки в пользу репутации.

Никита Рябинин, глава люксембургского офиса KRK Group

Я работал в Голландии и в Люксембурге. Но сделки, в которых я принимал активное участие, не ограничиваются этими двумя странами – мы работаем с партнерами по всему миру. И, соответственно, в каждой стране есть свои особенности ведения бизнеса, бюрократии. 

Европа работает в очень нормированной среде, что отражается на скорости принятия и реализации решений. Зарегулированность рынка труда в Европе также накладывает свои особенности – после 17:30 вы вряд ли сможете эффективно взаимодействовать с контрагентами.

А если говорить о СНГ, то каждая из стран интересна по-своему и предоставляет много возможностей для иностранных инвесторов, но особенно хотелось бы отметить Грузию.

Другое важное ограничение – это размер самой экономики Грузии по отношению к другим странам СНГ, располагающими природными ископаемыми и использующими свой экспортный потенциал.

Еще в Грузии не приветствуются ранние встречи. Кстати, ранняя встреча – это 10-11 утра.

В Азербайджане очень важен человеческий комфорт с контрагентом – торопиться обсуждать детали сделки на встрече не стоит. До обсуждения сути, скорее всего, будет большое количество верхнеуровневых встреч, на которых будут разговаривать не по существу.

Если вы готовитесь к выходу на зарубежный рынок, то нужно тщательно подготовиться и узнать из открытых источников как можно больше об интересующей вас стране, ее истории и традициях. 

Большую часть информации можно найти в открытых источниках. Экономические параметры и цифры могут очень многое сказать и хорошо вас подготовить к наиболее эффективной встрече или сделке.

Дмитрий Егоров, СЕО Gurucan

Последние шесть лет я работаю на Ближнем Востоке. Это – прекрасное место для ведения бизнеса, благодаря высокой покупательной способности, низкому уровню конкуренции и открывающимся возможностями. Но здесь, как и в любой стране, есть свои особенности. Начну с истории об одном из моих первых рабочих дней. 

Моей задачей был пересмотр коммерческих условий контрактов с дистрибьюторами. Для этого я прилетел в Кувейт и встретился с дистрибьютором и местным директором. Предполагалось, что я буду входить в курс дела и наблюдать, как идут переговоры.

Каково же было мое удивление, когда местный директор после приветственной части просто сказал, что наш новый региональный директор по закупкам – то есть я – представит новую коммерческую политику. Пришлось выкручиваться и придумывать по ходу, как бы я хотел видеть наши коммерческие условия. 

Это произошло, потому что для местного директора было просто не под силу озвучить неприятные новости по ужесточению коммерческой политики, и он самоустранился от процесса. Поэтому стоит всегда быть готовым к любой роли на переговорах.

Запрос предложения от поставщика или информации от коллеги не означает ответ в течение нескольких часов – будьте готовы ждать пару дней, ускорение вопроса с вашей стороны может выглядеть невежливо. Такая динамика усугубляется летом – из-за жары многие меняют график работы на послеобеденное время и вечер или вовсе уезжают в длинные отпуска. Поэтому такую динамику принятия решений важно всегда закладывать при планировании бизнеса.

Есть другой интересный факт о манере переговоров. Допустим, у вас была активная часть встреч и вы близки к партнерству. Но вдруг на ваше очередное предложение вы не получаете никакой обратной связи – ни ответа, ни комментария. 

Удивляетесь, пишете напоминание – в ответ тишина. Все просто – ваше предложение не устраивает партнерскую сторону и она ждет от вас уступки. Говорить об этом напрямую – не принято, подразумевается, что молчание говорит само за себя. И «режим тишины» будет до тех пор, пока предложение не будет приемлемо – будьте гибки.

На Ближнем Востоке, как и везде, есть своя культурная и бизнес-специфика. Но я уверен, что при должном уровне фокусировки вы достигните своих целей, просто несколько позже, чем ожидали изначально, иншала.

Материалы по теме:

Инфографика: в какие страны уезжают миллионеры

«Если ты готова работать и вкладываться, тебя поддержат». Каково это – быть предпринимательницей в Поднебесной

Казахстан: как в стране формируется стартап-экосистема

Настоящий оазис для бизнеса: каких специалистов сегодня ждут в Швейцарии?

«В США ты – никто, все приходится начинать заново»: маркетолог Мария Подоляк – о жизни и бизнесе в Америке

Фото на обложке: Unsplash