Екатерина Бочкарева

Как я собрал $400 тысяч за две недели от 61 инвестора на AngelList. Часть I

Исполнительный директор софтверного стартапа Bliss и инвестор в Bassin Ventures Брайан Йорк рассказал о том, как за две недели собрал $400000 при помощи синдицированных сделок.


Короткая предыстория

Я долгое время старался сделать так, чтобы хотя бы один из моих стартапов попал в список AngelList. Первая попытка пришлась на 2011 год. Тогда я получил первый отказ.

«Больше 4 лет назад

От Навала Равиката

Привет, Брайан.

Спасибо, что зашли на AngelList. Мы просмотрели профайл вашей компании. Нам нравится то, что вы делаете, но пока мы не готовы рассказывать о вас инвесторам по e-mail. У вашего бизнеса определённо есть потенциал, но пока ещё рано делать рассылку инвесторам.

Пожалуйста, напишите нам снова, когда обновятся показатели вашего трекшена, появятся покупатели и social proof».

Фраза «пока ещё рано» будет часто встречаться в этой статье.

Я писал им снова, но наши показатели никогда не дотягивали до того, чтобы они внесли нас в список.

Тогда я жил в том же здании, в котором располагалась штаб-квартира AngelList. Каждый день, выгуливая собаку, я видел, как упорно работает команда AngelList. Каждый день всё напоминало мне о том, что моя компания не заслуживает того, чтобы там оказаться.

Цель: синдикат Bliss

Модель AngelList заметно изменилась с тех пор, как я впервые попытался туда попасть пять лет назад. На сегодняшний день самый лучший способ собрать деньги — это синдикат.

В мае, когда Bliss впервые начал привлекать деньги для посевного раунда, я хотел, чтобы AngelList стал частью общего стратегического плана, но понимал, что было ещё слишком рано обращаться к инвестору, который руководил бы нашим синдикатом. На тот момент мы собрали только $1000 прибыли и ноль инвесторов (мы сами себя обеспечивали), но мне уже тогда хотелось подготовить почву.

Я сразу же подумал о синдикате SaaS, который рассматривал как отличную перспективу для дальнейших действий. Я внимательно отслеживал их инвестиционную активность на AngelList и знал, что этот синдикат постоянно финансирует стартапы с регулярным доходом на ранней стадии.

В результате дальнейших исследований я понял, что Кайли Йорк, один из основателей синдиката SaaS и директор по стратегическим вопросам в Dyn (компании по интернет-производительности на основе SaaS), как раз тот человек, с которым я хотел побеседовать.

Больше всего мне запомнились рекомендации, которые он дал на AngelList и LinkedIn. Всё это вкупе с его профайлом в Twitter (я узнал о нём во время due diligence), создавало впечатление, что я заведомо его знаю, хотя мы никогда не общались вживую. Я уже молчу про совпадение наших фамилий. Нам просто суждено было работать вместе!

Я просмотрел все мои контакты и нашёл милое письмо:

От Арджуна Арора

Брайану, Кайлу, Эшли

Брайан,

Познакомься с Кайлом, директором по стратегическим решениям Dyn, инвестором и советником в нескольких крутых компаниях.

Возможно, ему понадобится парочка недель для того, чтобы начать переписку, но Эшли Сисед поможет вам запланировать встречу. Спасибо, Эшли!

С наилучшими пожеланиями, Арждун.

Эту переписку вела ассистентка Кайла, Эшли, а не он сам. Мы договорились об ознакомительном звонке по телефону, но Кайл переносил встречу раза три.

В конце концов, мы созвонились 9 июня. Короткий, но дружелюбный звонок длился 18 минут. Кайл проявил мизерный интерес к компании, а ещё сказал, что нам пока рано работать с SaaS-синдикатом, и предложил мне написать ему вновь, когда регулярный доход Bliss достигнет $8000 в месяц.

Не самый блестящий старт, но, по крайней мере, у меня появился хоть какой-то ориентир.

Настойчивость

Большинство предпринимателей в этом случае растерялись бы, но я решил, что наш стартап должен запомниться Кайлу как самый лучший. На протяжении следующих месяцев я держал Кайла в курсе актуальных бизнес-новостей и грамотно общался с ним в Твиттере. Когда в октябре (спустя 5 месяцев) мы достигли постоянного дохода в $8000, он начал проявлять интерес к Bliss.

На этот раз Кайл решил глубже разобраться в сути бизнеса и заинтересовался тем, над чем мы работали. С регулярным доходом в $8000 и мощным ежемесячным ростом прибыли Кайл представил Bliss синдикату SaaS. Но те в итоге посчитали, что в Bliss пока ещё слишком рано инвестировать.

Преисполненные решимости привлечь инвестиции с помощью AngelList и работать непосредственно с Кайлом, мы пришли к выводу: пусть Кайл самостоятельно отвечает за синдикат Bliss. Само собой, мы очень обрадовались тому, что Кайл согласился взяться за это. Он был тем самым партнёром, который был нужен нам с самого начала. Именно благодаря ему пять месяцев стараний не прошли даром. У нас появился ведущий инвестор, который привлечет деньги на AngelList!

Начиная с нуля

Среди возможных рисков сделки через синдикат оказалась наша неопытность, которая не позволяла привлечь большое количество инвесторов. Для того чтобы о нас узнали, пришлось приложить больше усилий.

Кайл открыл свой синдикат 12 октября, а мы должны были заручиться дополнительной поддержкой. На протяжении последующих недель я связывался со всеми знакомыми с просьбой подписаться на синдикат Кайла.

13 октября

Брайан Йорк

Привет, Андре, надеюсь, у тебя всё хорошо. Bliss скоро вступит в синдикат Кайла Йорка. Есть желание поучаствовать с небольшим количеством денег (например, с $1000)? Если есть, пожалуйста, напиши Кайлу сюда https://angel.co/l/KrTFm.

Я разослал сообщения всем знакомым через Slack, электронную почту, LinkedIn и остальные соцсети.

Для меня эта кампания не увенчалась успехом, но я извлёк важные уроки, которые могут пригодиться каждому, кто находится в схожих обстоятельствах.

Поскольку AngelList до сих пор не подтвердил сделку Bliss, не было ни одной прямой ссылки на нее, для того чтобы инвестор мог заинтересоваться или инвестировать в Bliss. Я рассылал адреса своим знакомым, которые не знали Кайла, сразу направляя их в синдикат, в котором не было ни слова о моей компании. В довершение всего большинство людей были совершенно не знакомы с тем, как работает AngelList, что только усложняло дело.

Вывод: дождитесь того, что сделку одобрят и опубликуют!

Оглядываясь назад, могу сказать, что основатель компании не так много может сделать, до того как сделка претворится в жизнь. Важнее всего — сохранять хорошие отношения со всеми знакомыми, поэтому иногда лучше просто подождать, пока сделку не утвердят в AngelList, и пока не появится та прямая ссылка, которая сразу направляет инвесторов к финансированию вашей компании.

С другой стороны, в моём случае отлично сработала стратегия прямого обращения к инвесторам. Благодаря ей они узнали о том, что Bliss скоро появится на AngelList. Это позволило мне заинтересовать их и ответить на любые вопросы в ходе подготовки к синдикату, который должен был вот-вот состояться.

Процесс подтверждения

AngelList одобрил синдикат Bliss тоже далеко не сразу. Кайл потратил пару недель на то, чтобы связаться с командой AngelList и объяснить им возможности, рассказать о нашем бизнесе и убедить в том, что синдикат способен провести успешный фандрайзинг Bliss.

К счастью, Кайлу удалось привлечь внимание к проекту лучше, чем мне. Если у меня было всего два зарегистрированных инвестора, то Кайл принёс в синдикат более $300000 от бэкеров.

Для того чтобы ускорить нашу совместную административную работу с Кайлом, мы использовали Google Docs и создали для Bliss «Краткий обзор сделки». Этот обзор разослали всем инвесторам, которые спонсировали синдикат Кайла, для того чтобы объяснить им инвестиционные возможности — а это важная задача и часть общей договорённости.

Применяя этот подход, мы могли договориться об отчёте за два дня. Я крайне рекомендую воспользоваться преимуществами Google Docs.

Благодаря инвестициям свыше $300000 и краткому обзору сделки, 9 ноября синдикат Кайла утвердили!

Привет, Кайл и Брайан.

Синдикат Кайла для Bliss подтвердили.

На этом этапе Кайл должен пригласить инвесторов сюда. Вы оба можете самостоятельно приглашать дополнительных инвесторов, отправляя им вот эту ссылку лично: https://angel.co/i/zl9mg

Ура!

Запуск синдиката — 24-часовой спринт

Во вторник 10 ноября мы запустили синдикат Кайла для инвестиций в Bliss.

В 9 вечера (Кайл предложил это время, поскольку считал, что это самое оптимальное время для любых часовых поясов Америки) Кайл начал отправлять письма 400 инвесторам, которые были подписаны на него в AngelList. К нашему удивлению, мы собрали $100000 с восьми инвесторов за 5 минут!

Кайл:

Матерь божья. Уже 108 тыс. Хотя рассылку сделал всего 5 минут назад. Может, у меня в глазах рябит просто. Лол

Брайан: $10 тыщ от инвесторов Batchery – это не так уж много :-0

Моя моментальная тактика заключалась в том, чтобы связаться с инвесторами, с которыми у меня были близкие отношения, включая бизнес-ангелов с Batchery, которые уже инвестировали в Bliss через акселераторскую программу, и тех, что были в штаб-квартире нашей команды.

Команда Bliss в The Batchery.

К обеду несколько моих знакомых заглянули на сайт и вложили свои деньги. Общее количество инвестиций выросло до $129000.

Если уж совсем подлить масла в огонь, то скажу, что нам так сильно повезло, что наша сделка отличилась даже на AngleList. Я узнал об этом через соцсети, электронную почту и тексты.

Нельзя заранее спланировать свой выход в AngelList. Нам просто очень повезло. Возможно, сказалось то, что мы запустили синдикат накануне Дня благодарения. Считается, что привлекать средства в праздники — достаточно рискованное дело. Вероятно, поэтому другие синдикаты меньше инвестировали в новые сделки, чтобы избежать медленного трафика.

Я сидел перед компьютером до двух часов ночи, для того чтобы ответить на все письма от инвесторов и написать каждому, кто скачал наш питч для ознакомления.

Совет: Сделайте свой питч доступным для скачивания из профайла на AngelList. Инвестору будет удобнее искать проекты с готовыми данными. Вот такой питч мы использовали во время синдиката: https://docsend.com/view /xgmz8hp

Скриншот входящей почты в первый день синдиката.

В первый день наш питч просмотрели 43 инвестора. С каждым из них я связался по личной почте. Я взял их данные (имя и электронную почту) c DocSend и побольше узнал о них в Твиттере и LinkedIn. В среднем на написание одного письма уходило пять минут, учитывая потраченное на индивидуальный подход время. В целом в первую ночь мне понадобилось 3,5 часа.

От: Брайан Йорк

Хей, спасибо, что прочитали наш питч!

Пожалуйста, дайте знать, если у вас появятся какие-либо вопросы по поводу Bliss. Мне интересно узнать ваши мысли о проделанной нами работе.

Кстати, у нас, кажется, много общего:

Футбол: я играл в футбол в сборной колледжа, а потом ещё год в Испании.

Барабаны: я подрабатываю преподавателем игры на барабанах в университетах.

Латинская Америка: в прошлом году мне довелось пожить в Боготе :)

Брайану

Привет, Брайан. Спасибо, что написал. Вы когда планируете закрывать синдикат? Мне бы хотелось созвониться с вами, чтобы понять суть вашего бизнеса.

День 2.  Хаос продолжается

В среду я проснулся и узнал, что синдикат заполнился под завязку, набрав  $200000! Более $50000 поступило ещё от 15 инвесторов.

Продолжение


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно