3 урока от пионеров еды на колесах

Многие основатели спрашивают у меня совета по поводу их последних стартапов. Самые дельные уроки и советы я извлёк, когда начал бизнес в старом трейлере. Когда я присоединился к команде основателей Kogi BBQ c Шефом Рой Чоем в 2008 году, у нас не было ничего, кроме старого фургончика и «посевных инвестиций» с кредитной карты, выжатой до последней капли.

Мы даже не подозревали о том, что наш бизнес полностью перевернёт индустрию еды, поможет популяризировать Твиттер и породит бесчисленное количество фургончиков с едой по всему миру.

Не хочу присваивать успех Kogi «гроусхакингу». Я бы сказал, что рост компании в большей степени обязан паре фундаментальных стратегий. Есть три золотых правила, которые применимы к любому стартапу, неважно, продаёте ли вы приложения, кимчи или тако.

Источник: Kogi BBQ

Соотносите ваше видение с реальностью клиента

Как житель Лос-Анджелеса Рой хотел познакомить весь город, не считая корейского квартала, с корейской кухней. Вспоминая моменты из детства в Сеуле, он представлял, как люди также наслаждаются уличной едой, но только с большим разнообразием ароматов и покупателей. Для большинства американцев корейское барбекю было диковинкой, непривычным гастрономическим опытом, который можно себе позволить лишь с другом-корейцем. А учитывая вечные пробки на дорогах города, поездка через весь мегаполис для того, чтобы полакомиться любимым блюдом, не всегда стоила того. Такова была печальная реальность рынка, и было бы глупо ожидать того, что он магическим образом изменится в одночасье.

Kogi пришла мысль о том, что можно продавать еду в странствующих фургончиках: вместо того, чтобы вынуждать клиентов идти в ресторан, почему бы не привозить ресторан в удобное для них место? Формат доставки помог определить целевую аудиторию. Ею оказались не пресловутые посетители ресторанов, а сплочённая клиентская база, которая уже не зависела от местоположения в городе, а просто хотела перекусить в поздний час.

По теме: «Воккер»: «Открывать точки – не очень сложно, гораздо сложнее их закрывать»

Зная это, мы запустили Kogi рядом с ночными клубами и обеспечили их вышибал бесплатными обедами. Они всегда с удовольствием рассказывали посетителям о наших фургончиках, до тех пор, пока владельцы клуба не прознали о нашем секрете с «тако по откату». Мы отправляли наши фургончики знакомым коллегам, чтобы накормить голодные толпы сотрудников, техническим компаниям, где разработчикам нужно было подкрепиться в перерывах между запойным написанием кода поздней ночью.

Источник: KogiBBQ

Во время моего погружения в стартап-среду Лос-Анджелеса я привозил Kogi на местные технологические мероприятия. Как-то мы даже забомбардировали нашими тако ночной бар. Наши дела шли в гору потому, что мы использовали Твиттер как основной канал связи и маркетинга. Существует ли лучший способ для того, чтобы сообщать клиентам о наших постоянно меняющихся локациях, чем через их мобильные телефоны? Вскоре Твиттер стал местом виртуальной тусовки для покупателей, которые часто наведывались в наш фургончик.

Мы не в силах изменить ужасное положение на дорогах Лос-Анджелеса, но мы знаем, что в наших силах обслужить своих покупателей в любое время, в любом месте. И, хотя, у нас по-прежнему есть проблемы: большинство людей боится питаться корейской едой из-за её экзотичности.

Будьте узнаваемы, но сохраняйте изюминку продукта

Чтобы приготовить корейское блюдо, которое бы вписывалось в разномастную культуру Лос-Анджелеса, Шеф Рой позаимствовал один атрибут из ещё одной любимой горожанами кухни: незатейливый тако.

Тако удобно брать с собой, он недорогой, доступный, прикольный и идеально подходит нашей целевой аудитории, которая хочет быстро и вкусно перекусить. У мексиканской и корейской кухни мало общего, но у шефа Роя получилось найти удачное сочетание вкусов в знакомой всем форме лепёшки. Теперь деликатес в новом обличии стал доступен всем.

По теме: Какие технологии нужны кафе и ресторанам?

Ещё одна вещь сыграла на руку нашей стратегии: тако хорошо смотрятся на фотографиях. Покупатели быстро наводнили Твиттер своими хвастливыми фотографиями с тако. Для соцсетей необходим баланс времени, денег и контента. У нас не было так много свободных денег или времени, но наши клиенты добровольно снабдили нас бесчисленным количеством контента.

Источник: инстаграмм KogiBBQ

Концепт нашего бренда сильно повлияла на активность в соцсетях. Мы хотели, чтобы он был прикольным, узнаваемым, и чтобы им можно было легко делиться. Всегда полезно начинать с создания любимого продукта, но очень важно внедрять механизмы, которые помогут доступно о нём рассказывать. Всё, что становится невероятно популярным, обязано именно этой тактике. Можно сказать, что Slack – это современное тако из корейского барбекю в мире SaaS, приправленная версия IRC, которая была построена для того, чтобы подкрепить в коллегах чувство общности.

Ни фургончик, ни тако или Твиттер сами по себе не могут гарантировать успеха, однако, они привели меня к окончательному выводу, изложенному ниже.

Наряду с созданием продукта создавайте свой имидж

Традиционные безымянные фургончики с тако стали повсеместными в Л.А., а наши безумные идеи по-прежнему не находили выхода. Нам требовалось нечто большее. Поэтому мы инвестировали огромное количество раз и пытались создать определённую культуру вокруг Kogi BBQ. Не просто узнаваемый и выделяющийся среди других бренд, но тесно связанный с людьми, которых мы хотели сделать своей аудиторией. Мы выискивали и поддерживали множество элементов местной культуры начиная от музыки и заканчивая арт-выставками, музеями и прочим.

Молодой прогрессивный мультикультурный и яркий в Л.А. имидж «Kogi Kulture» готов был предложить нечто большее, чем просто ночной перекус. Люди разного происхождения и с разным социальным статусом — всех их объединял наш фургончик с едой, благодаря чему Kogi быстро стал одним из культурных трендов города.

Источник: Kogi BBQ

Объединяя существующие культуры, мы становимся своего рода мостом между ними, который формирует собственный имидж нашего бизнеса. Наши поклонники любят не только нашу кухню, но и концепцию. Имиджу удалось решить множество проблем. Без него мы бы не справились. Клиенты превратили наш бренд в тренд, и когда бы мы ни натыкались на непреодолимые препятствия, они всегда вступались за нас как онлайн, так и офлайн. Когда Baja Fresh попытались свернуть наш бренд, фанаты вступались за нас там, где мы неспособны были защитить себя сами. Поэтому Baja быстро отказались от своей затеи, увидев волну негодования в Твиттере.

Фургончики с едой нельзя масштабировать, но зато они приносят реальные деньги. За первый год Kogi заработали несколько миллионов долларов  с одного с половиной фудтрака, продавая двухдолларовые тако. Сейчас у Kogi четыре фургона и один ресторан. Самое первое, что пробуют путешественники по приезде в Лос-Анджелес, — это тако от Kogi BBQ. Кроме того, Kogi содействовали запуску современной многомиллиардной индустрии.

Источник: Kogi BBQ

В создании стартапа есть ряд ценных преимуществ; однако важнее всего следующие:

• Баланс в команде, продукте, покупателях и рыночной среде.
• Эффективность в распределении времени, денег, ресурсов и опыта.
• Стратегическое планирование перспектив и подхода.
• Культура как внутри компании, так и за её пределами.

Kogi строится на всех вышеперечисленных принципах, но надо признать, что имидж компании стоит во главе угла. Без мощной и чётко выраженной культуры, стратегии и эффективность становятся расплывчатыми. Равновесие становится недостижимым. Культура удерживает ваших клиентов и сотрудников, благодаря чему они будут бороться за вас в любых противоречивых ситуациях. Многие стартапы не придают значения имиджу, но я всё-таки уверен в том, что именно он определил успех Kogi BBQ.

Источник.

Автор: Майк Прасад — технологический предприниматель, управляющий партнер ventureLab и создатель Kogi.