«Я никогда не вложусь в торговлю оружием» — бизнес-ангелы о том, куда они готовы и не готовы инвестировать

Во что инвестирую

Наши объективные оценки — это предыдущий опыт и успехи команды, насколько они понимают, что будут делать, и конечно, финансовый план.

Нам нужно, чтобы бизнес был: а)понятен, б) масштабируем (причем необязательно в международном масштабе, это могут быть масштабы России).

Когда ты изучаешь план, то понимаешь, насколько команда адекватно воспринимает собственный проект. Мы просим короткий, буквально на одну страничку, финансовый план, чтобы понять, насколько предприниматели понимают свой рынок.

Участие в акселераторах плюсом не является. Многие крутые команды в этом просто не нуждаются, поскольку у них есть и опыт, и понимание рынка.

Мы плотно работаем с Y-combinator и 500 startups, сотрудничаем с TechStars и Startupbootcamp. Но даже участие в таких акселераторах не играет решающую роль. Мы просматриваем каждый год 300-500 выпускников этих акселераторов, а инвестируем в 5-7 от силы.

Я не знаю российские акселераторы, которые выпускают сильные проекты, хотя пытались работать с несколькими.

В принятии решений об инвестициях, конечно, больше субъективных факторов. Если бы при отборе стартапов все критерии были объективными, то можно было бы поручить это дело машине, но пока не получается. Я руководствуюсь несколькими вещами, первое: тема должна быть мне близка. Я человек поверхностно всесторонне образованный, так что мне близки многие темы. Больше всего мне нравятся «преобразующие» проекты: здоровый образ жизни, медицина, образование. Финтех в самых разных применениях.

У меня есть вложения в стартапы, которые я слабо понимаю. Но это крутые технологии и крутые команды. Чтобы разобраться в таких, приходится пользоваться внешней экспертизой.

Во что никогда не буду инвестировать

Каждый день ко мне обращаются те, кого нельзя назвать стартапом, например, «Я хочу открыть ресторан или франшизу Макдоналдса». Люди путают малый бизнес со стартапом. Стартап — это венчурная история, а венчурная история — это хорошо масштабируемый бизнес. А если есть желание создать малый бизнес и зарабатывать денежки — это, конечно, похвально, но не ко мне.

Мы не вкладываем в стартапы по разработке сложных технологий, потому что мы фонд ранней стадии, мы планируем выход через пять, максимум семь лет. Сложным проектам нужно идти сразу к институтам развития и стратегическим инвесторам, то есть туда, где востребован как положительный, так и отрицательный результат такого проекта.

Я не буду вкладывать в разработку медицинских устройств. Длинные циклы, большие деньги — не наша стезя, в этой сфере есть много специализированных успешных игроков.

Я не люблю сервисные модели, если это не касается софтвер-сервисов. Рекламные агентства или решение финансовых задач для большого предприятия — это не мое.

Не люблю, когда говорят «У меня есть компания, и ещё идея» или «У меня три стартапа, давайте покажу». Человек должен заниматься чем-то одним. Конечно, он может нанять нескольких людей, которые будут вести эти проекты, но тогда у него просто будет три вялотекущих бизнеса.

В те вещи, которые мне как человеку не нравятся, я не буду вкладывать. Например, никогда не вложусь в торговлю оружием. Серьезно, мне предлагали. Это легальный бизнес, но есть вещи, которыми ты просто не хочешь заниматься. В стартап по марихуане я вложусь, но только в медицинской сфере, если это все легально.

Я отклонил много проектов, которые говорят: «Мы будем посредниками в сборе благотворительности». Ведь если я занимаюсь благотворительностью, то я не пытаюсь на этом заработать — на то она и благотворительность. Команды, которые говорят «Давайте пропустим через себя миллиарды долларов, люди ведь тратят», мне просто несимпатичны. Правда, есть и другая сторона этой сферы: 90% средств благотворительности уходит на накладные расходы. И когда я вижу проекты, которые снижают расходы и повышают прозрачность — это другое дело.

Александр Бородич
Основатель VentureClub

Во что инвестирую

В первую очередь я смотрю на людей и на блеск в их глазах. Во вторую — на потенциал идеи. В людях самое важное — это умение вставать после падения и продолжать идти вперед. Дорогу осилит не только идущий, но и упорствующий в том, чтобы добиваться своей цели. И конечно, скорость проверки бизнес-гипотез и достижения целей, которые предприниматель сам себе ставит.

Во что никогда не буду инвестировать

Я никогда не инвестирую в очередную «гениальную» геосоциальную сеть, которой требуется 500 тысяч евро, а у основателей которой есть только идея, толстенный бизнес-план и никаких реальных результатов стремления к цели.

Виталий Полехин
Президент национальной ассоциации бизнес-ангелов НАБА

Во что инвестирую

Первое — у команды должен быть продукт или прототип. Это показывает, что предприниматель способен уйти дальше простых фантазий о миллиардной компании, которая изменит мир. Если дать одну и ту же идею разным людям, то через несколько месяцев кто-то вернется с продуктом, а кто-то по-прежнему будет искать деньги на её воплощение. Поэтому наличие продукта и прототипа указывает на способность достигать результата и собирать команду единомышленников.

Второе — я смотрю на метрики продукта или прототипа. Если дать один и тот же продукт разным командам, то через несколько месяцев кто-то вернется с отличными показателями, а кто-то — с не очень. Сам по себе продукт, даже качественный, говорит о команде не всё. Важно то, каким образом команда привлекает пользователей. Сама идея может поменяться еще не один раз, а конкуренты могут выйти на рынок с аналогичным решением. Поэтому к команде, которая способна сжигать меньше денег, показывая лучший результат, стоит внимательно присмотреться.

Третье — соответствие текущим трендам и инвестиционным фокусам. Какой бы хорошей ни была идея, какими бы хорошими ни были метрики продукта, очень важно, чтобы стартап соответствовал инвестиционному фокусу венчурных фондов, которые будут следующими инвесторами в венчурной цепочке.

Людмила Голубкова
Управляющий партнер фонда Starta Capital

Во что инвестируем

Профессиональные бизнес-ангелы и фонды ранних стадий имеют так называемый инвестиционный фокус. При том фонды обязаны публиковать эту информацию в инвестиционном меморандуме. Это конфиденциальная информация для потенциальных венчурных партнеров.

Для широкой публики инвестиционный фокус посевного фонда Starta Capital сформулирован в нескольких словах: ранние стадии (preseed/early seed), наличие технологической инновации, ориентация на новые перспективные рынки, глобальный потенциал, быстрое масштабирование, разумные оценки, наличие в стартапе организатора, потенциал для выхода фонда из проекта в течение 3-4 лет. Мы ориентируемся на выращивание компаний-чемпионов. Не единорогов, а чемпионов. Основатели должны иметь четкий ответ на вопрос: «В чем вы лучшие?»

Объективных критериев для выбора проекта на самой ранней стадии, до прототипа, практически нет. Потому что к созданию продукта команда еще не приступала. Приходится полагаться на техники отбора чемпионов в других видах деятельности, например, в спорте. Мы опираемся на отечественные традиции выращивания чемпионов, унаследованные от практик «создания нового человека» 1920-х годов.

Другие критерии связаны с текущей ситуацией на технологических рынках. Здесь мы пользуемся аналитикой верхнего уровня, например, «циклом зрелости технологии» (Gartner’s Hype Cycle), привлекаем исследования не только в областях науки и техники, но и в гуманитарной сфере. Когда мы принимаем инвестиционное решение, тренд еще скрыт: он должен проявиться в момент перехода стартапа на следующую, после посевной, стадию зрелости.

Наконец, мы оцениваем инвестиционную привлекательность стартапа: насколько ликвидной может стать эта компания при закрытии фонда. Наш внутренний норматив: коэффициент 5-7 к нашей оценке на входе по портфелю из 12-15 компаний. Это могут быть не совсем венчурные истории, но наличие 2-3 чемпионов обязательно!

Так как мы не влезаем в операционное управление проектом, для нас особую важность приобретает наличие в стартапе организатора, руководителя — не по должности, а по сути. Управление быстро развивающимся стартапом — сложнейшее дело, руководитель должен быть в состоянии удерживать целое проекта. Кстати, мы различаем лидерство и организационные компетенции. Мы стараемся не инвестировать в раскрученные истории, в «звезд». Для нас важна не история отдельного человека, лидера, а проект в целом.

Венчурные капиталисты продают свои доли инвесторам следующего раунда или выходят из проекта вместе с основателями при поглощении компании крупным игроком. Мы не настроены на длинные дивидендные истории, так что получение выручки в первые годы не является для нас ключевым фактором успеха проекта. Основатели должны сделать первоклассный продукт, а не тратить время на мелкий бизнес, в котором у них, талантливых разработчиков и инженеров, нет ни склонностей, ни опыта. Мы занимаемся «мясным животноводством», растим бычков на продажу, а не разводим дойных коров.

Во что никогда не будем инвестировать

При старте фонда мы долго обсуждали так называемые отсекающие критерии — те обстоятельства в стартапе, которые снижают его инвестиционную привлекательность.

Эти критерии касаются основателей. Например, кто-то из владельцев покинул компанию и претендует только на дивиденды. Тогда мы рекомендуем приходить к нам после того, как основатели полностью освободятся от подобных «пассажиров».

Часто мы наблюдаем ситуацию, когда основатели имеют разные цели и ожидания от проекта. Здесь велик организационный риск: как только начнутся первые неизбежные трудности, такая «группа товарищей», скорее всего, разбежится.

У нас есть возрастные ограничения: не инвестируем в стартапы с очень молодыми (до 20 лет) или пожилыми фаундерами (старше 65). Молодым нужно получить нормальное образование и организационный опыт; у пожилых на первый план выходят риски, связанные с ригидностью мышления и здоровьем. Основатели в возрасте «за пятьдесят» часто нацелены на продажу патента, продолжение научной работы. Будучи сложившимися профессионалами в технической сфере, они не понимают сути инвестирования и необходимость «перекрытия компетенций»: освоения современного маркетинга, дизайна, права, финансов.

В последнее время много молодых людей приходят не с оригинальными идеями, а с копиями «успешных проектов». Например, идет повальное увлечение носимыми гаджетами — браслетами, кольцами, майками для мониторинга физиологических параметров организма и передачу их на мобильные устройства. Тренд интереса к потребительским гаджетам уже прошел свой зенит и стремится вниз. «Копии» вряд ли найдут своего покупателя как на потребительском, так и на венчурном рынке. 

У нас есть отраслевые отсекающие критерии: фармацевтика, химия, приборы и устройства для решения узких задач в промышленности. На одной из инвестиционных сессий для бизнес-ангелов выступил наукоемкий проект для модернизации российского ледокольного флота. На вопрос «Сколько ледоколов вы собираетесь оснастить своей разработкой?» последовал ответ: 10. Конечно, это курьез.

Для инвесторов ранних стадий большую роль играет фактор порога входа на рынок. Гордые заявления основателей «Мы продадим свой продукт РЖД, МЧС, Газпрому» для нас — красная карточка. Некоторые привлекательные с виду технические идеи могут потребовать изменения стандартов отрасли, а это займет не месяцы, а долгие годы. 

Типичный случай: основатели-программисты, увлеченные продвижением проекта в своей среде, пытаются перенести специфику своих сообществ на обычных людей. «Почему ваш проект взлетит?» — «Ну это же круто, у меня все друзья пользуются, тысяча пользователей!» Как перевести эту тысячу в миллиарды, основатели, как правило, не понимают.

Читайте по теме:

Это единственный документ, который прочтут ваши инвесторы

MVP — это не прототип. Прототип нельзя продавать, а MVP — можно

Где взять деньги на бизнес: список фондов, советы, полезные ссылки

Почему вы не получите инвестиции (а я — получу)

Акселератор ФРИИ: из чего он состоит, что дает стартапам, и как увеличить шансы компании получить инвестиции

Словарь предпринимателя: MVP

9 слайдов, которые принесли маленькому стартапу $9 млн инвестиций