Полина Тодорова

Волшебная бизнес-модель: помогайте людям продавать ненужные остатки

Если вы помогаете людям выгодно избавляться от ненужных им вещей, то они не только вас запомнят, но и порекомендуют вас знакомым. Кроме того, такая услуга поможет вашему бизнесу выделиться на рынке. Основатель компании Crew Микаэль Чо рассказывает, как эта бизнес-модель сработала в их случае.


Подобно многим другим бизнесам, Uber и Airbnb существуют, чтобы облегчить какое-то дело. С Uber вам гораздо легче перемещаться по городу. Благодаря Airbnb вы с легкостью найдете место, где можно переночевать.

Но на свете есть очень много бизнесов, благодаря которым что-то становится легче или лучше. Так почему же Uber и Airbnb считаются революционными?

Помимо того, что их сервисы значительно качественнее, в бизнес-модели Uber и Airbnb есть один элемент, который добавляет частичку магии: обе компании помогают людям распродать свои остатки.

Распродажа остатков

Впервые я услышал о «распродаже остатков» в статье «Продавайте свои отходы» от Джейсона Фрида, автора бестселлеров и основателя Basecamp.

Джейсон привел пример из деревообрабатывающей промышленности — когда одна из компаний начала продавать опилки и другие отходы производства, она приобрела новые источники дохода.

Распродажа остатков или отходов — это продажа того, что у вас осталось после того, как вы сделали основную вещь.

Еще во время работы над основным делом находите остатки и готовьте их к дальнейшей продаже — так вы не только сэкономите время, но и сможете превратить то, что казалось вам ненужным, в нечто стоящее.

Благодаря распродаже остатков Basecamp ее создатели смогли заработать себе на жизнь.

Все их бестселлеры, по сути, являются остатками опыта, который они получили во время создания компании. Популярный язык программирования Ruby on Rails возник во время работы над основным продуктом. Даже блог разработчиков Basecamp это всего лишь отход производства, который приобрел значительную ценность. Создатели Basecamp никогда не оплачивали продвижение своего продукта. Вместо этого они решили частично положиться на распродажу остатков, и это помогло им построить многомиллионную компанию .

В компаниях вроде Uber и Airbnb есть одна замечательная вещь — они помогают многим людям распродать свои остатки.  Благодаря их помощи практически любой человек, у которого есть автомобиль или дом, может получить что-то за просто так.

С Uber вы можете заработать, продавая оставшееся свободное место в вашей машине. С Airbnb вы получаете деньги за оставшееся свободное место в вашем доме. Или трейлере. Или даже в домике на дереве.

airbnb

Изображение: crew.co

Дорогая машина или дом может в одночасье стать машиной по зарабатыванию денег. И это кажется волшебством.

Почему вам кажется, что если вы продаете остатки, то зарабатываете больше

Распродажа остатков всегда чувствуется по-особенному, а все из-за вашего восприятия прибыли.

Вот простой пример:

Представьте, что у вас есть красивый стол, который вы бы хотели продать. Вы считаете, что он стоит $200, но вы не знаете, кому его продать, и не хотите тратить на продажу много времени.

Вам предлагают помочь продать стол за $400. $100 возьмут за услугу продажи. Вы же получите $300.

Если вы продадите стол, то будете довольны. Вам не придется заморачиваться с продажей, и вы получите $300, то есть на $100 больше, чем сумма, в которую вы изначально оценивали этот стол. Вам будет казаться, что вы остались в выигрыше.

А теперь представьте, что у вас есть стол, который вам настолько не нравится, что вы собираетесь завтра же выбросить его на помойку.

Но тут вам предлагают помочь продать этот некрасивый стол за те же самые $400. $100 возьмут за услугу продажи. Вы же получите $300.

Казалось бы, условия сделки абсолютно одинаковые. Но поскольку вы изначально считали, что ваш некрасивый стол не стоил и доллара, то вы воспримете такое предложение гораздо лучше. Точнее, в три раза лучше.  


Продажа красивого стола:

$300 (столько вы в итоге заработали) — $200 (во столько вы оценивали стол) = $100 ощутимой выгоды.

Продажа некрасивого стола:

$300 (столько вы в итоге заработали) — $0 (во столько вы оценивали стол) = $300 ощутимой выгоды.


Неважно, какой стол вы продаете — красивый или нет, в обоих случаях вы заработаете $300. Но продав некрасивый стол, по ощущениям ваша прибыль будет в три раза выше.  

Как же так получается? Вероятнее всего, потому что, продав некрасивый стол, вы испытали положительные эмоции. И при этом вы запомнили компанию, которая помогла вам получить деньги буквально из воздуха.

Скорее всего, вы снова к ней обратитесь, чтобы узнать, не поможет ли она вам заработать на вещах, которые вы собираетесь выбросить. И, более того, вы, наверняка, даже порекомендуете эту компанию своим друзьям.  

Продажа остатков производит большее впечатление

wow

Изображение: crew.co

Сейчас на рынке огромная конкуренция. Чтобы выделиться из массы, ваш бизнес должен создавать «вау-моменты», позитивные мгновения, которые переживает ваш клиент.

Наш мозг подсказывает нам выбирать то, что принесет большую награду при меньших усилиях. Так что зачем кому-то выбирать ваш продукт, если он не сделает жизнь проще?

Именно в этот вопрос упираются многие компании. Они создают лучший продукт, но он не настолько хорош, чтобы люди отказались от привычного и переключились на что-то новое. Поэтому ваш продукт должен быть настолько хорош, чтобы его выбор был очевиден.

Однако очень сложно создать множество «вау-моментов». Зачастую на это уходят многие годы. Первый айфон привел людей в восторг, но на его создание пришлось потратить пять лет.

С помощью распродажи остатков вы сможете вызвать «вау-эффект» даже проще, чем если бы продавали продукт с новыми или улучшенными функциями. Когда клиент понимает, что вы помогаете ему продать остатки, для него это нечто большее, чем просто услуга.

Будет нелегко, но попробуйте продумать, как ваш продукт может помочь клиентам продать их остатки. Так вы изначально заложите в него «вау-эффект».

crew

Изображение: crew.co

Я лично в этом убедился.

Unsplash — это наш сайт-фотогалерея, где мы выкладываем в свободный доступ фотографии в хорошем качестве. Посетители сайта могут делать с ними все, что угодно.

Идея Unsplash возникла из-за того, что у нас осталось множество фотографий с различных фотосъемок, которые мы не собирались использовать. Вместо того чтобы оставить их пылиться в папке без дела, мы решили выложить их в свободный доступ. 

48 бесплатных фотостоков: фото для бизнеса, статей, презентаций


Мы все равно не собирались использовать все эти фото, так что для нас они представляли нулевую ценность. Когда количество скачиваний фотографий достигло десятков тысяч, а популярность и продажи Crew значительно возросли, мы были просто в шоке.

Сейчас основная цель Unsplash — сделать так, чтобы остаточные фотографии других людей обрели ценность. Проект тут же обрел успех: сейчас у него более 50 тысяч участников, которые загружают фотографии. Каждый месяц посетители сайта просматривают около миллиарда снимков. Да и в целом динамика проекта очень хорошая.

Помощь с продажей ненужных остатков действует гораздо проще и эффективнее, чем попытки продать кому-то новую фишку продукта, который лишь немного лучше обычного.

Чтобы бизнес работал, он должен быть лучше, чем все его альтернативные варианты. Но если вы добавите к своему делу возможность помогать другим распродавать остатки, то вы выведете его на новый уровень, благодаря которому ваш проект будет выделяться.

Лучший способ понять, как именно вы можете помочь выгодно избавиться от остатков, это взглянуть на свои собственные

Что у вас есть ненужного и не приносящего никаких денег? А что есть у ваших клиентов?

— У нас такими вещами были фотографии.

— В сфере деревообрабатывающей промышленности ими оказались опилки.

— В случае с Basecamp это были книги, язык программирования и блог.

Везде можно найти возможность создать продукт, который поможет собрать чьи-то ненужные остатки и продать их.

Если вы поймете, как помочь другим людям выгодно продать остатки их деятельности, то сможете произвести на клиентов больший эффект, чем продавая более эффективный продукт.

Источник.


Материалы по теме:

WOW-продукт – то же, что мы продаем обычно, только дешевле

WOW-кейсы и cross-media технологии для продаж

Как изменились бизнес-модели с приходом Uber и AirBnb

Чему Uber стоит поучиться у Airbnb


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно