Меньше вариантов — больше продаж: как парадокс выбора работает в маркетинге

Вероятно, вы уже знакомы с термином «парадокс выбора» — он стал популярен благодаря книге Барри Шварца «Парадокс выбора. Почему “больше” значит “меньше”».

Эта книга частично вдохновлена исследованием Шины Айенгар и Марка Леппера, в ходе которого покупателям в продуктовом магазине предложили бесплатно попробовать несколько видов джема.

• Если человек пробовал хотя бы один, ему предоставляли скидку в $1, которую можно использовать при покупке любого джема.
• Джемы были представлены на двух столах, которые выставляли в разное время. На первом из них было 6 разных видов, на втором — 24.

Эксперимент показал: люди чаще пробовали джемы с первого стола, но совершили больше покупок со второго. Таким образом, разнообразие принесло трафик, но не так много покупок.

Ученые пришли к выводу, что если вариантов слишком много, то люди могут вообще ничего не выбрать.

Вот как использовать это в маркетинге.

Стандартизируйте опции товара или услуги

Кажется, что лучше предложить клиентам неограниченные возможности настройки и множество вариантов. Но так им сложнее сделать выбор, что приводит к параличу принятия решений.

Лучше предложить один или два стандартных варианта — это работает как с одеждой, так и с финансовыми услугами.

Этот совет также встречается в таком виде: «выберите свою нишу», «четко сформулируйте ценность своего предложения» и «специализируйтесь в одной области, а не во всех сразу».

Хотя это работает и по другим причинам, предлагать неограниченную кастомизацию и персонализацию не стоит, как минимум, из-за парадокса выбора.

Сократите количество вариантов

Сервисы по подписке пользуются популярностью. Но замечали ли вы, что у многих ведущих компаний в этой сфере есть только 3-4 плана? Причина тому — парадокса выбора.

Используйте один четкий призыв к действию

Причина та же: если пытаться быть «всем для всех» или предлагать слишком много вариантов, люди в конечном итоге предпочтут не предпринимать никаких действий.

Поэтому выберите для каждого случая и контакта самый эффективный призыв к действию. Используйте его на сайте, в воронках продаж и рекламе, а также при взаимодействии с клиентами.

Источник.

Фото на обложке: Kokulina / Shutterstock