«Мы выбрали для себя нишу, где венчурных инвестиций не существует — ни в России, ни за рубежом»

Как все начиналось

Три года назад Промсвязьбанк решился на смелый эксперимент: запуск корпоративного венчурного фонда, инвестирующего в нетрадиционные для рисковых инвестиций отрасли: торговлю, сферу услуг и производство.

Первый этап работы Фонда окончательно мы планируем завершить до конца 2017 года, но уже сегодня руководство банка дало положительную оценку этому проекту. За 3,5 года мы рассмотрели более 5000 проектов, из которых проинвестировали 25 на общую сумму порядка 100 млн рублей.

Из пяти сделок мы уже вышли: где-то через продажу доли инвестору поздних стадий (кейс CityFootball и фонда UTF), где-то через стандартный кредитный договор с банком (компании «Велодрайв», «Баба-Шура», «НИКо»), 3 проекта на сегодня признаны неудачными, остальные компании развиваются по плану. Ожидаемая минимальная доходность по всему портфелю составит 25%.

Алена Сокова

О целях фонда

Мы вкладывали в малые и средние компании в сфере торговли, услуг и производства, помогали предпринимателям кратно увеличить их бизнес в короткие сроки. Это были своего рода продуктовые изыскания «на местности»: мы пытались понять, какие продукты будут востребованы МСБ. Еще одна наша задача — помощь предпринимателям. Сюда входят обучение, консалтинг, повышение их финансовой грамотности.

Большинство наших инвестиций мы закрывали по схеме проектного финансирования. Да, были случаи, когда мы просто продавали свою долю как классический венчурный фонд, где-то клиент погашал инвестицию с определенной доходностью, но чаще всего мы обговаривали индивидуальные условия кредитования.

Все кредиты имели отсрочку по погашению. Как только проект начинал генерировать прибыль, мы строили график возврата инвестиции: либо зашивали в кредитный договор фиксированную процентную ставку, либо рассчитывали ее по некой формуле от максимальной суммы прибыли за весь период действия договора.

Поскольку все-таки мы инвестируем деньги Промсвязьбанка, который входит в банковскую систему страны и контролируется регулятором, у нас нет возможности работать по классической схеме венчурных инвесторов, где одна звездная компания может обеспечить доходность по всему портфелю с учетом 80% неуспешных инвестиций. Нам важно, чтобы Венчурный фонд как минимум окупал себя. Думаю, в целом по портфелю количество неуспешных проектов не будет превышать 20%.

25 инвестиций за 3,5 года — это много или мало?

Если мы говорим о стандартной кредитной фабрике, цифра 25 и правда может показаться маленькой.

Все банки работают по скоринговой модели, где оценка компании проходит практически в автоматическом режиме. В расчет берется текущее положение дел в бизнесе. Мы работаем с компаниями в проектной логике, то есть смотрим все три составляющие — прошлое (с какими трудностями сталкивался предприниматель, как их преодолевал, какой опыт накопил), настоящее и будущее, пытаемся спрогнозировать, приведет ли предлагаемый проект к кратному увеличению выручки компании.

На рассмотрение каждого проекта уходит 2-3 месяца, к глубокому анализу бизнеса, отрасли, трендов подключаются профильные специалисты. Иногда приходится изучать бизнес буквально до молекул, разбираться, из чего производится тот или иной продукт, где и как закупается сырье. И, конечно, особое внимание мы уделяем самому предпринимателю: смотрим, насколько он готов работать над своим бизнесом, оперативно реагировать на нестандартные ситуации, отвечать на рыночные вызовы, удерживать своего клиента, гибко менять модель монетизации.

Почему Фонд поменял концепцию?

На то у нас две основные причины.

• Во-первых, желание расти. Мы поработали с молодежным предпринимательством, поняли его сильные и слабые стороны, сформировали четкие инвестиционные критерии и модели вложений. Теперь настало время уделить внимание другим не менее актуальным сегментам клиентов.
• Во-вторых, необходимость гибко реагировать на изменения условий внешней среды. А они, естественно, стали другими.

Самый актуальный вопрос современной экономики России — как развить собственное производство, как эффективно реализовать политику импортозамещения? Для этого нужны новые предприниматели, новые компании, в том числе малые и средние.

Посмотрите на кредитные портфели крупнейших федеральных банков — все сплошь торговля и сервис, производственники занимают, от силы, 5%. Финансировать потоковое производство в большем объеме могут позволить себе либо региональные банки, либо игроки в рамках каких-то программ поддержки.

Мы смотрим в будущее уже сегодня, поэтому хотим быть рядом с клиентом, изучить его проблемы, понять, как можем быть ему полезны, какие продукты можем предложить.

Как будет устроен новый Фонд

Условия работы

Однозначно — это будут кредитные условия, инвестировать на других условиях мы не готовы, поскольку банк не можем позволить себе участвовать в оперативном управлении предприятием, принимать ежедневные решения по подбору кадров, по постановке задач, контролю, планированию.

Мы будем давать рекомендации раз в квартал, и следить за динамикой развития бизнеса.

Совершенно точно останется наш проектный подход к отбору объектов инвестирования: всех перспективных предпринимателей мы посмотрим подробно.

Для производственников мы готовы предоставлять более длинную отсрочку — вплоть до двух лет, дальше строить индивидуальные графики погашения. Горизонт инвестирования сохранится на прежнем уровне — 5 лет.

Конечно, на 25% доходности в этой сфере мы не рассчитываем, в договорах будут ставки, приемлемые для проекта. Промышленный бизнес не настолько рентабельный, к тому же важно сохранить высокую мотивацию у самого предпринимателя. Не хотелось бы, чтобы ему приходилось отдавать Фонду всю свою маржу.

Будет ли докапитализирован Фонд

Из первоначальных 300 млн средств в данный момент мы разместили примерно 35%. Плюс до конца следующего года мы ожидаем возврата средств от портфельных компаний. Если спрос на продукты Фонда сохранится, то это будет хорошим поводом для руководства задуматься о докапитализации — к тому же, средний чек инвестиций, как ожидается, повысится.

Менторство

Менторство оказалось востребованным инструментом в среде предпринимателей, и мы планируем сохранить эту программу и в будущем, но только для молодежного бизнеса. Производственные проекты — более сложная сфера, здесь не так много опытных специалистов. Люди с опытом в промышленности скорее будут востребованы нашими портфельными компаниями как кадры, нежели как внешние советники.

О верхней границе инвестирования

Промышленные проекты, с которыми мы работаем, как правило, довольно капиталоемкие. Принятая сейчас «верхняя» цифра в 10 млн — это наш внутренний ориентир, при необходимости мы можем увеличить эту сумму.

Производственным проектам часто требуются гораздо большие вложения, поэтому в этом сегменте мы планируем работать в тесной связке с институтами государственной поддержки: Фондом развития промышленности, МСП Банком, Корпорацией МСП, Фондом развития моногородов, Фондом развития Дальнего Востока и другими. Большинство из них дает деньги предпринимателям на условиях со-финансирования: на каждый государственный рубль заявитель должен доложить рубль частных инвестиций (собственных или привлеченных).

Естественно, когда речь идет о десятках миллионов, небольшим компаниям сложно найти такие средства, поэтому и государственные деньги становятся для них недоступны. Думаю, мы сможем стать тем самым плечом, которое поможет соискателям.

Сейчас мы активно обсуждаем возможности сотрудничества с госинститутами, думаю, в будущем мы сможем предоставлять друг другу доступ к собственным pipe-line: они смогут посмотреть наш портфель, а мы их.

Об интересующих отраслях

Проблем в производственной сфере хватает.

Во-первых, это отсутствие сырьевой базы. Когда мы смотрим проекты и доходим до сырья, то видим, что большинство компаний везет материал из-за границы, поскольку в России аналогов либо нет вообще, либо они ненадлежащего качества. Это первый очень большой вызов для всех с учетом нестабильности валютных курсов.

С другой стороны, для российских предпринимателей это огромный рынок.

Вторая особенность — недостаток отечественных заводов в принципе: тут либо зарубежные производители, либо осколки советских промышленных гигантов, которым так и не удалось перестроиться на современные технологии.

Третья проблема — отсутствие людей, способных быстро построить новое производство. Как правило, у нас есть выходцы с советских заводов, знающие технологию и готовые наладить именно производство, и менеджеры, умеющие продавать, но не знакомые с заводами изнутри. Успех проекта лежит на пересечении этих двух компетенций.

При этом никаких отраслевых ограничений мы для себя не ставим. Это, на мой взгляд, только усложнит и без того непростой процесс отбора компаний.

По моим личным ощущениям, больше интересных проектов мы увидим на B2B-рынке. Работа с конечным потребителем потребует от компании определенных вложений в маркетинг, к тому же на рынках товаров народного потребления высокая конкуренция, при таком ассортименте импортных брендов будет сложно поставить на полку новый продукт.

Кстати, первая сделка Фонда уже в стадии финализации: мы финансируем малый бизнес в литейной отрасли, видим на этом рынке хороший потенциал развития именно небольших компаний.

Финансирование бизнеса по франшизе

Франчайзинг — выстраданная нами история. Примерно половина проектов, приходивших в Фонд за инвестициями, реализовывалась по франшизе, в текущем портфеле таких сделок девять.

Сразу стало понятно, что подобный бизнес требует отдельного изучения, ведь здесь мы имеем дело не только с предпринимателем, но и с франчайзером.  Мы смотрели, как франчайзер и франчайзи общаются между собой, как решают спорные вопросы, какие есть неоправданные ожидания с обеих сторон. Для себя мы сделали выводы про франчайзеров: не со всеми есть желание продолжать сотрудничество.

Летом у нас была встреча с Российской Ассоциацией Франчайзинга, на которой мы окончательно решили, что будем делать специальный кредитный продукт на этом рынке.

Дело в том, что мы строим работу на двух постулатах: во-первых, кредитование франчайзинга — это кредитование франчайзера, а не франчайзи, поскольку заемные деньги помогают первому расширить собственный бренд, географическое присутствие и успешно конкурировать с другими игроками отрасли.

Во-вторых, деньги от Фонда должен получать франчайзи при поручительстве франчайзера. Это, с одной стороны, избавляет головную организацию от необходимости проводить деньги через себя, обслуживать кредит и следить за его возвратом, а, с другой, стимулирует развивать франчайзинговую точку как собственную.

В такой логике мы сейчас стартуем с одной компанией, надеюсь, наши гипотезы подтвердятся.

Однозначно, что мы будем составлять что-то вроде списка проверенных партнеров. Нам важно найти надежные компании, которые будут готовы не на словах, а на деле поддерживать своих франчайзи. Пока на рынке нет желающих поручаться за своих франчайзи. Нет тех, кто готов брать на себя финансовую ответственность, и в случае провала выкупить точку в собственную сеть, погасить инвестицию Фонда, вывести ее в прибыль с помощью антикризисного управления, а впоследствии, возможно, продать новому франчайзи. Возможно, дороже, чем стартап.

О процедуре отбора проектов

Технология

Технологию отбора мы менять не будем, она хорошо зарекомендовала себя. Выглядит это так.

Предприниматель заполняет небольшой чек-лист на нашем сайте, отправляет анкету и несколько стандартных документов: презентацию и верхнеуровневую финансовую модель. С этими материалами в ручном режиме работают наши эксперты, которые позднее запрашивают подробный бизнес-план и более детальную модель монетизации, проводят глубокий анализ отрасли.

Если мы видим потенциал проекта, Фонд направляет свое коммерческое предложение.

Следующий этап — мониторинг текущего бизнеса соискателя, сотрудники регионального офиса Промсвязьбанка изучают компанию «на местности», проводят финансовый аудит. Затем уже проект выносится на инвестиционный комитет, который и принимает окончательное решение о структуре сделки.

Почему мы отклоняли заявки?

Наверное, в половине случаев причина отказа — финансовая безграмотность. Клиенты, особенно молодые, не утруждают себя старательными расчетами: они не понимают, откуда придет первая выручка, кто их покупатель, какие у него потребности. Сильно страдает бизнес-планирование.

Были те, кто не попал в зону интересов инвестора, и обращались не по адресу (например, с социальными или ИТ-проектами). Многие не проходили по доходности: пытались захватить рынок за счет демпинга или переоценивали компетенции собственной команды. Были и те, кто говорил: «Дайте хоть сколько-нибудь», и при бюджете в 40 млн рублей просили 10 млн.

Входить в проект без гарантии конечного результата, да и еще на ходу выстраивать коммуникацию с возможными со-инвесторами, мы не хотели.

Воронка проектов

За 3,5 года мы обработали 5 тысяч заявок, закрыли 25 сделок. Надеемся, что в производственных проектах цифры будут лучше, а качество проектов выше. Все-таки молодежь — это особенный сегмент, да, у них горят глаза, они полны юношеского максимализма, но при этом они очень нестабильны и переменчивы.

Конечно, некоторые проекты не оправдали ожиданий уже после сделки.

Но если предприниматель не прислушивался к нашим рекомендациям, не выполнял их и категорически с ними не соглашался, то он берет всю ответственность за отрицательный финансовый результат на себя.

Конечно, в планы многих предпринимателей вмешался кризис. Ведь мы смотрели и активно инвестировали в 2013-2014 годах, соответственно, компании планировали в одних, а оперировали уже совершенно в других условиях внешней среды.

О задачах на 2017 год

Мы точно будем обсуждать со всеми институтами господдержки механизм совместного отбора проектов. Опыт в этом деле у нас есть: молодежные компании мы искали в рамках конкурса «Бизнес-успех», проводимого «ОПОРОЙ РОССИИ».

Сейчас нам важно понять заказ и спрос на продукты нашего Фонда, до конца года мы хотим выстроить план региональных отборов производственных проектов совместно с институтами развития.

В молодежном направлении мы продолжим работать в штатном режиме. Во франчайзинге надеемся уже до конца этого года закрыть одну-две сделки, и весь 2017 активно искать новых партнеров, рассказывать рынку о нашей программе. 

Материалы по теме:

Как два увлеченных нумизмата из Благовещенска построили бизнес на своем хобби

Мы готовы инвестировать в производство — Владимир Шаталов, «Промсвязьбанк»

Киноуроки для бизнесменов учат финансовой грамотности

3 губительных решения предпринимателей