4 главные ошибки стартапов, которые подают заявки на корпоративные программы

Истории 24 мая 2018

Екатерина Бороздина

Продюсер спецпроектов.

Екатерина Бороздина

Недавно стартовала программа Product Hub QIWI Universe 3.0. Директор QIWI Venture Ольга Туржанская проанализировала первый пул заявок и делится своими наблюдениями по ключевым ошибкам, которые допускают команды при заполнении заявок на участие в программе. Это также поможет в целом понять запрос корпораций к стартапам при запуске пилотов и совместных продуктов.

Подписаться на RB.RU в Telegram

На фото: директор QIWI Venture Ольга Туржанская

Ошибка №1.

Нет кастомизации продукта команды/стартапа под нужды бизнес-заказчика (корпорации) и не сформулирована ценность вашего продукта/решения для корпорации.

Формат программы Product Hub QIWI Universe 3.0. предполагает решение конкретного бизнес-кейса с конкретными KPI. Это вовсе не означает, что мы хотим получить просто команду на аутсорсе для выполнения задачи. Мы хотим, чтобы команда адаптировала свой текущий продукт под конкретный кейс и раскрыла ценность своего продукта/решения для QIWI. На самом деле этого хотят все корпорации от стартапов при запуске пилотов и совместных продуктов. Но приходят они к тому не на старте переговоров, а через пару месяцев общения с командой.

В рамках Product Hub QIWI Universe 3.0. мы сразу формируем запрос к командам и хотим видеть конкретное решение по нему в заявках на участие в программе. На практике (в заявках) мы видим, что команды просто описывают свой продукт, не пытаясь адаптировать его под конкретную задачу корпорации и не пытаясь раскрыть ценность своего продукта для бизнес-заказчика.

Моя рекомендация: прежде чем заполнять заявку, внимательно изучите сам бизнес-кейс, изучите бизнес корпорации, подумайте, как ваш продукт вписывается в него и какую пользу (ценность) может принести.

Ошибка №2.

Мало информации про команду.

Всем известно, что сами по себе идеи мало чего стоят, и для успеха важна их грамотная реализация (еще есть такое модное слово execution). А кто отвечает за реализацию? Правильно, команда. Именно команда решает, когда нужно изменить бизнес-модель, среагировать на рыночные изменения и т.д. Поэтому для нас команда играет первую (и критическую) роль при принятии решения о сотрудничестве. Что важно: имеет ли команда достаточно экспертизы и компетенций в области продукта, как давно эти люди знакомы, работали ли раньше вместе/реализовывали ли проекты.

На практике (в заявках) мы получаем достаточно общее описание команды, без указания опыта совместной работы и достижений в нише продукта.

Ошибка №3.

Неверное понимание дорожной карты решения бизнес-кейса.

Дорожная карта – это план реализации проекта/разработки продукта, с указанием общей логики решения, этапов и необходимых ресурсов по каждому этапу (время, люди, деньги и т.д.). Так как в рамках Product Hub QIWI Universe 3.0. мы говорим о запуске новых продуктов (= как результат решения конкретных кейсов от бизнес-заказчиков), то в дорожное карте необходимо описывать и тестовый период (запуск пилота) и уже полноценный совместный продукт (в случае успешно проведенного пилота).

На практике (в заявках) я вижу 2 варианта – либо команда просто описывает план развития своего продукта (без привязки к конкретному бизнес-кейсу), либо же пишет что-то вроде «у нас все готово, нужны переговоры».

Ошибка №4.

Неверное понимание монетизации при совместной работе с корпорацией.

Очень часто стартапы жалуются, что корпорации не видят в них полноценных партнеров, пытаются «отжать» их по условиям на старте сотрудничества и т.д. Но в то же время сами команды достаточно часто (возможно, сами того не осознавая) думают только о том, как они будут зарабатывать на партнерстве с корпорацией (что собственно и ярко проявляется в поданных заявках – вы мне будете платить за это и за это, а как сама корпорация будет зарабатывать на совместном продукте, остается за кадром). Я часто повторяю, что долгосрочное успешное сотрудничество возможно только тогда, когда обеим сторонам оно выгодно и у них есть мотивация дальше развивать и совершенствовать совместный продукт. В этом контексте наиболее правильная модель совместной работы – это разделение дохода/прибыли.

Моя рекомендация: думайте, прежде всего, о том, как ваш партнер (корпорация) сможет заработать на совместном продукте с вами, тогда вы сможете получить и % от этого дохода (в случае работы по модели разделения дохода/прибыли), и фиксированную оплату (в случае, например, лицензионных выплат за использование вашего продукта).

Лайфхак при заполнении заявок на участие в программе Product Hub QIWI Universe 3.0.

Необязательно сразу отправлять заявку, есть возможность сделать «несколько подходов к снаряду» и качественно заполнить все поля (уже заполненные вами поля никуда не денутся). Таким образом вы сильно повысите свои шансы на успешное прохождение заочного этапа отбора. Напомню, что заявки мы принимаем до 18 июня, а 25 финалистов (5 команд по каждому из 5 кейсов) будут объявлены 26 июня. Подробнее здесь.