Ты — мне, я — тебе: как использовать принцип взаимности в бизнесе

Взаимность может быть позитивной и негативной. Думая о тактике, которая будет опираться на этот принцип, убедитесь, что клиент не получит отрицательный опыт.

Сформулируйте это так, чтобы то, что вы даете, давалось без ожидания возврата. В противном случае эффект будет не таким сильным.

Это не всегда должно иметь деловой характер. Как правило, на добрые дела отвечают взаимностью, но не стоит вести их строгий учет. Это относится ко всем отношениям, как и в бизнесе, так и в личной жизни.

Читайте по теме:

Правило пика и конца: как оставить положительное впечатление о продукте, даже если он не идеален

Что такое эвристика доступности и как она помогает увеличить продажи

Итак, давайте погрузимся в маркетинговую тактику и примеры, которые используют этот принцип.

Три тактики, которые используют принцип взаимности.

1) Предоставьте бесплатный пробный период

Пожалуй, это самый популярный способ применить принцип взаимности в маркетинге.

Вот два хороших примера.

• Spotify: бесплатный пробный период для платных функций и бесплатная версия продукта.
• Amazon: если вы не подписаны на Amazon Prime и регулярно заказываете с маркетплейса, вам наверняка предлагали либо бесплатный пробный период, либо большую скидку.

Почему это работает? Принцип взаимности — лишь часть схемы. Важно, чтобы предложение обладало следующими характеристиками.

1. Настоящая ценность. Внимательнее относитесь к сопутствующим продажам. Во многих случаях они могут быть эффективны, но в то же время рискуют создать негативный опыт, если снижают воспринимаемую ценность или пользу бесплатного периода.
2. Полноценный опыт (или сопоставимый). Если ознакомительный период не демонстрирует полный потенциал продукта, эффект будет скорее отрицательным. Убедитесь, что пробная версия позволит пользователю удовлетворить ту потребность, которая и подтолкнула его зарегистрироваться.

2) Вручите подарок вместе со счетом

Исследования показывают, что если официант приносит со счетом небольшой подарок, например, мятную конфету, печенье или напиток, чаевые вырастают на 14%.

Именно так и работает принцип взаимности.

Если вы работаете в индустрии, где распространены чаевые, вы сможете легко использовать эту тактику.

Если ваши операции происходят онлайн, подумайте, как применить этот принцип. Вот несколько идей:

Предоставьте подарок перед тем, как попросить оставить отзыв. Предложите в email скидку или бесплатный образец, и убедитесь, что это центральная идея письма, отраженная в теме. Закончите фразой вроде: «Понравился заказанный ранее продукт? Пожалуйста, оставьте отзыв».

Проведите тест. Стало ли больше хороших отзывов?

Предложите подарок перед оплатой, чтобы сократить число незавершенных покупок. Когда кто-то доходит до этапа оплаты, человек ожидает, что его попросят заплатить. Если вы дополните его заказ бесплатным подарком, шансы, что он завершит покупку, вырастут. Важно: подарок должен быть недорогим для вас и позитивным для покупателя.

3) Бесплатно дайте свой лучший совет

Если вы работаете в агентстве или консультируете в какой-то области, часто эффективнее всего будет бесплатно поделиться своим опытом.

Этот подарок гарантирует вам взаимность: люди будут делиться советом, обеспечивая охват или привлекая новых клиентов.

После этого вы сможете попросить об ответной услуге.

Вот почему бесплатные публикации в социальных медиа в перспективе могут дать такие впечатляющие результаты.

Кто-то спросит: «Что, если мой лучший совет украдут?». Вот два фактора, которые стоит учесть:

Большинство людей предпочитают бездействовать и вряд ли воспользуются советом. Можно опубликовать пошаговую инструкцию, и никто не будет ей следовать. Или, если это занятой человек, он попросит кого-то сделать это за него.

Поэтому ваш совет либо не будет реализован, либо создаст спрос на ваши навыки. В обоих случаях вы не в убытке.

Совет — уникальная услуга. Большую часть того, что вам известно, можно найти в открытом доступе. Но всегда будут исключения, и вам решить, где провести линию. Если вам известно что-то очень ценное в рамках вашей отрасли, не стоит раскрывать этот секрет.

Источник: Stacked Marketer.

Фото на обложке: Unsplash