Как экс-президент акселератора Y Combinator выбирает стартапы для инвестиций

Прежде чем начать, я должен отметить, что сейчас особенно трудно вкладываться в стартапы — в данный момент деньги легче принимать, а не отдавать. Все говорит о том, что большинство людей тяготеет к инвесторской, а не предпринимательской деятельности и что бесконечный поток капитала ищет доступ к стартапам.

Закон спроса и предложения сделал свое дело. Оценки компаний выросли, и наиболее перспективные из них привлекли внимание множества инвесторов. Как недавно сказал мой друг, «сейчас стартапу получить финансирование на посевном раунде гораздо проще, чем инвестору — значимую долю в горячей сделке».

Чтобы преуспевать как инвестору, вам нужно делать три вещи: получать доступ к хорошим инвестиционным возможностям, принимать правильные решения о том, в какие компании вкладываться, и действовать так, чтобы они выбирали именно вас. Вы действительно способны помочь стартапам стать крупнее, но печальная правда заключается в том, что лучшие компании из вашего инвестиционного портфеля будут весьма успешны и без вас.

Доступ

Получение доступа к инвестиционным возможностям является самой простой из этих трех задач: для ее выполнения нужно просто усердно работать. Удивительно, что большинство инвесторов так не делает, но вы можете использовать их ошибку в своих интересах.

Трата большого количества энергии на нетворкинг имеет смысл только в одном случае: если вы не просто убедите людей найти время на встречу за чашкой кофе, но поймете, как можете принести реальную пользу предпринимателям и другим инвесторам.

Вместо того чтобы просто расспросить знакомых инвесторов о возможностях для вложений, поинтересуйтесь, можете ли вы раз в неделю помогать лучшей компании из их портфеля. Начинающие инвесторы могут очень неплохо помочь стартапам в будущем поиске финансирования, знакомстве с клиентами и других задачах.

Бренд — это другой способ получить доступ к инвестиционным возможностям. Существует множество способов его создания, но все они также требуют усердного труда. Удачным примером является написание объемного контента (это сложно, мало кто в этом хорош) вместо ведения Twitter (это легко, удается почти всем).

Решения

Один из способов стать преуспевающим инвестором — научиться определять, кто из начинающих предпринимателей окажется выдающимся. Конечно, можно инвестировать и в людей, которые уже доказали свой талант, но этот факт будет отражен в стоимости акций.

Как же определить будущие прорывы?

Попробуйте встречаться с предпринимателями по нескольку раз. Если вы видитесь с кем-то третий раз за три месяца и каждый раз замечаете заметное улучшение, обратите на это внимание. Скорость прогресса часто важнее текущего состояния в целом (иногда молодые предприниматели развиваются очень быстро).

Первый вопрос, которым я задаюсь при встрече с основателем стартапа: мог бы я работать на этого человека? Второй: могу ли я представить, что он станет лидером индустрии?

Я ищу людей, которые одновременно многогранны и цельны (это сочетание встречается гораздо реже, чем кажется), ориентированы на цель, одержимы своим бизнесом, упорны, тверды, чрезвычайно умны (это качество необходимо, но не в отрыве от других), решительны, быстры, упрямы, смелы и могут стать жесткими и амбициозными.

Некоторые из этих качеств меняются легче, чем другие: например, люди развивают жесткость и амбициозность, но при этом сохраняют свою быстроту или медлительность. Скорость — важное преимущество. Наблюдение из личного опыта: мне почти никогда не приносили денег компании, основатели которых долго отвечали на важные письма

Это прозвучит как нечто само собой разумеющееся, но успешные предприниматели, которых я финансировал, также верили, что в конечном счете они обязательно добьются своего.

В дополнение к умению предсказывать успешность основателей, нужно научиться делать прогнозы по рынку. Стартапы могут появляться в разных отраслях и выигрывать там, где затраты низкие, а цикл быстрый. Они особенно хороши в индустриях, подвергающихся стремительным технологическим изменениям, потому что их фундаментальные преимущества — скорость и сфокусированность. Более высокие темпы изменений дают стартапам больше возможностей найти правильное решение, а их крупным конкурентам — больше возможностей споткнуться.

Как и самой компании, вам нужно прогнозировать темпы роста и возможный размер рынка. Я не знаю, почему большинство инвесторов одержимо его текущим объемом, а не тем, каким он будет через 10 лет, но вы снова можете использовать эту ошибку в своих интересах.

Лучшие стартапы могут занять лидирующую позицию на рынке уже через пару лет и они знают секрет, позволяющий отличить реальный тренд от фальшивого. В случае с реальным трендом важно не количество пользователей, а то, что они часто обращаются к платформе и любят ее. Например, iPhone поначалу высмеивали из-за маленького числа покупателей, но его немногочисленные владельцы были от него в восторге, который никогда не испытывали по отношению к своим предыдущим смартфонам.

Лучшие компании стремятся идти на волне новой, важной и быстро растущей платформы.

Самые сильные стартапы из моего портфеля удивительно похожи. Обычно они обладают большинством следующих характеристик:

• основатели, умеющие убеждать;
• миссия, которая привлекает талантливых людей;
• принципиально новый или во много раз превосходящий конкурентов продукт, который настолько хорош, что люди рассказывают о нем друзьям;
• быстрорастущий рынок;
• сетевой эффект
• низкие издержки.

Попробуйте инвестировать только в те компании, оценка которых в будущем может составить $10 млрд (это означает, что у них есть как минимум быстрорастущий рынок и какое-то влияние на цены). Это легко сказать и сложно сделать, я и сам неоднократно нарушал этот принцип. Но опыт показывает, что неудачи не имеют особого значения, небольшие успехи — тоже, а самое главное — это гигантская отдача от отдельных вложений.

Главный вывод в моей карьере таков: вы можете и вы должны масштабировать решения, которые работают. Я думаю о потенциале каждой своей инвестиции. Большинству людей это кажется ужасным, и данную ошибку вы тоже можете взять на заметку.

Хотя хорошие идеи по понятным причинам кажутся привлекательными, при финансировании на ранней стадии они в основном ценны как способ выявления хороших предпринимателей. Однако иногда и у плохих предпринимателей появляются хорошие идеи, и инвестирование в них было моей хронической ошибкой, которую оказалось труднее всего исправить.

Сделка

Как правило, чем лучше инвестиционная возможность (то есть ожидаемая ценность по сравнению с оценкой), тем сложнее сделать так, чтобы компания выбрала вас.

Здесь очень хорошо работает традиционная тактика продаж. Проводите много времени с основателем стартапа, объясняйте, как вы можете ему помочь, просите предпринимателей, с которыми вы работали в прошлом, позвонить ему и так далее.

В этом вопросе очень важно обладать репутацией инвестора, который дружелюбно относится к стартаперам, всегда на связи и готов помочь. Больше всего в ее создании помогают предприниматели, в компании которых вы вкладывались раньше, когда говорят: «На данный момент этот человек является моим лучшим инвестором». Заключению сделки может поспособствовать и сильный бренд — он пригодится не только для получения доступа к инвестиционным возможностям.

Решительность — еще один козырь. Если вы быстро решитесь на сделку, особенно если обгоните других инвесторов, предприниматели это оценят. В двух последних значительных сделках я: 1) согласился стать инвестором в серии А до того, как основатели (мы были знакомы) закончили описывать идею; 2) в конце часового собрания решил поучаствовать в посевном раунде стартапа, основателей которого я никогда не встречал раньше. Я не рекомендую поступать так часто, но когда убежденность сильна, пусть она проявится.

Верный способ заключить плохую сделку — не относиться к предпринимателям как к партнерам. Если вы выбираете стартапы с умом, то должны считать их основателей как минимум равными себе. У них есть шестое чувство, которое сообщает, кто будет обращаться с ними как партнер, а кто — как босс. И, если они хороши, то понимают, что вы провалили тест на интеллект, начав действовать как их начальник.

Помощь

Самый главный способ помочь стартаперам — мотивировать их быть амбициознее, мыслить масштабнее и чувствовать себя увереннее. Помогите им поставить амбициозные, но достижимые цели. Слишком сложные могут демотивировать — лучше всего подойдут те, до которых можно едва-едва дотянуться.

Второй вид помощи — дать конкретные тактические советы (вместо общей стратегии) ​​по достижению этих целей. Хороший тактический совет звучит примерно так: «Похоже, вы сами разобрались с продажами. Вот на что стоит обратить внимание, нанимая первого менеджера по продажам, а вот инструмент продаж, который вам пригодится».

Вы можете помочь во множестве конкретных задач: свести с нужным человеком, поучаствовать в найме, найти офис и так далее. Но обычно лучше подождать, пока основатели стартапа сами вас об этом попросят. Исключением является ситуация, в которой вы почти наверняка уверены, что они собираются совершить большую ошибку.

Я также обнаружил, что в большинстве случаев, когда предприниматели звонят с неопределенной просьбой о помощи, им просто нужна дружеская поддержка. В такой ситуации пригласите их к себе домой, приготовьте чай и внимательно выслушайте.

Источник.

Фото на обложке: Стив Дженнингс / Getty Images