"АвтоВАЗ" вводит рискованную систему вознаграждения дилеров

"АвтоВАЗ" собирается изменить систему вознаграждения дилеров, отменив скидку при закупке автомобилей. По новой схеме маржа продавца Lada может как увеличиться, так и снизиться. Сейчас она в среднем у всех одинаковая. Новая схема выплат вряд ли придется по вкусу дилерам, что может привести к снижению их интереса к работе с автомобилями Lada.

По новой схеме вознаграждения, дилер должен будет приобретать у "АвтоВАЗа" автомобили по рекомендованным ценам без скидки. Вознаграждение продавцам завод будет выплачивать по итогам месяца или квартала. Первая часть вознаграждения дилера будет фиксированной в 5%. Плюс "АвтоВАЗ" будет выплачивать дилерам бонус в среднем 1,5% и максимум в 3% в зависимости от результатов работы.

Новую систему вознаграждения планируется ввести в действие уже через 1,5-2 месяца, хотя это не окончательный ее вариант и детали могут быть скорректированы, пишет газета "Ведомости" со ссылкой на презентацию антикризисной программы "АвтоВАЗа" от 3 марта.

Дилеры пока ничего не знают о новой системе оплаты. Однако если она будет реализована, то дилерская моржа для одних может увеличиться до 8%, для других - уменьшиться до 5%. Сейчас в среднем дилеры получают маржу около 7% или в среднем 16,8 тыс. рублей с каждого автомобиля.

Другие автопроизводители, как правило, платят не всю сумму вознаграждения в зависимости от эффективности работы дилера, а только часть, которая составляет 30-50% маржи. Остальная часть маржи является разницей между ценой производителя и рекомендованной розничной ценой. Придуманную "АвтоВАЗом" систему выплат дилерам никто не использует. Таким образом, "АвтоВАЗ" может стать новатором в этом вопросе.

Что для "ВАЗа" хорошо, то для дилера - плохо

Для  "АвтоВАЗа" новая схема вознаграждения выгодна. За счет нее завод получает возможность управлять дилерской сетью, поощряя одних дилеров и "наказывая" тех, кто продает меньше. Сейчас компания может бороться с "нерадивыми" продавцами только путем лишения их квот в пользу других. Кроме того, тольяттинский автогигант сможет пополнить свои оборотные средства -  доход от введения новой схемы поощрения оценивается заводом в 500 млн - 1 млрд рублей.

Однако дилерам "АвтоВАЗа" новая схема вознаграждения не по душе. Их пугает угроза появления кассового разрыва, пишут "Ведомости". Сейчас дилеру, чтобы выкупить 300 автомобилей Lada, которые потом продаются в среднем по 240 тыс. рублей, надо оплатить не 72 млн рублей, а на 5 млн рублей меньше (это сумма маржи из расчета 16,8 тыс. рублей с каждой машины). Но при новой схеме вознаграждения, дилерам придется отдавать всю сумму полностью, а предполагаемую маржу завод вернет только после продажи ими автомобилей. Таким образом, автопродавцам надо будет занимать дополнительные деньги у банков, которые и так неохотно их кредитуют. Хуже того, проценты по кредитам могут съедать ожидаемую премию.  

Впрочем, "АвтоВАЗ" допускает, что новая система выплат может снизить интерес дилеров к работе с брендом Lada. Однако отступать он не намерен. Ранее "АвтоВАЗ" пошел на уступки своим дилерам, когда перешел с системы предоплаты на оплату по факту. Это помогло дилерам справиться с кризисом ликвидности. Теперь настало время играть по правилам завода.