Что на самом деле влияет на наши решения

 «Мы являемся заложниками в чужой игре с не всегда понятными правилами. Нам свойственно считать, что мы сидим за рулем и полностью контролируем принимаемые нами решения и направления; но, увы, подобное восприятие связано скорее с нашими желаниями (то есть, тем, какими мы хотим видеть себя), а не с реальным положением вещей», - так выглядит сжатое (самим автором) до одного вывода содержание книги Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения». Его цель - помочь читателям пересмотреть основы того, как они строят свою жизнь, понять, каким образом допускают системные ошибки, и научиться их избегать.

Влиятельные силы

Каждая из глав книги описывает некую силу (эмоции, относительность, социальные нормы и так далее), которая изменяет наше поведение, но чье влияние обычно недооценивают. Рассказывая о своих экспериментах, где подопытными обычно выступали студенты, Дэн Ариели, в частности, приходит к заключению, что большинство людей не знают, что им нужно на самом деле, пока не увидят вещи в определенном контексте. «Чем больше у нас есть, тем больше мы хотим, - считает автор. - И единственный способ лечения состоит в разрыве порочного круга относительности» (подробнее о влиянии относительности на наш выбор читайте в доп. материале).

Ариели рассказывает, зачем нужно уделять особое внимание решениям, которые могут лечь в основу целого потока последующих решений, - «наши первые решения имеют огромную силу и длительный эффект воздействия, который будет определять наши последующие действия на многие годы вперед».

Поясняет, почему, не платя ничего, мы платим слишком много. «Бесплатное может привести нас к проблеме: вещи, которые мы никогда не стали покупать, становятся для нас совершенно неотразимыми, как только становятся бесплатными». Ариели пишет о том, почему не стоит смешивать рыночные нормы с социальными: «Нет ничего страшного в том, чтобы попросить вашего соседа (который работает в сфере юриспруденции) вынимать почту во время вашего отсутствия. Но неправильным будет просить его потратить то же самое время, чтобы бесплатно изучить ваш арендный договор». Разбирает, как эмоциональное состояние влияет на принятие решений и как достигать целей, связанных с сопротивлением искушению и подспудным применением самоконтроля. Например, избавиться от лишнего веса.

Эксперименты Дэна Ариели затрагивают также влияние эффекта ожиданий - он разбирается с тем, как ожидания изменяют наше восприятие и оценку получаемого опыта, ищет ответ на вопрос: «Почему мы не всегда ведем себя честно, и существует ли лекарство от непорядочности?».

Поведенческая экономика

Исследование автора касается множества областей жизни - питания, шоппинга, любви, денег, промедления и откладывания «на потом», честности. Его изыскания тесно связаны с научным направлением, называемым поведенческой экономикой, дисциплиной, связывающей воедино вопросы экономики и психологии.

Как пишет Ариели, согласно постулатам классической экономики, все человеческие решения рациональны и основаны на полной информации. Принимая решения, мы исходим из четкого понимания ценности товаров и услуг, а также объема удовольствия (полезности), возникающего в случае принятия определенного решения. Поведенческая же экономика считает, что люди подвержены различным видам отвлекающего влияния со стороны непосредственного окружения, неуместным эмоциям, недальновидности и другим формам иррациональности.

Дэн Ариели говорит, что в ходе исследования пытался понять не только поведение людей, но и процессы принятия решений. В итоге он пришел к заключению, что мы являемся предсказуемо иррациональными, то есть наша иррациональность раз за разом выражается одинаково. «Хотя иррациональность и носит повсеместный характер, это не означает, что мы беспомощны, - отмечает автор. - Как только мы поймем, где и когда принимаем ошибочные решения, мы станем более бдительными».

Дэн Ариели «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения». - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.