Полина

Директор "Порше Центр Москва": автопроизводители начнут "скидочную войну" в конце года


Пока автомобильные бренды сегмента "эконом" покидают российский рынок, люксовые бренды демонстрируют рост продаж и расширяют свое присутствие на рынке. Впрочем, уверенности в том, что положительная ситуация с продажами сохранится до конца года, нет даже у производителей люкса. Максим Бардин, исполнительный директор компании-дилера "Порше Центр Москва", рассказал редактору RB.ru о прогнозах на автомобильном рынке. 

- Считается, что в кризис производители люксовых автомобилей чувствуют себя значительно лучше коллег, производящих более дешевый продукт. Подтверждают ли это ваши продажи в 2014 – начале 2015 гг.?

За первые два месяца 2015 года, при общем проседании российского автомобильного рынка на 40%, продажи Porsche выросли на 25%, и это, безусловно, приятно, но нельзя говорить, что так будет всегда. Однако у меня достаточно оптимистичный прогноз на 2015 год для категории премиальных автомобилей. Мы сохраняем тот план, который составили еще до кризиса - это продать 900 автомобилей. При этом мы даже немного опережаем этот план, поскольку сейчас все наши автомобили предоплачены, и свободных машин, которые раньше всегда были, их просто нет. В общем-то банк заказов полон, ситуация очень комфортна для развития, и мы надеемся, что так будет продолжаться до конца года.

Учитывая то, что только в нашем дилерском центре в 2014 году было продано 800 автомобилей, а это на 300 машин больше, чем в 2013 году, можно сделать вывод, что категорию люксовых автомобилей экономические сложности затрагивают в меньшей степени. Более того, в конце 2014 года нераспроданный остаток на складе составил всего шесть автомобилей, и такой ситуации никогда не было в докризисные времена: мы продали все автомобили, склад фактически пуст, и сейчас всеми силами мы пытаемся его пополнить.

- Объясните тогда, что происходит у конкурентов, почему они уходят с рынка?

Здесь можно привести как "антипример" американский концерн GM, который к концу 2015 года заявил об уходе из России брендов Opel и Chevrolet из-за падения продаж. Это легко объяснимо: они повысили цены, но когда автомобили эконом-класса начинают стоить сильно дороже того, чем они стоить должны, это вызывает вопросы у клиента, и он уходит от них. Кстати, повышение цен в эконом-сегменте привело к тому, что многие покупатели того же Opel переключились на автомобили выше классом.

Совсем иначе относительно GM выглядит KIA, которая  вообще решила не поднимать цены, а использовала кризис как возможность инвестирования в долю рынка: при общем тренде роста цен из-за курса валют, она держит их на прежнем уровне, таким образом, доплачивает эту разницу сама, а это ничто иное, как инвестиция в клиента, повышение его лояльности и увеличение своей доли рынка, а это правильный подход.

Политика же повышения цен на автомобили (особенно в эконом-сегменте), и отсутствие продаж приведут к тому, что во второй половине 2015 года на рынке начнется "скидочная война", и не понятно кто от этого выиграет. При резком падении стоимости товара у клиентов возникает ощущение, что он может всегда получить скидку, поэтому что будут с этим делать такие автопроизводители через год-два, мне не очень понятно. Таким образом, если в 2015 году они будут давать скидки в 10-30%, то и в следующем от них будут ожидать того же. Надо грамотнее подходить к ценообразованию.

- А откуда у вас взялся активный спрос в кризис?

Продажи связаны с целым комплексом причин. Во-первых, ценовое позиционирование бренда: когда другие бренды начали панически повышать цены на 20%, пытаясь застраховать свои риски, мы к этому прибегать не стали. Мы очень зорко следим за тем, что делают наши конкуренты, и стараемся не допускать их ошибок. Очевидно, что при внезапном разовом повышении цен можно потерять клиентов, а мы этого не хотим. Мы повышаем цены раз в квартал, обосновывая каждый шаг.

А поскольку наши клиенты, топ-менеджеры и владельцы бизнесов, хорошо разбираются в экономике, они заранее знали о том, какие изменения будут происходить на рынке и как они повлияют на стоимость автомобилей. 

Покупка премиальных автомобилей - это диверсификация своих рисков. Люди просто разложили свои деньги в разные портфели, и часть их ушла на приобретение автомобиля до подорожания, чтобы не переживать потом, что цена изменилась, а ты не успел купить. Клиенты не стали уходить из рублей в валюту, а просто истратили рубли на ликвидный товар, о перспективе подорожания которого они знали.


На фото: Томас Штэрцель, генеральный директор компании-импортера "Порше Руссланд", и Максим Бардин, исполнительный директор дилерского центра "Порше Центр Москва" на открытии нового салона на Смоленской в Москве.

- Вы сказали, что ваши клиенты – топ-менеджеры и владельцы бизнесов. Что еще можете о них сказать? Каков их средний возраст? Скорее мужчины или женщины?

Клиент Porsche – это очень обеспеченный человек, владелец крупного, среднего бизнеса или топ-менеджер крупной компании, который проснулся рано утром, занялся спортом, сделал пару важных дел и приехал в салон к полудню. Одет с иголочки, но чаще не в дизайнерский костюм, а в поло. В среднем нашим клиентам 35 лет. Они ведут здоровый образ жизни и предпочитают сами сидеть за рулем, хотя статус им позволяет ездить с водителем. Госслужащие и чиновники – тоже наши клиенты, но их меньше, чем людей из бизнеса.

Наши клиенты – не только мужчины, 50% аудитории – женщины, и часто можно увидеть хрупкую девушку за рулем внедорожника Porsche Cayenne. Кстати, Cayenne - это любимый размер наших российских клиентов, его продажи - всегда самые большие в России. Хотя в сегменте небольших кроссоверов премиальной категории пользуется спросом также относительно новый Macan. Эти модели покупают владельцы среднего бизнеса и топ-менеджеры. Для представителей крупного бизнеса ходовые модели - Cayman, 911 Carrera и Panamera.

- Отличается ли ваш среднестатистический российский клиент от клиента из США, Западной Европы или Азии?

Очевидно сходство с клиентами из США, которые предпочитают автомобили в полной комплектации, то есть максимальный комфорт. Во-вторых, и тем, и другим важна ликвидность машины, а на 100% "заряженный" внедорожник – одно из правильных приобретений в инвестиционном плане, поскольку его можно будет продать с минимальной потерей в цене. Азиатский клиент любит спортивные автомобили, к тому же качество дорог в том же Китае позволяет ездить на жесткой подвеске. Что касается немецкого клиента, то ему вовсе не нужна полная комплектация автомобиля - он ставит на свой автомобиль только те опции, которые ему точно нужны.

Комментарии


Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook