Как правильно торговаться на собеседовании?

"Я полагаю, торг здесь неуместен!", - случалось ли вам слышать это знаменитое высказывание Кисы Воробьянинова из уст HR-специалиста, сидящего напротив вас при собеседовании? Или все же уместен?

Главным предметом торга на подобных встречах является зарплата и пакет компенсаций. Работодателю всегда кажется, что предложено много, соискателю кажется, что мало. В итоге - прения сторон. Учитывая, что подобные рамки для каждой профессии у нас очень широки, "базарить" можно до бесконечности. Итак, уместен ли торг?

Судя по всему, все зависит от того, кто именно и на какую позицию пришел устраиваться. Согласитесь, к торгу недавнего выпускника вуза и топ-менеджера, получившего 10 дипломов MBA, относиться будут по-разному.

Уместен!

Татьяна Кузнецова, управляющий партнер Boyden, подбирающей профессионалов на высокие должности, не видит  ничего неправильного в попытке продать себя дороже: 

- Если мы говорим о людях, которые приходят на задачу обеспечить выход бизнеса на новый уровень, резкий рост продаж, то меня скорее испугает, если он не попытается получить наиболее интересную для себя схему и сумму оплаты. Человек с выраженной коммерческой жилкой всегда сделает такую попытку. Вопрос в форме, в деталях такой торговли. Если кандидат говорит, что хочет получить большую компенсацию, но готов разделить риски с работодателями, предлагает увеличить бонус, уменьшив оклад, то для меня это знак, что человек уверен в своем профессионализме, готов работать на результат. Это хорошо. Такая аргументация не редко встречает положительную реакцию со стороны компаний, показывает коммерческую хватку кандидата. Можно разговаривать о повышении, если кандидат готов предложить больше за большие деньги. Это понятный разговор. В торговле должны использоваться аргументы, - говорит Татьяна.

С точки зрения эксперта, всегда сложно и странно, когда кандидат просит удвоить свой доход, говоря о том, что за такие задачи он готов браться только при другом уровне оплаты или кто-то получает такие деньги за подобную работу. Согласитесь, в большинстве случаев, если вы и торгуетесь, то, скорей всего, используете именно эти аргументы, не так ли?

- В этой ситуации возникает множество вопросов к кандидату, его способности правильно оценивать себя и задачи. На рынке все больше ценится последовательная карьера, - отмечает Татьяна. - Есть ситуации, когда торговаться практически невозможно: крупная корпоративная структура имеет четко прописанные уровни оплаты и пакеты для должностей. В таких случаях торговаться сложно и практически бессмысленно. Мы обычно всегда знаем возможные ограничения и стараемся информировать обе стороны, чтобы не создавать некорректных ситуаций в переговорах.

 Коллега Татьяны Екатерина Ильина добавляет, что к настоящим "торговцам" хэдхантеры относятся плохо, ведь это характеризует человека не с лучшей стороны. "Чаще всего, я не представлю "торговца" клиенту", - говорит она. Впрочем, такие случаи редки:

- Чем выше позиция, которую занимает кандидат, тем меньше в процессе интервью его интересуют деньги, а в большей возможность самореализации и решения интересных задач. У кандидатов такого уровня, в основном, все уже организовано в жизни таким образом, что деньги не являются приоритетом.

Неуместен!

- Я однажды подбирала кандидата на позицию секретаря, - вспоминает HR-специалист Анна. - Пришла красивая девушка - из тех, для кого поход в солярий и салон красоты важнее всего на свете. Ухоженная, я бы даже сказала, изысканная. Видеть такой "чистейшей прелести чистейший образец" на ресепшен был бы счастлив любой начальник. Выслушав описание вакансии и условия трудоустройства, она сказала:

- Нет, меня зарплата в 30 тысяч не устраивает. Я хочу не меньше 60.

- У вас для 60 слишком мало опыта, - начала объяснять я. Честно говоря, опыта у нее вообще никакого не было. - К тому же, вы ведь, прежде чем идти на собеседование, смотрели условия? В вакансии не скрывается зарплата. Возможно, мы могли бы пойти вам на встречу и платить не 30, а 35, но это потолок!

- У меня знакомая работает секретаршей - она вообще 80 получает.

- Возможно, у нее другая компания и другой опыт работы.

- Нет, все то же самое. Ну, пожалуйста, можно мне 60? - вдруг начала канючить она. Наши пути разошлись. Я думаю, для компании такое "приобретение" не стало бы выгодным. Слишком рядовая позиция, чтобы так отстаивать свои права. Секретарь должен быть вежливым, ненавязчивым, а тут - то наглость, то назойливость. Проявив себя таким образом, человек не сможет найти работу.

Знать как!

Если уж решились торговаться, то нужно хотя бы знать, как это делать. Первый и самый главный совет: не переборщите. Настаивать, умолять, угрожать в данном деле - все равно, что выбить себе отказ в работе. Попробуйте сделать вид, что вы заинтересованы в предложенной работе, но вы - столь прекрасный специалист, что есть и более приятные предложения. В таком случае HR-специалист поймет, что вы котируетесь на рынке труда.

Эксперты рекомендуют побольше рассказать о себе. Не поленитесь заранее придумать какой-нибудь милый недостаток. Для сидящего напротив человека это будет знак - вы адекватны, общительны, вам можно доверять. Имейте в виду, что если в рассказе фигурируют другие люди, ни в коем случае нельзя отзываться от них плохо.

Взялись торговаться - просите больше, чем хотите. Этот закон рынка работает вне зависимости от наличия поблизости торговых рядов.

Собираясь на собеседование, бросьте в зеркало критический взгляд. Достаточно ли хорошо вы выглядите, чтобы требовать больше, чем предлагают? Ваш внешний вид должен соответствовать запросам. Кроме того, одевшись подобающим образом, вы прибавите уверенности самому себе.

Анна Бондаренко, cпециалист по работе с клиентами Coleman Services рекомендует: "Если соискатель чувствует, что работодатель готов сделать выбор в его пользу и дело осталось за обсуждением заработной платы, разумный, грамотный торг вполне уместен. Но, прежде чем приступать к обсуждению желаемой суммы, кандидату следует учесть несколько важных моментов:

Уровень позиции

Если кандидат претендует на позицию высшего звена, обсуждать заработную плату несколько выше предлагаемой вполне приемлемо. Здесь соискатель должен сделать упор на пользу, которую он может принести компании, исходя из своих знаний и опыта, а также собственное желание и интерес работать у данного работодателя. В этом случае торг может охарактеризовать кандидата как человека, умеющего грамотно и обоснованно отстоять свои интересы, что немаловажно для работы на «топовой» должности. Претендентам на позицию среднего звена торговаться о зарплате не стоит, поскольку конкуренция среди соискателей на подобные позиции достаточно велика, и всегда найдётся кандидат, которого будет устраивать предлагаемый уровень заработной платы.

Срочность позиции

Если соискатель знает, что позиция, на которую он претендует, является «горящей», поторговаться тоже имеет смысл (в том случае, если кандидат готов незамедлительно приступить к работе). Однако здесь необходимо проявлять осторожность, иначе у работодателя сложится впечатление, что его шантажируют.

Заинтересованность в редком специалисте

Случай, когда соискатель обладает редкими знаниями и навыками, необходимыми данной компании. При этом следует помнить, что незаменимых людей нет, и работодатель всегда может продолжить поиск дальше.

Менталитет компании/Стиль менеджмента

В российских и западных компаниях к торгу относятся вполне терпимо. Однако попытка поторговаться в японской или корейской компании может оттолкнуть руководство от принятия положительного решения по кандидату. Также стоит обратить внимание на стиль управления, характерный для данной компании. Чем демократичнее руководство, тем больше возможностей для диалога".