Лучший друг гендиректора

Расскажите друзьям

Потенциал первого заместителя порой используется всего на 10%

Да, это самый близкий товарищ владельцу бизнеса и генеральному директору. Именно от коммерческого директора идут заказы производству и закупкам. От него же идут самые чувствительные щупальца и датчики в глубины рынка через маркетинговую службу. Он - интеллектуальный центр бизнеса. А по статусу - первый заместитель..

Так почему же вы так пассивно определяете служебную функцию своего комдира? Посмотрите, что вы ему пишете в должностных обязанностях: "выполнение плана продаж", "прирост прибыли на 20% ежегодно". В этой ситуации он у вас кто? Исполнитель, порученец. Огромный потенциал этой роли используется на 10%. Хочу предложить вам взамен динамичный образ коммерческого директора современной фирмы.

Начнем с главного. Что комдир должен обеспечить фирме по самому высокому счету? Ответ: возможность оторваться от культа текущей прибыли и формировать лояльную клиентуру. Такова, по-моему, функция комдира. Чтобы ее реализовать, придется вам вместе серьезно поразмыслить о выделении из всей клиентской массы наиболее приоритетных групп. По каким критериям? Конечно, начинают обычно с объема закупок, потом вспоминают об их стабильности, регулярности, о размерах дебиторской задолженности, иногда и о капризности клиентов. Я посоветую еще один явно недооцененный критерий - трансляционность, то есть способность клиента вольно или невольно приводить вам других покупателей. Один страховщик как-то сказал мне: "Я понял, что охват предприятия лучше начинать с главбуха. Если он купил страховой продукт, и остальные гораздо охотнее покупают у нас".

Такова его заветная трансляционная точка. Предположим, комдир определил приоритетных клиентов. Возникает следующая функция: расширение и углубление их заказов. Вот пример. Был у меня клиент - фирма, занимающаяся элитным алкоголем. Они поставляли коньяки и вина ресторанам, кафе, магазинам. Неужели мы способны мыслить лишь бутылками, сортами и ценами? - задались мы с ними. Почему те же покупатели не купят у нас сценарии ведения стола? Скажем, заказывает гость столик в ресторане. А там интересуются: "У вас будет деловая встреча, дружеская компания или семейное торжество? Мы посоветуем вам наилучшее сочетание алкоголя и закусок под любой из этих вариантов".

И еще: закажите вашему комдиру создать репутацию фирмы. Только договоритесь - какую именно. Репутация, как погода, всегда конкретна. Надежность, качество, точность, клиентная ориентация - этому рынок уже обучил тех, кого смог. Ищите что-то посильнее. К примеру - проактивность, то есть способность упреждать события, воздействовать на спрос, самим формировать его.

Как оценивать исполнение таких функций? Составьте список ожидаемых результатов его работы, как измеряемых, так и неизмеряемых. Всего получится 20-30 критериев оценки. Выберите из них 4-7 наиболее важных на ближайший период. Регулярно оценивайте уровень их исполнения по 100-балльной шкале.

Да, уважаемый гендиректор, нужных замов надо воспитывать. Ведь какой ГД, такой и КД.

Аркадий Пригожин



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.


Telegram канал @rusbase