Огромные траты на привлечение новых клиентов - пустая затея

Расскажите друзьям
Юлия Судакова
Юлия Судакова

К такому выводу пришли основатели консалтингового агентства Avondale

 
Удержание и поиск клиентов – занятие, на которое положены годы жизни миллионов менеджеров и, в прямом смысле, тонны денег. И то, и другое – совершенно лишнее, выяснили эксперты.
 
Если вы когда-либо пытались завести новых друзей и сохранить при этом старых, вы наверняка понимаете, насколько сложно одновременно поддерживать старые связи и заводить при этом новые контакты. Такую аналогию приводят Карл Старк и Билл Стюарт – основатели стратегической консалтинговой корпорации Avondale, специализирующейся на технологиях развития компаний.
 
Как правило, рост бизнеса требует значительных капиталовложений и большого количества времени. При этом важно не забывать и о поддержке уже имеющихся клиентов.
 
- Один из наших "подопечных" тратит более чем 90% ресурсов (включая сотрудников и бюджет) лишь на поиск новых клиентов, - рассказывают Старк и Стюарт. – Их бизнес-модель основана, в первую очередь, именно на этом. В результаты клиенты действительно приходят и остаются. Но лишь на какое-то время, по истечении которого они все равно уходят.
 
Анализ истории этого "подопечного" показывает, что, в среднем, клиенты задерживаются приблизительно на два с половиной года. Таким образом, получается, что стоимость поиска этих клиентов лишь немногим выше ожидаемого дохода. Отбить убытки удается лишь спустя два года. А еще через полгода приходится искать нового. В результате приведенная в пример компания "бегает по кругу": чтобы держаться на плаву после всех своих многочисленных трат, ей приходится теми же способами искать новых клиентов. Вроде бы, такая история допустима, да?
 
- Нет! – Хором утверждают основатели Avondale. – Проблема заключается в том, что планы у компаний обычно растут, а вот клиентов получать все сложнее и сложнее. Кроме того, сроки вашего партнерства с этими клиентами падают.
 
Чтобы решить эту дилемму, Старк и Стюарт советуют задать себе три ключевых вопроса:
 
- Каков будет рост доходов, если старые клиенты будут задерживаться с нами всего на один дополнительный месяц?
 
- Сколько нам будет стоить повышение качества обслуживания или добавление каких-либо льгот для постоянных клиентов?
 
- Что будет, если сопоставить расходы на привлечение новых или удержание старых клиентов? Какая статья расходов победит?

Ответ, уверяют специалисты, будет одинаков для абсолютно любой компании: значительно дешевле обходится удержание старых клиентов, чем привлечение новых. Это не только дешевле, но еще и проще. Да и связи, прошедшие закалку временем, держатся намного прочнее свежих.
По поводу первого вопроса консультанты уверяют, что, сохранив старых клиентов лишь на один дополнительный месяц, годовой прирост бюджета составить 3%. А четыре дополнительных месяца позволят достичь уже двузначных цифр – все это без единого нового клиента.
 
Простая математика – даже пятиклассник в состоянии усвоить эти расчеты!



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Экосистема инноваций
30 ноября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase