Предпродажная подготовка

  Как продавцу вам нет равных, и вы можете продать снег зимой эскимосам? Замечательно! Потому что если это не так, то технику продаж, по крайней мере, одного продукта хорошо бы освоить. И этот продукт - вы сами, покупатель - потенциальный работодатель, а место продажи - собеседование. 

Базовый навык 

«Научитесь продавать, - советует, говоря о базовых навыках менеджера, основатель Netscape Марк Андриссен. - Относитесь к продажам как к искусству взаимодействовать с людьми так, чтобы они делали то, что вы хотите, причем предсказуемо и постоянно. Это универсальный навык, который пригодится не только для карьеры, но и для жизни в целом».

Что собой представляет плохой продавец, к сожалению, слишком хорошо известно. Он не знает и не хочет знать, что нужно покупателю, плохо разбирается в качествах товара, он не заинтересован в продаже и демонстрирует это всеми возможными способами. В результате покупатель уходит к конкуренту. Благо - возможностей предостаточно. Главное же качество хорошего продавца, по мнению американских исследователей, - эмпатия, то есть способность понимать проблемы и запросы потребителя (об остальных качествах - в доп. материале).

Собеседование во многом похоже на продажу: задача соискателя убедить клиента-работодателя в том, что его товар лучше остальных существующих на рынке способен удовлетворить его потребности. Успех сделки во многом зависит от ответов на вопросы: что вы можете предложить (как продукт) потребителю (работодателю)? Какие его потребности вы можете удовлетворить? В чем ваша уникальность, и какую прибыль она принесет компании (что выделяет вас из массы соискателей?).

Предпродажная подготовка 

Первое - подготовка предложения. В данном случае продукт - ваши умения и навыки. Конечно, вам самому они хорошо известны, но чтобы ничего не забыть, нелишне будет составить их список. Затем - подумать, как их можно продать работодателю. По мнению Кароль Мартин, консультанта по карьере, проверенный способ (возможно, вы захотите использовать свой) - конкретные примеры с упором на реальную выгоду. Слова - пустой звук. Не стоит упоминать о своих организаторских способностях, например, если вы не можете тут же привести парочку примеров и показать, как и когда вы их проявили во всем блеске, а главное - какую выгоду в результате получила компания. И так с каждым пунктом вашего списка.

Несколько иной способ рекомендует использовать, Джо Тернер, рекрутер с 15-летним стажем. Он советует взглянуть на себя как на центр прибыли и затрат. «Каждый сотрудник, так или иначе, влияет на прибыль компании, - говорит Тернер. - Ваша задача - найти способ показать, как вы можете повлиять на увеличение доходов или сокращение расходов потенциального работодателя. И изложить все это в краткой, но емкой формулировке».

Второе - выясняем потребности конкретного клиента-работодателя. Для начала, внимательно изучаем «открытые источники», а именно описание вакансии или позиции. Та же Кароль Мартин советует прочитать его не менее трех раз. Первый - чтобы понять, подходит ли вам эта вакансия, второй - для того, чтобы выделить ключевые слова, и третий - «между строк», соотнося ключевые формулировки со своим предложением - одно и то же качество может быть описано по-разному. Ну, а если есть возможность побольше узнать о компании, позиции, предпочтениях потенциального начальника..., используя сеть своих знакомств - сделайте это. Чем больше вы знаете, тем проще будет заключить выгодную сделку.

Третье - подумайте, что может сделать именно ваше предложение уникальным. Ваша задача сделать так, чтобы к концу разговора собеседник четко представлял себе, что именно вы предлагаете и почему он должен нанять именно вас. И конечно, не стоит забывать о подаче товара и его «упаковке»: доброжелательности, вежливости, уверенности в себе, пунктуальности и правильной одежде.

При подготовке статьи использованы материалы www.career-intelligence.com и www.vault.com