Продавать премиальные автомобили дилерам помогает дорогая нефть

Расскажите друзьям
Ольга
Ольга

Интервью с управляющим директором ГК "АвтоСпецЦентр": как компания выжила в кризис

Управляющий директор группы компаний "АвтоСпецЦентр" - официального дилера марок Infiniti, Audi, Skoda и Nissan - Юрий Слепцов дал интервью RB.ru, в котором рассказал о том, как кризис сказался на бизнесе группы, о нынешнем состоянии автомобильного рынка и о правилах жизни в самой компании.

Конец 2008 и весь прошлый год был тяжелым испытанием для всей автомобильной отрасли. В России продажи новых автомобилей упали на 50%, а ведь именно на них приходилась основная статья доходов большинства автодилеров. Удалось ли перестроить бизнес и увеличить продажи подержанных машин, запчастей и нарастить долю по сервисному обслуживанию в обороте компании? Какова структура доходов дилерских центров сегодня по сравнению с докризисным временем?

В первую очередь, хочу отметить, что мы начали работать над структурой доходов с начала 2000-х годов. Уже тогда мы понимали, что автобизнес в России будет развиваться по аналогии с Европой и Америкой, и структура доходов всегда будет распределяться в сторону продажи услуг. Поэтому наши доходы стали распределяться в сторону сервиса намного раньше, чем у других. Уже в 2008 году от продаж автомобилей мы получали 36% дохода, а на продаже сервиса зарабатывали, соответственно, 64%. В прошлом году структура доходов компании составила 23% на 77%, а в первой половине 2010 года - 28% на 72%. На мой взгляд, структура доходов - 30% на 70% - является оптимальной для автодилера. Благодаря такой стратегии, в кризисный год мы фактически не почувствовали серьезного удара по себе, несмотря на то, что рынок новых автомобилей просел в два раза. 

Удалось ли увеличить доходы от продаж подержанных автомобилей?

В общей структуре доходы от продаж подержанных автомобилей выросли с 2% в первом полугодии 2009 года до 5% в этом году. За первые шесть месяцев текущего года нашими дилерскими центрами реализовано на 200 подержанных машин больше, чем за аналогичный период прошлого. Маржа от продажи одного подержанного автомобиля премиум-сегмента - порядка 70-ти тысяч рублей. Это составляет 5-7% от стоимости сделки.

А какая маржа от продажи новых машин?

Здесь маржа уменьшилась по сравнению с серединой 2000-х годов. Эта объясняется тем, что, в последние два года проводились различные программы по стимулированию спроса, как за счет автопроизводителей, так и за наш. Поэтому точную сумму не хотелось бы говорить.

Дилерские центры ГК "АвтоСпецЦентр" в первом полугодии 2010 года показали рост основных показателей, в частности, общий оборот вырос на 11% до 10 млрд. рублей в сравнении с прошлогодним результатом. Благодаря чему удалось нарастить оборот?

Мы в первом полугодии продали на 5,4 % больше автомобилей, чем в аналогичном периоде кризисного 2009 года, тем самым увеличив выручку на 80%. Маржа на новые машины небольшая, а выручка увеличивается за счет того, что  средняя стоимость премиального автомобиля полтора миллиона рублей. Продажи подержанных автомобилей дали 17 % выручки и остальные три процента заработали на сервисе и продаже запчастей. Рост был отмечен по всем направлениям.

Некоторые автодилеры не смогли выстоять в период кризиса из-за огромной кредиторской нагрузки. С одной стороны, брать кредиты на развитие бизнеса в период бурного роста рынка - правильная стратегия, с другой, рискованная, что и доказал кризис. Как вам удалось справиться с кредитными долгами и устоять в кризис? Как изменилась сейчас работа с кредитными организациями? Стало ли сложнее занимать деньги для строительства новых центров и развития?  



Кредиты тогда брали все. Мы были не исключением,  правда, в отличие от других автодилеров, мы хотели развиваться, в первую очередь, в Москве и области. К 2010 году мы планировали построить 10 автомобильных центров и даже когда все «побежали» в другие регионы, мы решили не отступать от своего плана. К моменту наступления кризиса у группы компаний «АвтоСпецЦентр» уже было пять дилерских предприятий, три центра находились в стадии строительства и были куплены земельные участки в районе МКАДа под возведение четырех новых салонов. Мы шли с опережающим графиком, планируя открыть в ЦАО на два салона больше.

Проблем с возвращением долгов мы избежали, сумев раньше других предугадать кризис. В августе-сентябре 2008 года рынок чувствовал себя еще спокойно, началось всё в последние месяцы осени - пошли массовые распродажи машин. Мы же начали распродавать склады в начале августа. В это же время предложили клиентам дополнительные услуги. Например, при покупке премиального автомобиля дарили бесплатно ТО. В сентябре стали дарить комплект зимней резины, а с ноября начали стимулировать продажи и ценой.

Всего за два с половиной месяца мы резко сократили запасы на складах, полученные деньги сразу же направили на погашение кредитов. В итоге нам удалось сократить свою задолженность перед банками на 30% и к началу кризисного 2009 года мы подошли с долговой нагрузкой равной EBITDA: один к одному. Наша компания фактически была единственной на рынке с таким соотношением. У большинства серьезных игроков рынка долг превышал показатель EBITDA в три раза, а у некоторых был еще больше. Мы никогда не брали кредиты под все активы, тогда у нас было их на $120 млн.

Долговая нагрузка у нас была не существенной, поэтому весной 2009 года к нам начали поступать кредитные предложения от банков. К этому моменту мы уже заморозили все стройки и выставили один объект на продажу, поэтому в займах не было необходимости. Кстати, хорошо, что этот актив мы так и не продали, продолжим там строительство автоцентра. Преодолеть кризис помогли и автопроизводители, благодаря их поддержке мы в кризисный год продали больше автомобилей, чем в первых двух кварталах этого.

Что это были за предложения?

Представительство Audi во время увидело проблему затоваривания и позволило сделать клиентам  привлекательное ценовое предложение, а нам предоставило выгодные условия кредитования:  30-дневная отсрочка платежей под ноль процентов. Концерн Audi также не задержал выход новых моделей на рынок. Несмотря на то, что цены на новый модельный ряд выросли, продажи пошли. В настоящее время у производителя нет необходимости нас кредитовать, потому что отсутствует застой автомобилей.  Сейчас, наоборот, наблюдается дефицит на многие модели. Это связано с тем, что в прошлом году испугались все, в том числе и автопроизводители, которые сократили объемы производства и квоты на Россию. Что сейчас происходит на московском автомобильном рынке, слабо понимают даже западные консультанты.

А вы как считаете, что способствует росту продаж дорогих автомобилей в Москве?

Продавать премиальные автомобили нам помогает дорогая нефть. Первое, что хочет в своей жизни купить человек - это квартиру, второе - это автомобиль. В кризис первая покупка становится или дорогой или отсутствует стоящее предложение, и человек идет в автосалон. Поэтому для нас кризис  - это возможность продавать больше дорогих автомобилей. В регионах ситуация намного сложнее, потому что там большинство покупателей премиальных автомобилей относится к категории людей со средними зарплатами по московским меркам. Кризис намного сильней пугает такого клиента и он отказывается от покупки.

Как изменились клиенты в кризис?

Мы предполагали, что клиенты, которые хотят купить Audi A6 приобретут A4. Однако этого не произошло. По-прежнему особым спросом пользуются новые модели. Вот, например, как только на рынок вышел Q5 - машина сразу стала пользоваться спросом и до сих пор на этот автомобиль у нас самые большие очереди. В линейке Audi Q5 и A4 - самые популярные модели.

Претерпели изменения кредитные продажи. Если до кризиса мы продавали 50-60% машин в кредит, то в начале 2009 года продажи в кредит резко упали до 5% из-за отсутствия привлекательных программ от банков. В 2010 году объемы кредитования почти восстановились: сейчас мы продаем в кредит порядка 40-50% автомобилей, потому что вновь появились интересные кредитные предложения и клиенты возвращаются.

А покупатели Skoda и Nissan, то есть покупатели автомобилей в среднем ценовом сегменте - изменились?

Нет, их просто стало меньше. Но уже с начала этого года покупателей все больше. Мы видим эффект отложенного спроса: люди хотят менять автомобиль, на котором они проездили более 2-3-х лет. Продажи растут, и мы возвращаем себе позиции в среднем ценовом сегменте. К примеру, продажи автомобилей марки Skoda у нас упали значительно меньше, чем по рынку в целом. У Skoda очень лояльный к марке клиент. Человек, который попробовал сесть на Skoda, продолжает на нем ездить. Я до сих пор считаю, что эта марка недооценена в России. Модели этой марки хорошо сбалансированы по соотношению цена-качество. Фактически это та же Audi, ведь на Skoda стоят те же узлы и агрегаты. У нас продажи Skoda выросли на 7% по отношению к 2009 году, а вот в Европе продажи марки растут стремительными темпами. Мы не хотим переплачивать за бренд, уже сегодня говорят нам клиенты Skoda.

Во втором квартале года наблюдается рост продаж самых бюджетных автомобилей, типа Lada, что связано, в первую очередь, с работой утилизационной программы. Растут продажи и премиальных автомобилей, типа Audi. Но вот машины в среднем ценовом сегменте по-прежнему большим спросом не пользуются. Почему, на ваш взгляд, так происходит? 

В июне продажи автомобилей среднего ценового сегмента поползли вверх. Мы очень рады, что Nissan, продажи которого провалились в прошлом году, в этом уже начинают постепенно восстанавливаться.  Со Skoda мы хорошо сработали по программе утилизации. К 50 тыс. рублей, которые давало покупателям государство, Skoda добавляла свои 50 тысяч. Нам это помогло, причем проблем и задержек с выплатами не было, все прошло в штатном режиме.

Первые три месяца 2010 года были не лучше кризисных, во втором квартале на рынке наметилось небольшое восстановление, в июне продажи новых авто выросли на 45%. Как вы считаете, это начало восстановления авторынка в России и через несколько лет он наберет докризисные обороты? Или не стоит пока так радоваться?

Я придерживаюсь прогноза, что по итогам 2010 году будет продано 1,6 млн. новых машин. Возможно, что продажи могут вырасти еще на 10% к этому показателю. Все производители без исключения обещают, что осенью привезут в Россию больше машин и дефицит спадет. Однако я все же уверен, что резкого скачка продаж не будет -  Россия окончательно не вышла из кризиса. По ГК "АвтоСпецЦентр" мы прогнозируем увеличить продажи в этом году на 22 % до 10, 5 тыс. штук. Если бы не дефицит машин, который у нас наблюдается по некоторым брендам уже с марта, то мы бы могли продать намного больше.  

Что ждать покупателям в этом году? Роста цен? Новых льготных программ и массовых скидок? Или лучше копить деньги до лучших времен? 

В начале 2010 года цены на автомобили уже немного подросли, за исключением Kia. Корейский концерн ведет политику завоевания рынка ценой. Остальные автопроизводители хотят в этом году заработать. В прошлом году представительства давали большие скидки и дополнительные условия для распродажи своих складов и многие уходили в «минус». Поэтому, скорее всего, в этом году цены на автомобили будут стабильными. Возможно, исключением будут Kia и Citroen, которые начнут привлекать клиентов к своим моделям ценой. А пока на рынке наблюдается дефицит новых авто, и все ждут осени. Как будут развиваться события, будет зависеть от количества остатков на складах, от предложений, которые будут делать клиентам конкуренты.

Так как наш деловой портал RB.ru ориентирован, прежде всего, на офисную аудиторию, то интересно узнать, как живут люди в вашей компании, каковы условия работы в дилерских центрах "АвтоСпецЦентр"?

Мне кажется, что люди с удовольствием приходят на работу. Неоднократно подмечено, что новички очень быстро адаптируются в компании, потому что у нас слаженный коллектив. В этом году у нас отмечается самая низкая текучесть персонала за всю нашу историю.

Много ли пришлось уволить в кризис?  

Мы не сильно сократили штат компании. На рубеже  2008-2009 годов число сотрудников уменьшилось на 10%, но уже в конце прошлого года мы позвали людей обратно. В этом году штат сотрудников даже вырос относительно прошлого года. Мы вернули людям те льготы, которые им полагались, если бы их не уволили из-за кризиса. В ГК «АвтоСпецЦентр» принято ежегодно выплачивать сотрудникам денежные компенсации за выслугу лет. Эта программа распространятся на тех, кто проработал в компании больше трех, пяти и более семи лет. За работу в компании более семи лет сотруднику выплачивается 34 тыс. рублей.

Какие еще программы поощрения и премирования работников применяются в вашей компании?

У нас есть стимулирующая программа выплаты премий по итогам работы. Мы единственный раз не заплатили эту премию в  2008 году по понятным причинам. Но уже в 2009 году сотрудники получили эту премию, в этом году также намерены выплатить, если, конечно, ничего не случится осенью (улыбается - прим. RB.ru).

Сумма премии варьируется от 50 до 100% от среднемесячной заработной платы сотрудника, в зависимости от показателей компании по итогам года. Решение об объеме выплат принимается на общем собрании акционеров. Премию получают все без исключения.

Есть ли дополнительные условия для сотрудников, не закрепленные в трудовом кодексе, например, бесплатные обеды?

У нас есть дотации на питание. Мы убрали их в 2009 году, но в этом году вернули. Компания оплачивает 150 рублей за обед, при средней стоимости обеда 200-220 рублей. Если сотрудник хочет что-то докупить, то он сам доплачивает.

В 2010 году компания также вернула в бюджет статью расходов на внешнее обучение сотрудников. Например, проводилось обучение сотрудников отдела продаж автомобилей, на второе полугодие намечена интересная обучающая программа для сотрудников сервисных станций. Мы практикуем, как внутреннее, так и внешнее обучение. 

Могут ли ваши сотрудники приобрести автомобили в автосалонах "АвтоСпецЦентра" со скидкой?

Да, компания предлагает специальную программу по покупке нового или подержанного автомобиля. Наш сотрудник покупает машину практически по себестоимости. В зависимости от производителя наценка на автомобиль составляет от 7 до 13%, и на эту же сумму делается скидка сотруднику. Кроме того, мы предлагаем своим работникам услуги сервиса и запчасти на машины также по себестоимости. Скидка может доходить до 30%.

А в рассрочку сотрудникам компании можно покупать машины?

Такой программы пока нет.

Каковы средние зарплаты в вашей компании?

В среднем зарплата сотрудника компании, исключая управляющую компанию, составляет 65 тыс. рублей. У нас все сотрудники работают по системе KPI - ключевые показатели эффективности, по результатам которых сотруднику начисляется зарплата. У большинства сотрудников фиксированная и переменная часть зарплаты. Между тем структура распределения отличается. Так,  если сотрудник работает в отделе сервиса, то его зарплата может быть на 100% сдельная, а если он относится к непроизводственному персоналу, то фиксированная часть зарплаты может составлять  70%, а переменная часть - 30%. В любом случае, переменная часть в зарплате присутствует всегда.  

Если есть система поощрения, то должна быть и система наказания...  В каких случаях увольняете сотрудника?

Система наказания, естественно, также присутствует, включая эту переменную часть зарплаты. Однако увольнение - это уже "расстрельная статья". Я думаю, в этом плане мы не оригинальны и пользуемся этой статьей редко.

А как насчет курения? Некоторые работодатели принципиально не берут на работу курящих...

Запрещено курить на рабочих местах в любом дилерском центре, только на улице. Я сам не курю и поэтому приветствую, когда человек не курит. Если эта пагубная привычка у человека есть, как уже с этим бороться? Не убивать же его. Он должен брать пример с руководителя, у нас, кстати, большинство руководителей не курит.

А запрещены ли на рабочем месте "Одноклассники", "Вконтакте" и "Аська"?

Доступ к этим сайтам с рабочих компьютеров закрыт. Всем, что не для работы, пользоваться нельзя. Более того, мы старались, чтобы интернет был только у тех сотрудников, которым он реально необходим в работе. Например, интернет нужен сотрудникам отдела поддержанных автомобилей и руководителям отделов, потому что они собирают информацию по рынку. У нас имеется внутренний Портал компании, на котором есть всё необходимое: новости, погода и форум, на котором мы обсуждаем различные вопросы. Это хороший и эффективный канал коммуникации внутри компании.


Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
IT Synergy
23 ноября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase