Архив rb.ru

Ритейлеры меняют тактику вслед за настроениями потребителей

Архив rb.ru

Шесть из десяти покупателей перешли на более дешевые товары во время кризиса, констатирует PwC

Ритейлеры меняют тактику вслед за настроениями потребителей
С началом кризиса шесть из десяти потребителей перешли на более дешевые товары, и ритейлеры вынуждены подстраиваться под новые модели потребительского поведения, говорится в исследовании компании PricewaterhouseCoopers. Наиболее значительно изменение потребительского поведения отразилось на сфере туризма и продовольственных товаров, отмечает PwC.

Примерно две трети потребителей в сфере туризма и сегменте продовольствия перешли на более дешевые товары, причем эти изменения потребительского поведения имеют все признаки долговременных, отмечается в исследовании PwC.

Марк Хадсон, глава отдела PwC по вопросам ритейла и потребительского спроса, говорит, что этот сдвиг потребительских настроений наиболее тяжело отразится на среднем сегменте рынка, так как ритейл и индустрия досуга наиболее чувствительны к перепадам цен.

"Наблюдается длительный сдвиг, - сказал он в интервью Times. - Большой процент покупателей продуктовых магазинов изменили свое поведение, перейдя на более дешевые товары и ограничив свои потребности, причем для значительного числа потребителей этот переход носит перманентный характер".

Ведущие супермаркеты приложили все усилия, снижая цены, чтобы нервные потребители не ушли от них к дискаунтерам, говорит Хадсон. В прошлом году, например, британский Tesco провозгласил себя "главным дискаунтером Великобритании".

Однако сдвиг в сторону более дешевых товаров не является однородным, говорится в исследовании PwC. Один из шести потребителей супермаркетов премиального сектора регулярно покупает одежду в дисконтных магазинах, а 11% потребителей, предпочитающих продовольственные товары в среднем сегменте, покупают дизайнерские вещи.

Способы, как заставить покупателя платить больше

По мнению Хадсона, ритейлерам среднего сегмента будет все труднее найти промежуточную нишу. Все чаще ритейлеры будут применять такие стратегии, как "развязывание" товаров, при которых компании пытаются получать от покупателей столько, сколько они готовы заплатить. Например, в магазинах Ikea применяется политика вариативных цен: покупатели могут заплатить больше, тогда мебель будет доставлена им на дом и собрана. Похожую стратегию применяют и бюджетные авиалинии, взимая с пассажиров дополнительную плату за питание, провоз багажа и размещение.

"Для всех компаний, пытающихся занимать средний сегмент, вопрос состоит в том, как убедить покупателя, что он должен платить больше. Нужно найти способ дать им повод платить больше", -  говорит Хадсон.

Он добавляет, что продавцам в верхнем сегменте рынка подобные проблемы не угрожают: для потребителей этого рода товаров их высокая стоимость - составная часть привлекательности.

"Во время кризиса мы не заметили резкого переключения потребителей на существенно более дешевые товары", - говорит RB.ru Влада Баранова, представитель компании "Седьмой континент". По ее словам, клиенты премиальных магазинов "Гастрономия", которые привыкли покупать элитную продукцию, не изменяют своим привычкам, то есть если и стали покупать меньше, то количественно, а не качественно.

"Безусловно, мы не оставались пассивными и находились в постоянном поиске и реализации мер для сохранения потребительской активности. Мы запустили ряд акций "Шок цена", которые идут во всех магазинах вне зависимости от формата практически нон-стоп. Каждые две недели меняется товар, но не скидка. При этом помимо продукции первой необходимости в акции участвует и элитный товар, такой, например, как икра, стоимость которой снижена почти в два раза", - рассказала собеседница RB.ru.

Ритейлеры борются с чувством вины у покупателей

С другой стороны, как пишет Wall Street Journal, в связи с новыми потребительскими настроениями в свете кризиса торговым компаниям сейчас придется бороться с чувством вины у покупателей, вызванным "избыточным потреблением".

По словам руководителей торговых предприятий люксового сегмента, такое чувство вины в ходе кризиса распространилось и препятствует росту продаж товаров класса люкс. Покупатели страдают от "люксового стыда", сообщает консалтинговая компания Bain & Co в своем последнем отчете.

В связи с этим люксовые бренды меняют маркетинговую тактику и надеются таким образом избавить своих клиентов от чувства вины и усилить у них стремление расстаться с деньгами. Например, они подчеркивают, что средства от продаж частично идут на благотворительные цели или говорят об экологичности своих компаний. Как вариант, ритейлеры пытаются разрабатывать новые приемы и методы в том, что касается самого процесса покупок, чтобы отвлечь таким образом покупателей от чувства вины за лишние траты.

Кроме того, люксовые бренды создают временные точки продаж: так они рассчитывают застать покупателей и их чувство вины врасплох, когда те неожиданно обнаружат бутик знакомой марки на своем привычном маршруте, в то время как чувство вины мешает им пойти туда целенаправленно. Интернет-магазины тоже выход для торговцев: покупателям не приходится "позориться" с большими пакетами в торговых центрах.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Аэропорт «Домодедово» начал продавать готовые завтраки на Wildberries
  2. 2 Wildberries за месяц отметил рекордные платежи за продажи через СБП
  3. 3 С начала года в России на треть выросли продажи беспроводных наушников
  4. 4 Онлайн-ритейлеры заявили о нехватке сборщиков заказов и курьеров
  5. 5 Детский ритейл: как бизнесу зайти на рынок товаров для самых маленьких
Карта растительных продуктов России
Все российские производители растительных альтернатив продуктам животного происхождения
Узнать больше

ВОЗМОЖНОСТИ

20 октября 2021

20 октября 2021

20 октября 2021