Учитесь убеждать

  Случалось ли вам уговаривать подчинённых? Убеждать в необходимости пройти аттестацию? Упрашивать поехать на встречу с клиентом? Не приказывать и распоряжаться, а приводить аргументы. Пользоваться не положением в иерархии, а собственным красноречием. Если вы работаете в современной компании западного типа - готовьтесь к тому, что теперь ваша карьера будет зависеть именно от этого умения.

Мы привыкли к тому, что «яйца курицу не учат», поэтому начальник может не объяснять свои приказы подчинённым. Это верно для жёсткой иерархической структуры, но в современных компаниях её всё чаще заменяет структура гибкая, в которой отношения подчинения заменяются отношениями партнёрства. В этой ситуации умение убеждать становится необходимым навыком успешного менеджера.

«Влияние без власти»

«Impact Without Authority» - общее название тенденции в управлении, охватившей западные компании. Что происходит: начальники превращаются в координаторов - «facilitators», - которые направляют деятельность подчинённых в нужное русло, налаживают коммуникацию между отдельными группами сотрудников и следят за тем, чтобы результаты их деятельности соответствовали ожиданиям компании. Подчинённые получают большую самостоятельность и большую ответственность. Это, во-первых, позволяет выявить потенциальных лидеров и «отсеять» тех, кому лидерских качеств как раз не хватает. Во-вторых, участие в принятии решений превращает сотрудника в заинтересованное лицо и становится сильным мотивирующим фактором. Компания за счёт такого распределения полномочий и ответственности избавляется от излишнего бюрократизма и заодно улучшает внутренний климат благодаря менее формальным отношениям.

«Практически все компании, заказывающие тренинги по управлению, отмечают, что руководители не разговаривают с подчинёнными и не умеют их слушать, - отмечает тренер-консультант Центра обучения персонала «КЛАСС» Игорь Кривулин. - HR´ы жалуются, что руководители ставят сотрудникам задачи в приказном тоне, мол, это не годится. В процессе работы выясняется, что руководитель вовсе не такой уж и деспот - просто саму организацию уже не устраивает минимальный уровень диалога с подчинёнными.

Я знаю ряд организаций, в которых HR´ы всерьёз задумываются над тем, как убедить сотрудников прийти на тренинг. Когда я спрашиваю, почему требуется уговаривать людей приходить на тренинг, оплачиваемый компанией, они отвечают: «Мы же не можем приказать. У нас не принято». Вот это «у нас не принято приказывать, у нас принято убеждать» встречается в современных российских компаниях всё чаще».

Трансформирующее лидерство

Мотивация - главное достоинство «влияния без власти»; собственно, интерес к нему возник после того, как было замечено, что аргументация повышает производительность. Для того чтобы описать этот механизм, некоторые авторы используют термин «трансформирующее лидерство». В отличие от традиционного «транзакционного лидерства», которое подразумевает передачу (транзакцию) поручений от начальника к подчинённым на основе властных отношений, «трансформирующее лидерство» призвано менять (трансформировать) систему ценностей подчинённых, добавляя в неё осознание необходимости того или иного действия. Для этого необязательно быть формальным начальником. (Подробнее о «трансформирующем лидерстве» читайте в доп. материале.)

Правда, для того, чтобы в действительности иметь на сотрудников влияние, менеджерам приходится учиться убеждать и переосмысливать свой взгляд на управление. К тому же свои плюсы есть и в жёсткой структуре, и в формализации отношений между коллегами (читайте об этом в доп. материалах).

Способность «править, не властвуя» начинается с умения делегировать полномочия. Стараясь держать всё под контролем, вы вводите в круг своих обязанностей лишние мелочи, а подчинённых лишаете той самой пресловутой ответственности, без которой этот «фокус» не работает. К тому же «добровольный отказ» от ряда функций более или менее безболезненно встраивает вас в партнёрскую систему взаимоотношений (подробнее об этом читайте в доп. материале). Другой навык в вашу коллекцию - аргументация. Чтобы овладеть этой премудростью, запасайтесь учебниками по теории аргументации, логике, конфликтологии, риторике и психологии. Если не знаете, с чего начать - начните с советов из наших доп. материалов.

И не забывайте главное условие успешной аргументации: вы должны верить в то, в чём пытаетесь убедить окружающих.