Важно уловить мотив

Наш опыт работы на рынке консалтинга показывает, что существуют следующие наиболее распространенные причины приглашения консультантов.

1. Процесс обучения. Сотрудничество с консультантом в данном случае рассматривается не только как средство решения конкретного вопроса, но и как возможность усвоить определенные методы анализа и решения проблем.

2. Стереоскопический взгляд на проблему. Имея достаточный кругозор, определенные знания и владея технологией, консультант способен выделить в любой ситуации главные факторы и дать грамотные рекомендации относительно дальнейших действий.

3. Инструмент во внешних и внутрикорпоративных интригах. Скажем, фирме для отстаивания своих интересов во внешнем мире необходимо то или иное солидное исследование либо одному менеджеру или группе менеджеров необходим дополнительный канал воздействия на ситуацию внутри фирмы.

4. Получение абстрактного алиби. В этом случае одному менеджеру или группе высших менеджеров необходимо подтверждение правильности их действий - красивый отчет, подписанный авторитетной фирмой.

5. Перекладывание ответственности. Измученные бесконечными претензиями налоговых органов топ-менеджеры хотят купить "индульгенцию". Консультанты нужны, чтобы было на кого возложить ответственность за любые действия налоговых органов.

6. Свежий взгляд на фирму. Он полезен тогда, когда содержит не только абстрактно правильные рекомендации, но и пошаговые процедуры их осуществления. Иначе может сложиться ситуация, когда лягушки задают вопрос, как защититься от цапель. И следует ответ консультанта: "Надо превратиться в ежей, цапли их не едят. А как превратиться в ежей, не знаю, это дело конкретных местных специалистов".

7. Интенсивная помощь по конкретному вопросу. В таких случаях зачастую приглашаются относительно узкие специалисты на относительно короткое время.

8. Любопытство. В России так особенно часто приглашают иностранцев. Затем очень часто отечественные менеджеры, истратив кругленькую сумму за адаптированный для них красивый пересказ разумных учебников, надолго разочаровываются в управленческом консалтинге как таковом.

Разумеется, редко встречается "чистая" ситуация, когда для приглашения консультантов существует ровно одна причина. Обычно имеет место комбинация разных факторов. Какого консультанта приглашать в том или ином случае? При решении какой-либо узкой задачи оптимально сотрудничать с фирмой, пусть не известной всему мировому сообществу, но имеющей квалифицированных специалистов в данной области, - получите качественный результат и не заплатите слишком много. Для "покупки индульгенции" или получения алиби лучше пригласить фирму, имеющую вес в консультационном бизнесе. В этом случае мало кто решится поставить под сомнение результаты ее работы. В целом можно выделить два варианта выбора консультанта: путем формализованного отбора (тендера) и на интуитивно-эмоциональном уровне (рекомендации партнеров, личные симпатии и т. п.). Организация тендера - это тема для отдельного разговора. 

Сергей Пятенко

Опубликовано в газете "Ведомости" 6 декабря 2005 года