"Вимм-Билль-Данн" придумал, как увеличить продажи детского питания

По итогам первого полугодия выручка ВБД от продаж цельномолочной продукции составила 858,4 млн долларов, а от детского питания, выпускаемого под маркой "Агуша", - 77,3 млн долларов. Соответственно, и специалистов по продажам продукции для новорожденных в компании было в разы меньше.

В августе ВБД собрал руководителей и сотрудников региональных дирекций на конференцию и объявил, что у них родился ребенок. Вернее, девять детей - по одному на каждую из дирекций ВБД. Сотрудники, занимающиеся продажами, превратились в "семью", которой предстояло растить младенца до годовалого возраста. Попечителям самого упитанного ребенка обещали подарки, например подарочные карты в "Спортмастер", "Эльдорадо" и "Л´этуаль". Чтобы игра получилось достоверной, каждый малыш получил собственные имя, фамилию и реальный облик - фотографии детей взяли из семейных альбомов сотрудников BБД и сотрудников агентства, рассказывает Зеленюк. С тех пор каждый месяц "семья" получает фотографию подрастающего ребенка, медицинскую карту с пометками педиатра и оценку родительского комитета, в который входят руководители из центрального офиса ВБД. На рост, вес и развитие ребенка влияли результаты продаж: например, выполнение плана по продажам "Агуши" равноценно стандартной для возраста прибавке в сантиметрах и граммах. А по итогам качественного аудита продаж в картах появляются отметки о психофизическом развитии, например "научился держать головку".

В ВБД уверяют, что игра оказалась эффективной. Например, за три месяца воспитания Манроса Дмитриевича Западносибирского отделение ВБД в Западной Сибири увеличило продажи "Агуши" в регионе в два раза, рассказал менеджер по развитию продаж отделения Денис Гольнев. В целом продажи детского питания ВБД в III квартале вырастут на 35% (по сравнению с аналогичным периодом 2006 года) до 21 000 т, считает аналитик "Тройки диалог" Виктория Гранкина. Это почти в два раза выше темпов роста рынка, который увеличится в 2007 году на 20%. Гранкина не исключает, что результатам "Агуши" помогла и маркетинговая игра, пишут "Ведомости".