Кофаундеры Cashsquare: «Скоро мы приобретем Foursquare»

Александр Кукулиев, Борис Абаев и Александр Юнаев — сооснователи компании Cashsquare, разработчика геолокационной мобильной игры, в которой пользователи в стиле «Монополии» покупают и продают места из Foursquare. В «мобильную монополию» на сегодняшний день играют 200 тысяч пользователей по всему миру, большая часть из которых — в Великобритании. В 2013 году компания привлекла инвестиции от Altair Capital Игоря Рябенького. У создателей большие планы как в разработке и вовлечении в игру брендов, так и в выходе на новые рынки. О своей стратегии, а также о том, как они начинали, как переделывали продукт после западных разработчиков и как уживались в команде — кофаундеры Cashsquare рассказали Rusbase в интервью. 

Как вы познакомились?

Борис: С Сашей Юнаевым мы родственники — выросли вместе в Австрии. С ним, как нетрудно догадаться, мы знакомы с самого рождения. С Сашей Кукулиевым мы дружим уже 15 лет, с первого моего приезда в Россию. Вместе начали заниматься разработкой сайтов.

Расскажите, как пришла идея Cashsquare?

Александр К.: Мы запускали несколько проектов совместных и уже раньше пробовали исторические вещи перенести в существующее время с новыми технологиями. Собрались однажды втроем, думали, как это еще можно реализовать.

Cashsquare — это всем известная монополия, любимая всеми игра, которую мы воплотили в новых технологиях и устройствах. Новое — это хорошо забытое старое. По сути, мы сделали все, чтобы люди могли играть в монополию без ограничения по времени и по локации.

Когда решили запустить Cashsquare, как вы распределяли роли?

Александр К.: У нас роли всегда были распределены, так как это не первый проект, который мы делаем вместе. Мы команда, где каждый за что-то отвечает. И изначально было сразу понятно, кто за что отвечает.

Не бывает ли, что кто-то заходит на поле другого?

Александр К.: Бывает. И кто-то устает от своей основной деятельности, но это нормально.

Александр Ю.: Покричим друг на друга, и что-то родится новое интересное.

Борис: Покричим, обнимемся и дальше будем работать! :)

А начали вы втроем или сразу подключили команду?

Борис: Фактически начали втроем, потому что Саша Юнаев присоединился примерно через две недели после того, как мы приняли решение делать Cashsquare. На самом деле, Саша был первым инвестором. Его pre-seed деньги пошли на первый прототип, на разработку продукта, который можно было уже презентовать людям.

У вас первые пользователи были в Великобритании?

Александр К.: В Ирландии. Там сначала запустили рекламную кампанию. На самом деле, мы столкнулись с большой проблемой. У нас уже была студия разработки и собственные ресурсы, программисты, но они были заняты на других проектах и у наших клиентов. Но мы не хотели разрабатывать продукт в России, потому что считали и верили, что на Западе это сделают лучше.

И мы ошиблись. Мы привлекли западную компанию, разработчиков и дизайнеров из Швеции — они делали несколько высоконагруженных проектов, которые часто попадали в фичеринг в App Store. И вот они нам завалили продукт полностью.

Несмотря на то что пользователи были довольны, нам самим это не нравилось. Да, оно работало, было достаточно красиво упаковано, но хотелось  для своего детища сделать что-то такое, отчего был бы восторг у самих.

Спустя 6 месяцев пришлось начинать все заново. Пришлось разбираться в их разработке. Там ужасный код был хотя вроде все контролировалось, но, видимо, не настолько хорошо. Пришлось все выкинуть и переделать — писать с нуля самим, своей же командой. С аутсорсом мы после этого практически не работаем.

Борис: Да, это очередная грустная история про аутсорс. Это сделала крупная компания, которая до сих пор разрабатывает достаточно большие проекты и очень высоко котируется на международном рынке. 

То есть, вы полностью выкинули то, что они сделали?

Александр К.: Сначала мы потратили 2 месяца на попытки работать с продуктом, который они сделали. Мы поняли, что это полный кошмар — потом  потратили еще много времени на добавление нового функционала, на внесение изменений, потом полностью выкинули, начали писать с нуля. У нас были проблемы с командой — точнее, с отдельными сотрудниками. Так получалось, что на собеседования приходили люди, которые в теории все знают. Они работали и в крутых корпорациях, но оказалось, что на практике ничего не могут сделать. Мы до сих пор не можем понять, как такие люди работают в крупных компаниях. Бывало, что они валили в нашей команде какие-то проекты. Очень тяжело было вначале. Первую софт-версию мы запустили на костылях —  в ней было очень много багов. 

Борис: Мы до сих пор не понимаем, как она заработала, если честно, с такими программистами. 

Александр К.: Потом подняли раунд, увеличили команду и переписали, наконец, продукт без багов. И все пошло-поехало. И в сентябре прошлого года мы сделали первую рекламную кампанию более-менее значительную.

Изначально наша стратегия по выходу на рынок — это выход в топ, потому что продукт сам по себе виральный. Мы вышли в топ на три дня c помощью партнеров, которые помогают нам с трафиком. Вышли в топ на 3-5 дней и задержались на 2-3 недели: в топе UK собрали больше 100 тыс. пользователей, так же в Сингапуре, в Гонконге, в Италии. Суммарно у нас сейчас 200 тыс. пользователей. Мы фактически окупили инвестиции на трафик, но при этом у нас был очень большой отток. Обычно в играх так бывает: люди приходят, играют, играют, потом начинают тратить деньги. У нас наоборот: люди приходят, тратят деньги, играют, а потом уходят. Нам нужно было это поменять.

С чем это связано?

Александр К.: Специфика игры такая. Когда пользователь приходит в нашу игру — у него, как правило, есть любимое заведение, которое он хочет купить. Обычно оно либо занято, либо дорого стоит — он сразу готов потратить деньги, чтобы им завладеть, так как это, например, его офис или любимый ресторан. А большой отток, потому что тогда контента было не так много, и, естественно, людям через полтора месяца становилось скучно, хотя обычно культовые игры держат внимание минимум три месяца. Но мы с сентября сделали огромный объем работ и сейчас заканчиваем третью версию. Или четвертую, фактически.

Что в ней будет нового?

Борис: Очень много. Об этом мы лучше расскажем через AppStore. Но будет интересно!

Где самые активные пользователи?

Александр К.: в UK.

В России собираетесь увеличивать присутствие?

Александр К.: Собираемся. У нас здесь хорошие планы, но они неключевые. Для нас ключевые рынки — Великобритания, Турция, США, Азия, Европа, в конце концов, Арабские страны.

А где больше всего платящих пользователей и какой процент платящих от всех?

Александр К.: В Англии. Из 200 тыс. пользователей — 2,5% платящих. И если всего 50% пользователей из UK, то там же и 50% платящих. Это связано с тем, что там аудитория больше, и мы там дольше держались в топе — около трех недель. В топ в России так и не вышли, потому что хотели попозже это сделать. Очень крутой для нас рынок — Турция. Там необычайно популярен Foursquare — на сегодняшний день там самые дорогие заведения в нашей игре. В Турции, например, есть заведения, где 2,5 млн чекинов. Для сравнения: самое популярное заведение в США — это миллион чекинов в каком-то аэропорту.

Есть ли какое-то вовлечение брендов в продажи заведений в игре?

Александр К.:Нам постоянно пишут компании, начиная с «Кофехауса» и заканчивая английскими брендами. Бренды готовы сотрудничать, предоставлять нашим виртуальным владельцам какие-то привилегии: бесплатный кофе или что-то еще. Но операционные издержки на это будут огромные. Для того чтобы это запустить в какой-то стране, в UK, например, у нас должен быть штат операционистов и сейлзов, которые будут обслуживать это направление. Для нас это третий шаг после запуска. По сути, мы планируем интеграцию онлайна и оффлайна, потому что оффлайн-ритейлеры очень нуждаются в рекламе, особенно в геолокационной. Человек проходит мимо Srtarbuсks'a, ему приходит push: «Зайди в старбакс, получи бесплатный кофе, если купишь какой-нибудь торт».

А в каких отношениях вы с Foursquare?

Борис: Мы дружим, сотрудничаем. Они тщательно следят за тем, что мы делаем. Они даже написали статью про нас, как про первую компанию, которая полноценно использует их API в правильном русле. 

Александр К.: Вообще, у нас с ними официальные отношения, мы заключили контракт.

Чисто теоретически: если Foursquare захочет вас приобрести, вы согласитесь?

Александр К.: Я думаю, быстрее придет время, что мы Foursquare приобретем.:) На самом деле Foursquare очень геолокационый продукт, а тренд на такие продукты снижается и их рост на сегодняшний день стагнируется. Мы больше уходим от геолокаций, потому что можем себе это позволить. Мы моложе, мы меньше, нам проще — мы анализируем их ошибки и оглядываемся на их опыт.

Какая у вас сейчас команда? Сколько человек?

Борис: Восемь. И есть еще два пиарщика в США. Вообще, мы PR ведем сами, но они нас консультируют и выступают за нас в Америке, там, где мы физически не можем просто присутствовать.

Александр К.: Мы можем себе позволить увеличить команду, но тогда мы потеряем в производительности. Тяжело, конечно: мы работаем с восьми утра и до часа ночи, но зато мы как семья.

Есть ли у вас какая-нибудь корпоративная культура, тимбилдинг, правила в команде?

Александр К.: Fifa! И каждый четверг мы обещаем, что начнем играть в настоящий футбол. Надеюсь, все-таки начнем, когда потеплеет. :)

Вы занимаетесь игровой индустрией. На каких играх вы учились, какие игровые компании вас вдохновляют?

Александр К.: Феномен этого рынка — Clash of Clans. Их компания зарабатывает около $5 млн в день, и, конечно, это идеал в нашем понимании. Плюс у нас в эдвайзерах есть компания, которая делала экономические миры для Zynga, EA, для мобильных игр — у них мы тоже много чему научились. Так общаемся со всеми. Ходили вот на встречу в Game Insight.

Game Insight переехали в Латвию, у вас нет подобных планов?

Борис: Нет. Нам хорошо здесь. Мы очень много путешествуем и по работе, и лично. Мы очень любим Россию, Москву, зачем нам убегать отсюда. Смысла нет.

Александр К.: Периодически возникают, конечно, такие мысли, когда зимой минус тридцать или когда снег в апреле…!

Вкратце расскажите каждый про себя. Чем занимаетесь в свободное время, какие у вас хобби?

Александр Ю.: Свободное время? Его, к сожалению, не так много. Да, футбол люблю. Сейчас планирую жениться — мысли об этом. А, в целом, все мысли сейчас о проекте. Хочется сделать что-то очень глобальное. Приезжаешь домой, включаешь фильм, а думаешь все равно об этом. Спортзал, бассейн — все это, чтобы мозги как-то выключить. Основная жизнь тут. Шесть дней из семи проводим в нашем офисе. Помимо этого еще и родителям как-то пытаемся помочь: отвези бумаги туда, позвони этому. Родители все занятые! Они тоже бизнесом занимаются. Наверное, мы в них пошли.

Александр К.: Свободное время я стараюсь тратить на работу, потому что у каждого мужчины есть время до 35-40 лет, когда можно еще чего-то добиться. И надо инвестировать время именно в работу, чтобы потом оно инвестировало в тебя. Есть, конечно, интересы — футбол, друзья, посиделки какие-нибудь. :) Вчера футбол все вместе смотрели — Лигу чемпионов стараемся не пропускать!

Борис: На самом деле, до 25 января у меня жизнь была только в этом офисе. Жена уже расстраивалась из-за этого. 25 января у меня родилась дочь. И свободное время я стараюсь проводить с семьей. У меня еще младший брат — ему 19 лет. Очень интересный возраст — он тоже нуждается в моем времени. Больше ни на что нет времени, на самом деле: работа, дом. Наша жизнь — это вот эти стены, офис и команда, которую мы построили за последнее время. Это и есть наша семья.