Колонки

Спасибо ботам: как за 3 недели получить 400 клиентов с бюджетом в 20 млн долларов

Колонки
Starta Accelerator
Starta Accelerator

Виктория Кравченко

Три месяца прошло с момента, когда команда Reveal попала в Starta Accelerator в Нью-Йорке. Им предстояло сфокусироваться на новом продукте для американского рынка, чтобы на осколках существующей технологии создать американский продукт с трекшеном в новой нише.


Что из этого вышло и как за короткий срок запустить продукт для американского рынка, заполучив 400 клиентов с бюджетом в 20 млн долларов – расскажем в этой статье.

Спасибо ботам: как за 3 недели получить 400 клиентов с бюджетом в 20 млн долларов
Присоединиться

Как это было?

Придя в Starta Accelerator, мы сразу поняли, что Revealytics не покажет достаточного роста, но мы сможем сделать более перспективный продукт. В первые три недели мы сосредоточились на пивоте, который бы реализовали за первый месяц, получили трекшн и первых платящих клиентов в течение 3,5 месяцев акселерации. Наши первые дни состояли из брейнштормов и записывания идей, установки на результат:
  1. Во-первых, использование опыта предыдущего продукта.
  2. Во-вторых, задача №1 в кратчайшие сроки создать новый продукт из новой идеи, тестируя на американских клиентах и выясняя проблему и ее решение на цикле гипотез.
  3. В-третьих, получение трекшена для Demo Day и привлечения инвестиций.
У нас уже были десятки американских платящих клиентов, но, работая на конкурентном и ограниченном рынке, и мы физически не успели бы с финансовым продуктом, значит, надо оперативно переключились на «незанятую» вакантную нишу. В Нью-Йорке есть уникальная возможность общаться с потенциальными клиентами вживую. Это идеально для тестирования бизнес-проблем.
Михаил ТрофимовСEO Reveal

Приезжая в Нью-Йорк в Starta Accelerator, не знаешь, с чего начать. В Microsoft Ventures и на завтраках с инвесторами мы питчились с финансовым продуктом Revealytics и по реакции на вопросы было ясно, в какую сторону надо менять продукт.

  1. Во-первых, у Revealytics были серьезные конкуренты (Baremetrics, Chartmogul) с большими инвестициями и ресурсами.
  2. Во-вторых, они быстрее делали то, что собирается реализовать любой AdTech-стартап.
Русскоговорящим командам необходимо больше времени на акклиматизацию и устранение  культурных различий в США. Что важно?
  • Вбрасывание идей и обсуждение в команде
  • Общение с лидерами мнений и экспертами
  • Вдохновение новыми знакомствами
  • Поиск интересных инсайтов в дискуссиях
Сложность американского рынка в том, что вы должны сделать что-то новое с точки зрения подачи или технологии, но без настоящей новизны это сложно зацепить. Нужно что-то такое, что люди ранее не слышали.
Искандер МусаевСOO Reveal

Коуч Starta Accelerator Дени (Danny Setiawan, UX & Product Coach at Starta Accelerator, Lead UX at The Economist) показал команде, как получать от американцев открытые ответы без дипломатичного «Fantastic & Amazing» и проговаривать реальные бизнес-проблемы. Идея автоматизации рекламы возникла после проработки кейса Scentbird (прим. редактора - сервиса доставки парфюма, выпускники Y Combinator, Entrepreneurs Roundtable Accelerator NYC).

К слову сказать, мы знакомы с основателями нью-йоркского стартапа Scentbird более 1,5 лет и консультировали по аналитике, а на Starta’s Kickoff Nigth Party ребята рассказали о своем опыте Facebook-рекламы и серьезной задаче «правильного» управления digital-бюджетами. Так совместились два кусочка пазлов:
  • Чатботы – новый способ создавать бизнес-приложения
  • Мы можем быть первыми на этом рынке, ведь нет ничего подобного для digital-рекламы
Я провел анализ Facebook Automation от AdEspresso, Qwaya, Kenshoo, Multi-channel reporting от Adstage, Optimyzr, Reportgarden – никто ничего похожего не делает. Это был шанс создать Beta-версию за 1 месяц и запуститься. Мы заметили первый интерес к Reveal-chatbot во время питч-сессий с американскими инвесторами в Starta Accelerator и на краш-тесте с экспертами. Но на конференции Data Driven NYC встретились с инвесторами Slack-фонда, которые заинтересовались и дали понять, что ничего похожего для Slack не существует! Создавая Reveal-бота днями и ночами, работая на 200%, мы знали, что идея взлетит. После теста MVP на Easy Ten и Scentbird и обратной связи от 40 бизнесов во время закрытой Beta-версии на BetaList в чатбот добавили новые функции уведомления о неэффективной рекламной кампании. Пре-лонч кампания на Product Hunt принесла более 520 upvote и 350 бизнесов, рекламных агентств, среди них есть компании с ежемесячными рекламными бюджетами в 1-2 миллиона долларов. Спустя месяц пришло более 20 млн долларов бюджетов под управлением и среди крупных компаний:
  • AdRoll, the Next Web, About.com, the Onion, так Buffer использует кейс для проверки реакции аудитории на Facebook-посты, а косметика из Кореи Soko Glam NYC Korean Beauty & израильский бренд Ky Boot – стоимость конверсии в продажи.
  • Огромный пул агентств среди которых Jump450 – digital-агентство c уклоном на Performance Marketing.
  • MotiveUnKnow – cтратегическое агентства, работающее с музыкантами Moby, alt-J, Trojan Records, The AIM Independent Music Awards.
  • SocialMedia – агентства специализирующиеся на Online Retail / eCommerce / Online Sales и на кино-индустрии, работе с Sony Pictures, 20th Century Fox – CitizenNet.
Михаил ТрофимовСEO Reveal

Что вдохновило?

Наш проект для продвинутых маркетологов, которым легко переключиться на бота в Slack, это часть стандартных бизнес-процессов для работы команды продвинутых бизнесов.

Когда ты сам лидер мнений, то проще работать с молодыми компаниями. Они такие же, как ты, а решение их проблем легко масштабировать, этот тип пользователя всегда импонирует. Не надо мотаться по олдскульным бизнесам, чтобы быстро протестировать гипотезы. Нужно выбрать двадцать перспективных кейсов c моделью подписки. Digital-реклама невероятно привлекательна со своими нерешенными проблемами, которые благодаря мессенджерам легко решаются новыми инновационным способом. С чатботом в виде Ad Automation-сервиса можно получить большой трешкен за короткое время.
    Михаил ТрофимовСEO Reveal

    Особенности американского рынка:

    • Новизна
    • Ценность для пользователя
    • Огромный рынок
    • Сложная технология
    • Запускаться рано и быстро монетизироваться
    Возможно, идея Reveal-bot не пришла бы нам в голову, если бы не Starta Accelerator и Нью-Йорк. Кто-то должен был отбрасывать мяч, когда ты делаешь подачу. Или идея бы пришла, но слишком поздно, чтобы так быстро «потюнить», как это получилось здесь, когда ты варишься в «столице рекламы». В Нью-Йорке быстрый доступ к огромному рекламному рынку, где легко понять «что цепляет, а что нет» модных ребят из индустрии. Мы запустились месяц назад и у нас 25 млн долларов под управлением от 350 бизнесов из них 15% рекламных агентств. Мы выбрали b2b и сфокусировались на аудитории Product Hunt, которая хочет пробовать новые продукты. Разница в том, что Reveal сфокусирован на конечных пользователях, а чтобы закрыть сделку на один большой бренд надо больше месяца. Мы плохо разбираемся в больших транснациональных корпорациях и нет опыта, как продавать чек в 1 млн долларов. Это не получается быстро, за период акселерации в 3–4 месяца.
    Искандер МусаевСOO Reveal
    Еще на этапе отбора команда Reveal заинтересовала нас экспертизой в области построения аналитических систем. Тем не менее были сомнения в актуальности продукта для американского рынка и сжатости сегмента, на который был сфокусирован первоначальный продукт. Но предварительные краш-интервью показали, что у ребят есть потенциал, быстрая бизнес-реакция, способность к изменениям и ответственность. Мы дали карт-бланш, что они должны найти более широкую нишу, в который работают не только модели-подписки за «аналитическую фичу». Приятно порадовал абсолютно уникальный экзекюшен команды: «сказали, что через неделю будет сделано — сделали» причем и с технической и в бизнес-частях». Таким образом, за 3 месяца найдена ниша с потенциалом к масштабированию и сформирован продукт в передовом сегменте коммуникаций. Судя по тому, как быстро развивается клиентская база и отзывам от инвесторов и партнеров, Reveal-bot имеет потенциал стать незаменимым инструментом для цифровой рекламы.
    Алексей ГиринУправляющий партнер Starta Capital
    Чтобы были понятные ожидания, как нужно работать с менторами и акселерационной программой для максимальной эффективноcти необязательно иметь за плечами ФРИИ, Startup Sauna, Tolstoy Startup Camp, вам нужно ставить себе внутренние дедлайны для пивота и понимать, насколько они приземлены. Надо быть сфокусированными и идти степ-бай степ. Вам нужно придумать такой продукт, который вы сможете построить за период акселерации для большого рынка и который способен за короткое время получить максимальный трекшн. Разница в том, что наша команда на 100% доверяет друг другу, мы знакомы более 15 лет и наши способности не перекрываются.
    • Искандер — английский и дизайн, креатив.
    • Я — анализ, маркетинг, продукт.
    • Михаил — разработчик сложных сервисов, работающий на любом языке программирования, гуру новых технологий.
    Благодаря этой компетенции, мы можем с нуля создать глобальный продукт. У команды была установка: как говорится, бросайте все и начинайте пилить ботов.
    Михаил ТрофимовСEO Reveal


    Проект Stanislavsky Ventures ищет 15 компаний из Москвы, которых 5 месяцев будет бесплатно готовить к осенним международным стартап-конкурсам и конференциям. Заявки принимаются до 16 мая 2017, старт программы подготовки — в июне. Узнайте подробности и подайте заявку по ссылке.


    Материалы по теме:

    Советы венчурных инвесторов: как привлечь деньги в стартап

    В поисках лучшего: взаимное кредитование малого бизнеса

    Благодатная почва: почему пора делать бизнес на сельском хозяйстве

    Подготовка к конкурсу стартапов — отдельный проект. Стоит ли участвовать?

    Глава Y Combinator: «Рост вашей компании — это не главное»

    Представьте, что инвестор — ваш клиент. 5 правил по привлечению инвестиций

    Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

    Материалы по теме

    1. 1 История Веры Фирсановой: как в 19 веке девушка развила успешный строительный бизнес
    2. 2 Кто покупает Ferrari: портреты клиентов из биографии Энцо Феррари
    3. 3 «Инвестиции — это игра чисел». Интервью с основателем Improvado
    4. 4 Компании, которые успешно масштабировались, не покидая Россию
    5. 5 5 компаний, которым кризис пошел на пользу: что стоит почерпнуть из их опыта?
    EdTech: карта российского рынка
    Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
    Перейти